发展中国家约有45亿低收入人口，每天生活费为8美元或更少（按2005年购买力平价计算）。他们通常被称为经济金字塔底层（BOP），构成了一个价值5万亿美元的消费市场。迄今为止，关于许多知名跨国企业试图进入这一市场的案例研究不胜枚举，而本地企业的成功却常常在“BOP商业”讨论中被忽视。为什么我们不向那些已经在BOP市场取得成功的企业学习？
过去10年， 国际金融公司 （IFC）已向400多家采用包容性商业模式、服务BOP群体的企业承诺提供超过110亿美元资金。这些企业与BOP群体开展商业活动，遍布90个国家，涉及多个行业，包括农业综合企业、教育、医疗、公共事业、信息和通信技术、金融市场以及住房。2013年，IFC投资组合中的包容性企业服务了超过9000万人，包括农民、学生、患者、公用事业客户和小额借款人。
IFC的 包容性商业 客户通常不是跨国公司，而是中大型本地企业，有时则是跨国公司的本地子公司。他们中许多企业并非刚刚进入BOP市场。事实上，大多数企业深耕这一市场已久。
本周，IFC在柏林包容性商业行动网络成立活动上发布了报告 《通过包容性商业实现共同繁荣：成功企业如何触达金字塔底层》 。报告总结了我们可以从IFC客户身上汲取的实践经验：这些客户成功地将低收入人群作为供应商或客户纳入业务。我们分析了客户组合，寻找使这些企业能够触达金字塔底层的共同因素。价值链各个阶段都有值得借鉴的经验，包括采购、产品开发、分销与零售，以及营销与销售。这些经验均配有一位IFC客户的案例介绍，也可以根据具体行业或地区的情况加以调整。
我们相信，从这些企业身上可以学到的经验——其中许多企业在发展领域并不广为人知——对仍在努力探索如何在BOP市场取得成功的企业而言，可能极具价值。对许多本地企业来说，这些经验或许只是日常经营的一部分；但对另一些企业来说，它们可能正是其商业模式所缺少的关键环节。
报告探讨了企业与BOP群体开展业务时面临的四项常见挑战：
从小农户采购
吸引注重性价比的消费者
扩大覆盖面的同时降低成本
释放消费者的支付能力与支付意愿
报告提及的22家企业中，包括巴西最大的私人学生贷款机构Ideal Invest。该公司提出了一种替代方式，为其 Pravaler贷款定价。学生只需承担本金，利息部分则由合作大学承担，从而让低收入学生更容易负担这笔贷款。
报告还介绍了 肯尼亚茶叶发展局 （KTDA）的案例。该机构是全球最大的茶叶公司之一。为从小农户采购茶叶，KTDA提供全面服务，包括培训、投入品供应、运输、加工、营销和融资渠道。这些做法使KTDA能够扩大并多元化其供应基础，提供本地采购的优质茶叶，同时提高供应商的收入。
并不存在一种适用于所有企业的神奇解决方案组合，而且解决方案的组合也不会一成不变。企业将这些解决方案融入商业模式并在实际运营中落实后，必须持续测试和改进，找到最有效的组合。
作为 世界银行集团的一员，我们的目标是消除贫困、促进共同繁荣。我们相信，包容性企业是帮助我们实现这些目标的重要一环。
本文最初刊载于 《世界银行博客》
作者：Eriko Ishikawa是IFC全球项目经理。Kathleen Gaertner Mignano是IFC运营助理官员。
图片：2009年3月6日，一艘集装箱船驶离不列颠哥伦比亚省温哥华的布勒湾。路透社/Andy Clark
