你在本土是出色的谈判者，但在世界舞台上会表现如何？正如《 Getting to Si, Ja, Oui, Hai and Da》一书作者埃林·梅耶（Erin Meyer）所言，在一种文化中行之有效的强势谈判技巧，在另一种文化中反而可能成为劣势。
有些文化即便在会议室里也情感外露。在意大利和西班牙等国，大笑、提高音量或超出握手范围的身体接触，可能被视为正常现象。而在美国，友好有其度，但也有界限。与此同时，德国和日本等国的商务文化可能认为此类行为不妥或有失专业。
一个人有多直接对抗，或在会议室里以多大程度表达分歧，因文化而异。对一些人而言，直言对抗是清晰沟通的必要条件；另一些人则只在较为委婉的方式下才感到自在。
破除刻板印象
情感外露的文化未必同样直言对抗，反之亦然。德国人以冷静而理性的直率著称，这在谈判中可能颇为有用。相比之下，在法国或意大利，人们则可能看到更为热烈的交锋。与此同时，沙特阿拉伯和菲律宾文化的刻板印象是情感外露，同时又尽量避免正面冲突。
那么，那些从事国际商务和开展跨国谈判的人又该如何？梅耶总结了此类讨论的五条经验法则。
1. 调整表达分歧的方式
“我完全不同意”与“我不确定是否理解您的观点”之间的差别，可能决定一场谈判的成败。你是否知道，在你开展业务的文化中，哪一种表达更为恰当？
2. 把握何时克制、何时直言
现在是该坚持己见的时候，还是应当采取温和委婉的语气？
3. 了解对方文化如何建立信任
认知型信任基于你对他人成就或能力的信任程度，即对方是否可靠。情感型信任则源于情感上的亲近，合作关系更像友谊。你需要弄清楚，你所处的文化更看重哪一种信任。
4. 避免是非题
对方真的是在说“不”，还是在表示该议题需要进一步讨论？不同文化对“是”与“不是”这两个词的理解复杂程度各不相同。
5. 留意是否落于书面
在某些文化中，用电子邮件总结会谈内容可能完全正常；而在另一些文化中，这则明确表明你不信任对方会记住所讨论的内容。
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作者：Donald Armbrecht是一名自由撰稿人和社交媒体制作人。
图片：一名商人走过东京中心银行区的东京国际论坛。REUTERS/Thomas Peter
