多年前刚开始谈判时，我曾以为自己不符合人们对谈判者的刻板印象，因为我不是房间里最咄咄逼人的那个人。但这是种误解。最优秀的谈判者不会捶桌子、提出强硬要求。
所以，别再抱着关于有效谈判的先入之见，并记住，谈判能力并非千篇一律。人们可能不愿意和房间里脾气火爆的人合作，但这并不意味着他们就无法有效谈判。相反，冷静、谨慎、沉默寡言的谈判者同样可能影响深远。以Martina Navratilova和Chris Evert为例，她们的风格截然不同——一位积极进攻、打法强悍且注重力量，另一位则更为含蓄、讲究技巧——但两人都是世界级的赢家，曾成功地彼此交锋。
虽然没有哪一种谈判风格能够保证成功，但通常而言，最优秀的谈判者都见多识广、善于表达且富有策略。他们把自我放在一边，在意见不合时保持沉着，并把对方视为商业 伙伴 ，而非对手。归根结底，成功的谈判兼具艺术与科学。后者可以传授，主要体现在严谨而勤勉的准备上。前者则更多依赖直觉，包括读懂谈判对象，以及在必要时调整策略和语气。关键在于找到恰当的平衡。
这就是我从谈判这一行学到的经验。自2013年起，我成为Levi Strauss and Co.全球供应链领导团队的一员；此后，我和团队已与全球100多家供应商谈判并达成交易。以下是我积累的其他一些技巧，能帮助我保持优势。
认真而勤勉地做好准备。 任何谈判中最重要的环节，都发生在正式谈判开始之前。此时，你需要清楚自己进入会议时所处的位置。你需要了解谁更需要这笔交易，以及谁掌握着筹码。利用自己的优势——例如规模、体量等——并了解市场动态。不同的谈判中，你所拥有的优势可能并不相同。
明确目标，了解底线。 开始谈判前，你应该确切知道自己的目标和诉求。最重要的是，你必须设定明确的底线，也就是具体的“退出”门槛。如果心里没有一个不愿妥协的数字，你可能会陷入一笔日后后悔的交易。同时，也要确定自己手中有哪些可以让步的筹码，以及在什么情况下可以提出让步，以达成协议。在采取“要么按我的方式来，要么一拍两散”的做法之前，必须考虑长远影响。
（真正）了解会议上将要打交道的人。 谈判时，房间里通常会有好几个人。熟悉对方的背景以及其业务往来对象，有助于你预测对方会如何回应你的提议，并据此做好安排。
营造并利用竞争。 这或许显而易见，但可信的威胁（通常来自对手的竞争者）威力巨大，手里有这样的筹码至关重要。一年前，棉花大宗商品价格正在下跌。棉花是我们材料的关键投入品，而面料又是我们产品总成本中的重要组成部分。因此，我们必须重新谈判材料成本。价格下跌对我们有利，但我们进入谈判时没有足够有竞争力的供应商可供选择，无法进一步借此争取更有利的交易。
不要 虚张声势，并为自己保留选择。 尤其是在供应链领域，业务透明，假装自己还有其他报价毫无意义。我们希望与供应商建立开放、协作的关系，而虚张声势会滋生不信任，损害这种合作关系。你可能拥有世界上最好的策略，但如果对方不接受你的条件，就需要有B计划。假设你没有B计划，而对方拒绝了你的提议。在这种情况下，要确保与你谈判的人明白：虽然你目前没有其他选择，但今后会积极寻找其他选项。然后重新审视方案、从头再来。做好功课，准备好在接下来的几个月里再次与他们接洽。坚持不懈！
适时保持轻松，并根据情况调整。 会议有时会持续数小时，气氛也可能变得紧张。我会试着在某些时刻说些轻松的话，让大家稍微放松一下。绝不要让事情以不愉快收场；你希望所有人最后都能握手言和。还要有自知之明。我常常会调整语气和措辞，让谈话得以继续。
这些是对我有用的一些策略，但成功谈判还有许多其他有效方法。
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作者：xxx
图片：两名男子在格伦伊格尔斯酒店握手。路透社/Jim Young。
