曾任顶尖人质谈判专家、后转型为领导力教练的克里斯·沃斯认为，谈判重在信任与团队协作，而非将对手压制在地。
战术共情——“有意识地运用神经科学概念来影响情绪”——可作为应对各种摩擦的核心策略。
模仿谈判对象的表达、开展跨文化谈判以及建立关系都至关重要。
谈判通常被描绘成一场胜者通吃的较量。无论是为争取更高薪酬讨价还价，要求升职，还是敲定一笔交易，这个过程都可能让人想起孙子《孙子兵法》中的策略。无数MBA课程和教科书都告诉我们，商场如战场。
颇具讽刺意味的是，曾任顶尖人质谈判专家、后转型为领导力教练的克里斯·沃斯却有不同看法。他在联邦调查局工作多年，之后又经营一家名为黑天鹅集团的领导力培训咨询公司，这些经历让沃斯认识到，谈判重在信任与团队协作，而非将对手压制在地。他说：“我相信应以协作的方式处理冲突。对抗可以定义为有针对性的比较。如果我们开始一起审视问题，就会本能地意识到，我们共同针对的是问题本身。”换言之，想要先推进自己的议程，就得先了解谈判对象的动机。
在一门为期四周的 MasterClass 课程《赢得职场谈判》中，沃斯提出，应以战术共情——“有意识地运用神经科学概念来影响情绪”——作为应对各种摩擦的核心策略。MasterClass标志性的好莱坞级制作水准也为课程增色不少，最终呈现出的内容就像一部真正引人入胜的职场培训视频。
通过模仿谈判对象的表达建立融洽关系
战术共情要求你向谈判对象表明，你在多大程度上认真倾听对方的话语，以及你在多大程度上审慎考虑了对方的立场。一项关键技巧称为“镜像回应”，即重复对方说过的一到三个词。沃斯表示，这有助于从一开始就建立融洽关系。
在令人尴尬的社交活动中，镜像回应也可以是一种应对策略。面对满屋陌生人，只需重复对方说过的词语和短语，就能让他们敞开心扉。沃斯说，这个简单做法甚至能把闲聊变成有意义的对话。比如，同事谈起周末经历时，不要马上插话分享相似经历，而要进一步询问对方。如果我们能打破职场闲聊的惯常套路，就能加深对同事的了解。
不过，沃斯说，在激烈的对峙中，镜像回应可以帮你“在受到质疑时恢复平衡，或者在被别人的话弄得不知所措时争取时间”。把对方的话复述成一个问题，也会促使对方换种说法，从而帮助你弄清利害所在，并争取时间整理思路。
比如，老板可能会说：“如果我们想让这项业务维持下去，你就得在这里多承担些责任。”重复“维持下去”这个词，很可能会让主管进一步说明自己面临的压力。
如果双方都擅长镜像回应，又会怎样？这会导致僵局吗？沃斯并不这么认为；相反，镜像回应最终会揭示最重要的利害因素，以及双方各自的性格。他说：“到某个时候，我们中的一方会跳出这种互动，直截了当地说：‘听着，我真正想做的是……’有人会主动迈出一步，提出方案，因为你们已经赢得了彼此的信任。”
跨文化谈判
如果谈判双方来自不同文化背景，这种技巧会奏效吗？如果对方把沉默当作施压手段呢？沃斯认为：“世界上的每个人都希望别人理解自己；当他们感到有人在倾听时，就会敞开心扉。渴望建立联系并得到理解，是支撑一切的基础。”
为 MasterClass 设计课程时，沃斯让黑天鹅集团的其他谈判教练在不同的练习环节中担任示范者。他说：“谈判领域的大多数代表人物都是白人男性。但我团队里的其他高手常常会用与我略有不同的方式表达，这只会让大家学到更多。”
投入时间建立关系
沃斯以前的工作需要长时间守候监视，因此他深知着眼长远的价值。他教授的镜像回应及其他11种谈判技巧，都需要耐心和练习。他建议，在进行任何重要谈话前，先和朋友甚至孩子试试这些技巧。
沃斯相信，预先投入时间建立长期信任，总会有所回报。他解释说：“这是一个非常微妙的加速器。关系越好，交易的进程就越快。”
