首先，请想象你是埃丝特，一位生活在肯尼亚基利菲县偏远乡村的女性。要到最近的城镇，你需要乘坐马塔图（公共小巴）行驶三小时。你所在的地区十分偏远，道路几乎无法通行。马塔图每周只开往最近的城镇马林迪三天。你有七个孩子，靠自家小农场维持生计并赚取收入。夜里，你和家人都依靠一盏小小的科罗博伊灯（煤油灯）照明，以便学习和处理其他事务。若当天买不起煤油，你们一家就只能待在黑暗中。不过，你很希望开始使用更清洁、更高效的能源，并省下购买煤油的开支。作为埃丝特，你正处于能源阶梯的第一个阶段，并渴望向上迈进。
能源阶梯描绘了尚未接入电网的个人、家庭或社区走向电气化的历程。和埃丝特一样，撒哈拉以南非洲国家有70%的人口无法获得电力，因此必须选择替代能源。以往的能源阶梯模型假设能源使用会沿着一条直线发展：从木柴到木炭、煤油、液化石油气（LPG），最终过渡到电力。许多投资者和企业进入撒哈拉以南非洲的可再生能源领域，旨在解决能源贫困，同时为其产品开拓市场。这些产品显著改变了能源阶梯在非洲实际呈现的样貌。我们修订后的能源阶梯从使用生物质和化石燃料等传统能源的家庭开始；随后，家庭逐步引入模块化太阳能，从最小的灯具开始，再到家用系统，最终发展到微型和小型电网。之后实现电气化，能源使用方式也与发达国家相似。
传统观念常将社会描绘成一座收入金字塔，因此，将这座经济金字塔与能源阶梯一并考察很有意义。基本观点是，金字塔底部是人口最多的群体，通常由收入最低的人组成。在非洲国家，金字塔底层（BOP）客户占人口的70%以上。这一群体所占比例，与无法获得电力的人口比例相同。和埃丝特一样，这些底层消费者通常居住在农村，发展需求显著，购买力也很低。因此，由于地处农村且购买力有限，他们可选择并获得的商品和服务很少。
能源阶梯与经济金字塔之间的联系十分明显。底层消费者会购买能源阶梯底端的产品。随着收入增加，并因使用更清洁的能源产品而节省开支，他们便能沿着能源阶梯和收入阶梯向上迈进，购买能源阶梯更高一级的产品。处于能源和收入阶梯最低层的客户通常还没有任何清洁能源产品；他们开始使用的产品是最基础的太阳能灯。
东非有哪些太阳能企业真正为底层消费者提供服务？
东非可再生能源领域有许多从业者声称为埃丝特这样的客户及其他金字塔底层消费者提供服务。理论上，向底层消费者销售产品是可行的商业方案，因为这一市场规模庞大，却服务不足。但由于多种原因，开拓这一市场并不容易。本文将重点谈四点。第一，这些客户分布在非洲最偏远的农村地区，产品配送面临巨大挑战。第二，底层消费者收入最低，无力承担高价，而这些高价是弥补高昂配送成本所必需的。第三，多数企业销售的产品不符合底层消费者的需求，更适合经济金字塔较高层的消费者。最后，缩小底层客户与企业之间最后一段距离所需的成本，对企业和客户双方都很高。由于这些原因，以及其他许多本文无法讨论的原因，东非能源领域那些声称向底层消费者销售产品的从业者，实际上并没有做到这一点。
该领域的大多数企业不以农村地区为目标，业务设在城市或城市近郊。就埃丝特而言，最近的清洁能源商店很可能设在马林迪；这个最近的城镇路途遥远，前往的成本也太高。自行建立或正在建立配送网络的企业，会把门店设在这些小城镇，而非底层客户所在的农村地区。这些区域枢纽可能离底层客户更近，但仍未能打通配送的最后一公里。
底层客户收入低与太阳能产品不符合其需求这两个问题相互交织。非洲经济金字塔底层的消费者每天靠0.90至2.00美元生活。以这样的收入，没有底层客户能预先支付能源阶梯底端最便宜的太阳能产品——一盏售价在10至20美元之间的基础太阳能灯。颇具讽刺意味的是，市场上的大多数产品并非小型灯具，而是更大、更贵的家用系统。因此，这些产品不仅价格过高，也不符合客户的需求。市场上的大多数产品处于能源阶梯的第三和第四层。与此同时，典型的底层客户埃丝特甚至还没有迈出第一步。
显然，客户与卖方之间存在错配。交易双方都需要现金。卖方不仅需要现金来配送产品，还要在客户付清货款之前维持对其服务。企业推出了先用后付（PAYG）、租赁后买断以及其他分期付款模式，以应对客户无法预先付款的情况。然而，这也意味着企业需要大量周转资金，才能在客户完成付款前为其提供服务。客户的还款期可能从几个月到几年不等。遗憾的是，即使采用这些独特模式，也无法改变产品超出客户在能源和收入阶梯上所处层级的事实。即便分期付款低至每天0.40美元，对于收入大部分用于生活必需品的底层客户来说，仍然过于昂贵。企业并未真正触及金字塔底层客户。即便有所接触，它们也确实面临向无力还款的客户发放贷款的风险。
那么，究竟怎样才能让金字塔底层消费者用上清洁能源产品？我们的建议是，市场不仅需要周转资金，也需要新颖、创新的商业模式，让企业能够把产品带到经济金字塔更低处，直接送到埃丝特这样的底层客户家门口。
