2010年，企业软件公司SnapLogic尝试了一种在消费领域大受欢迎的全新商业模式：“免费增值”（freemium）。
Spotify、Skype和Dropbox等热门消费类应用都采用了这一模式，通过免费提供软件来快速获取用户，再依靠后续的高级付费功能销售获利，因而吸引了数百万用户。
“免费增值确实是一种热潮，”SnapLogic首席执行官Gaurav Dhillon对《Business Insider》表示，“我们想跟上这股潮流，试一试，尽管我们的解决方案更像是一个企业级平台。”
但Dhillon很快便恢复了标准的付费模式。Dhillon是一位资深创业者，也是企业软件公司Informatica的创始人。SnapLogic主要服务大型企业，这些企业更关心软件的安全性和可靠性，而非价格或受欢迎程度，因此削弱了对免费增值策略的需求。
“他们想要最好的高级产品，以便更快地达到最终状态，”Dhillon说。“我们意识到一个顿悟时刻：免费增值更适合消费类产品，或适用于需求较小、功能简化的商业场景。”
SnapLogic是一个例子，说明一些公司对免费增值模式的热情正在降温。免费增值曾一度被视为以低成本扩大客户群的万能方案，但在企业软件领域，它并未像在消费领域那样流行。虽然一些最成功的企业软件（如Slack、Box和Yammer）都提供某种形式的免费增值产品，但许多其他商业软件厂商对免费商业模式的看法已变得更为保守。
事实上，据GetApp统计，该公司追踪了3000多款商业应用，其中只有22%采用免费增值模式。在销售、财务和营销类应用等部分类别中，这一比例更降至20%以下。即便在协作领域（热门的免费增值商业应用大多集中于此），也只有35%的应用提供免费产品。
Pacific Crest与Matrix Partners近期的一项调查还显示，超过70%的云软件企业完全没有从免费增值策略中获得销售收入。与之形成对比的是，在消费领域，超过98%的App Store收入来自免费增值应用。
“几年前，免费增值就像风险投资路演中的一个“银弹”式关键词。大家即便说不清原因，也都觉得它很好，”Floodgate合伙人Mike Maples, Jr.在谈到企业领域的免费增值时告诉我们，“但现在，你会被问到：‘你打算如何避开许多免费增值企业都未能避开的陷阱？”
它并不能取代销售人员
企业领域免费增值模式的基本前提是：商业用户一旦看到产品的真正价值，便会自发地采用免费软件，并为更强大的功能付费。
这样一来，软件厂商无需在销售人员上投入大量资金，就能建立庞大的平台。Slack正是沿着这一经典的教科书式路径，在不到两年时间里成长为一家价值28亿美元的公司。
“我们都想采用免费增值模式，因为这样就不必雇用销售人员，”Storm Ventures的Jason Lemkin告诉我们，“但我们大家逐渐意识到，全世界的企业数量根本不足以让免费增值模式做到1亿美元规模的业务。”
Lemkin认为，按每位付费用户每月10美元计算，以行业平均2%的转化率推算，要实现1亿美元的年销售额，至少需要5000万名自然获取的活跃用户。这并非不可能，但极其困难，迄今为止只有少数公司做到了。
Lemkin指出，为了实现规模化，公司最终往往会转向传统的企业销售模式，免费增值的重要性也随之下降。Lemkin表示，即便是Box，如今从免费增值业务中获得的收入也只占其总收入的一小部分，因为它正持续向高端市场进军，争取规模更大的企业订单。
“免费增值模式的钟摆已经明显从免费增值回摆向企业销售，”Lemkin说，“大多数成功上市的B2B公司，比如Salesforce和Workday，走的都是企业路线，它们并非免费增值模式。”
并非适用于所有企业
混合云存储服务商Egnyte的首席执行官Vineet Jain从一开始就反对免费增值模式。在云存储领域，基础设施成本往往高于其他类型的软件，若要维持免费商业模式，这些成本将对他参与竞争构成过重负担。
“从第一天起，尽管投资人施加了很大压力，我还是反对免费增值模式，”他说。
“如果你提供的解决方案需要承担计算和存储成本，那么它就会成为运营支出中的一大因素，”Jain接着说，“我认为，免费用户向付费用户转化所带来的变现水平，不足以弥补承载日益增长的免费用户群所带来的成本，”Jain说。
例如，Box在年度报告中披露，在去年销售与营销成本增加的3660万美元中，约910万美元（约占25%）用于支持免费用户。目前尚不清楚其中有多少真正带来了销售增长，但Box仍将大部分收入投入销售与营销费用，同时深陷亏损。
Jain指出，对于面向大型企业的高端混合型解决方案Egnyte而言，在低端市场引发病毒式传播，远不如签下大额合同重要。Egnyte已融资约6250万美元，与部分竞争对手相比只是很小的一部分，但其销售额已超过5000万美元。Jain认为，这使Egnyte成为其所在领域中资本效率最高的企业之一。
如果产品本身对大众市场而言并不易于使用，免费增值模式同样难以奏效。客户调查平台Qualaroo发现其产品对不熟悉相关行业的用户来说有些难以理解，于是放弃了免费增值模式，转而采用付费模式，并聚焦于更能理解此类服务必要性的营销人员群体。
“我们从免费增值的经验中得知，完全免费的产品并没有明显加快用户采用速度，”Ellis说，“因此我们逐步提高了价格，而每次提价后，需求都没有出现放缓。”
“我认为，许多尝试免费增值的公司都遭遇了失败，”他补充道，“归根结底，它必须在合适的情境下实施。”
免费增值并未走向终结
然而，Matrix Partners的David Skok强调，在开源软件行业等特定领域，免费增值仍是非常流行的模式。
“免费增值在很多情况下效果都很好，”Skok说，“但如今人们对它的认识更加理性了。它并非适用于所有公司的万能药。”
Storm Ventures的Lemkin还指出，尽管企业领域的免费增值模式在过去几年有所回落，但随着互联网规模的持续扩大，它正在重新抬头。
他认为，Slack将凭借免费增值产品达到1亿美元规模，仅仅因为如今每家企业、每位用户都在使用越来越多的商业软件。
“免费增值模式的钟摆正在稍稍回摆，”Lemkin说，“因为我认为如今整体SaaS市场的规模，相比2009年已扩大了五到十倍。永远不会有1000款B2B免费增值产品达到1亿美元营收，但现在会出现更多此类产品。”
本文与 Business Insider合作发表。刊登不代表世界经济论坛认同文中观点。
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作者：Eugene Kim，《Business Insider》企业科技记者。
图片：插图显示一名手持笔记本电脑的男子身处华沙一间办公室，其身上投射着二进制代码的图案。路透社/Kacper Pempel
