如何进行更成功的对话？

请求加薪或升职算是工作中十分艰难的对话了，如果没有计划，就会更加难以应对。

沃顿商学院运营、信息和决策学教授Maurice Schweitzer表示，“人们会想：‘我只是敲他们的门，坐下来，四处闲聊，看看会发生什么’。但这不是一个计划。你需要有一个特定的目标，人们经常无法实现他们的对话目标，这是因为他们无法确定他们的目标。”

在他的最新论文中，Schweitzer和他的合著者介绍了一个框架，通过识别和理解每个参与者的动机来帮助人们进行更成功的对话。该模型被称为“会话环”（ The Conversational Circumplex），它将会话映射到两个关键轴：信息和关系。

具有高信息目标的对话伙伴寻求分享或收集信息以支持决策或行动，例如分享最新的销售数据以制定夺取市场份额的策略。具有高关系目标的对话伙伴寻求发展或加深关系。例如，这个人可能想给人留下好印象、隐瞒一个秘密，或者一起度过愉快的时光。

Schweitzer说：“如果我们的对话目标更加明确，它将帮助我们做好准备和计划，更清楚地指导我们，并让我们最终取得更大的成功。”

这篇论文的标题是《会话环：识别、排列和追求对话中的信息和关系动机》，发表在 4 月号的Current Opinion in Psychology上。Schweitzer的合著者是帝国学院商学院战略与组织行为学助理教授Michael Yeomans和哈佛商学院工商管理副教授Alison Wood Brooks。

Schweitzer说，他和他的合著者们想要探索一场好的对话意味着什么，而不是模糊地评判一场对话进展顺利或不顺利。在阅读有关该主题的文献时，他们意识到对于成功对话的构成没有明确的定义，因此他们着手制定路线图。他们的成果——会话环——几乎可以应用于工作场所内外的任何对话，无论是与老板、同事、配偶、亲戚、孩子还是朋友聊天。

“面对不同的对话伙伴，处于不同的时间点，我们的目标将会改变，”施韦策说， “在一种情况下展开良好对话的策略在另一种情况下可能会大不相同。”

Schweitzer十分关注对话目标，因为他教授的是关于谈判的商务课程，这是一种典型的信息性和关系性对话。例如，要求加薪的员工希望为加薪制定一个基于事实的案例，但同时也要培养与最终做出决定的经理的关系。

会话环：该框架根据两个关键维度将对话目标进行分类：信息性和关系性。这个面板显示了一个会话主义者可能会在哪里绘制他们的一些目标。动机在循环上的放置是主观的，这里描述的目标代表了谈话者可能拥有的大量动机的一个子集。

“当我和我的学生谈论工资谈判时，我告诉他们要做的第一件事就是坐火车去纽约或飞机去芝加哥——说我关心这段关系和这份工作是一回事，但专程跑过去是另外一回事”他说， “出现在对方面前意味着我关心这段关系，并希望你知道我关心这件事，这是我的首要任务。”

参与谈判的经理有责任收集信息，了解员工的动机，并给予适当的反馈。如果由于预算限制或股权问题而无法加薪，是否还有其他选择或未来机会获得更多资金？

Schweitzer说，公司范围的会议是信息性和关系性交流的另一个例子。在全体会议上，CEO既要传递信息，又要建立社区意识、培养积极情绪并激励员工。

“当我作为CEO与我的员工交谈时，我试图传达信息，同时也传达一种认同感，关注我们的关系，关注我们的社区，”他说， “我想做一些事情，比如认可正在指导他人的人。我们都在一起，我们都在做出牺牲，都在全力以赴，我们可以一起完成一些变革性的事情。”

研究人员进行了一项大型研究来开发“会话环”模型，收集数据以确认轴上的点的放置是正确的，并且具有现实根据。在追求多个对话目标时，例如寻求建议和集思广益，目标在这个框架内越接近，就越有可能得以同时实现。例如，邀功与道歉完全不同，而保持诚实则与头脑风暴这种行为相邻。

“当我们有多个目标时，这些目标相似时会更容易，”Schweitzer说， “说实话和隐瞒信息是很困难的，因为这些是相反的目标。但寻求建议和保持诚实则更容易被同时实现，这些是更相似、更协调的目标。”

该论文还确定了对话中相冲突的目标所产生的特定行为，例如说“折衷的恭维”（“作为您这个年龄的人，您对酷乐队的了解已经很多了”），“谦虚的吹牛”（“我的手因签这么多签名而受伤”） ，以及“善意的谎言”（“你看起来很棒”）。对于对话者来说，认识到这些行为是否有助于他们的目标是至关重要的。

对于重要的对话——无论是在工作场所内还是在工作场所外——Schweitzer鼓励人们使用这个模型来事先考虑他们的目标。之后，他们应该考虑他们在多大程度上实现了这些目标，然后考虑他们可以做些什么不同的事情。

“我认为我们应该学习，而不是随意而为，有一个明确的目标将引导我们更准确地了解我们在做什么以及什么时候做。”Schweitzer表示。

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Knowledge @Wharton

本文由Knowledge @Wharton与世界经济论坛联合发布，首次发表于世界经济论坛Agenda博客，转载请注明来源并附上本文链接

翻译：张一凡

校对：王思雨