欧洲科技市场环境的收紧，为全球科技行业提供了借鉴。
一项涵盖300名风险投资人和有限合伙人的新研究，揭示了应对这些挑战所需的策略。
建立有韧性的合作关系、明确展示价值主张以及对挫折的适应能力是关键。
过去几年，风险投资经历了一轮牛市。刺激措施和接近零的利率使创始人、天使投资人和风险投资人（VC）得以蓬勃发展。资本的涌入模糊了各自的角色：创始人成为投资人，天使投资人转型为风险投资人，成长型投资人也涉足早期初创企业。投资自由流动，估值飙升。
随着从业者应对类似挑战，欧洲的经验在全球范围内提供了日益相关的洞见。让我们来看看该地区在2017年至2022年间取得的成就。
随着市场环境因利率上升和估值降温而回调，科技行业的调整使风险投资机构及其支持者——有限合伙人（LP）——的融资变得更加复杂。正如Isomer Capital的Joe Schorge指出：“除非募资成功，否则一切都无从谈起”，因为这些资金正是流入初创企业的资本。
在欧洲，调整扩大了风险投资机构的倡导与有限合伙人谨慎态度之间的差距。一些基金将投资组合估值下调了50%，而另一些则拖延了不可避免的调整，侵蚀了投资者与基金管理人之间的信任。寻求快速变现的有限合伙人感到沮丧，在不恰当的时机推动了二级市场活动的增加。
我们的研究基于300多次对有限合伙人和风险投资机构的访谈，提供了应对这一格局的策略，以及加强募资工作的建议。尽管源于欧洲，这些洞见在全球范围内同样适用：
应对科技调整
1. 利用科技调整期
风险投资机构不应将这一时期视为负面，而可将其视为加强与有限合伙人关系的机会。有韧性的关系更有可能让现有有限合伙人做出后续承诺，而新的合作关系则可以建立在信任和充分尽职调查的基础之上。Speedinvest的Daniel Keiper-Knorr将其在调整期间及之后成功募集5亿欧元的成就，归功于与有限合伙人之间透明且主动的沟通。
2. 实现差异化，与有限合伙人保持一致
在这一充满挑战的格局中，差异化与透明度至关重要。风险投资机构必须明确其价值主张，并使之与有限合伙人的长期目标保持一致。HV Capital通过其双基金策略很好地体现了这一点。该策略将投资战略性地划分到不同的基金中——一支专注早期企业，另一支专注成长期公司——从而满足不同类型投资者的具体期望。
3. 证明业绩表现
评估风险投资机构的业绩至关重要，尤其是在其业绩记录有限的情况下。有限合伙人寻求稳定性、强大的人脉网络以及战略聚焦的证据，不仅审视回报，还关注管理人如何应对低迷与退出。Vinthera的Rodrigo Ferreira指出，业绩记录所反映的远不止过往表现；它们体现了与投资逻辑的一致性。对于尚未建立声誉的管理人，有限合伙人可能会寻求通过成功的天使投资等成就来证明其理念的可行性。
4. 应对有限合伙人的不良行为
管理与有限合伙人的关系需要保持警惕，尤其是在应对具有挑战性的行为时。这可能以多种方式表现出来，包括承诺延迟、突然撤回兴趣，或在募资关键阶段缺乏回应。
为缓解这些问题，风险投资机构应对潜在的有限合伙人进行充分的尽职调查，询问其决策流程以及此前基金承诺的履行记录。Isomer Capital的Chris Wade强调公平与透明是关键，应尽早设定预期。与其他风险投资机构分享经验，也有助于识别不可靠行为的模式。
然而，必须认识到，并非所有的波动都源于恶意——经济形势变化等外部因素或有限合伙人内部的挑战都可能导致延迟。当有限合伙人未能及时沟通这些变化时，便可能造成不必要的摩擦和不信任。
面向从业者的募资洞见
1. 人脉与关系
建立基于信任的关系至关重要。人脉拓展意味着深化联系，并在目标行业中建立可信度。强调真诚与行业针对性参与的战略性做法，有助于发掘机会。
Creandum的Sabina Wizander强调，始终如一地兑现承诺能够建立信任与信誉。Draper Ventures的Tim Draper强调坚持的重要性，指出成功往往取决于所建立的人脉数量：“在获得一次认可之前，你可能会收到无数次拒绝。”对风险投资机构而言，锁定合适的有限合伙人同样至关重要。Industry Ventures的Lindsay Sharma建议寻求熟人引荐，并关注那些曾支持类似管理人的有限合伙人。
2. 承诺与韧性
募资是一场马拉松，需要韧性与持续的努力。风险投资机构必须坚守其愿景，在经历挫折的同时不断改进策略。
Schorge强调坚持不懈，并表示：“这会比你想象的更难。所以请坚持下去，因为坚持是唯一能够取胜的东西。” Target Global的Shmuel Chafets也表达了同样的看法，将风险投资描述为一场耐力比赛：“你必须经历各个周期。建立起来需要时间。”
3. 专业知识与信任
有限合伙人越来越重视那些展现出深厚知识与专业能力的基金管理人。成功需要融合专业领域知识、有效沟通以及前瞻性的策略。
Stride.VC的Fred Destin强调掌握基本功的重要性，并表示：“只需做一名风险投资与投资组合构建的学习者……因为如果你无法向有限合伙人证明你是一位优秀的资金管理人，他们就不会把钱交给你。”
4. 诚实与透明
真诚的互动至关重要。坦诚披露优势、不足与经验教训，有助于赢得有限合伙人的信任。在竞争激烈的市场中，诚实可以成为关键的差异化因素。Cavalry Ventures前任、现任FoodLabs的Simon Lohmann强调了即使消息并不乐观，也需要坦诚沟通。“就此进行沟通，告诉有限合伙人你做出决定的原因以及你的想法，”他说。这种开放程度有助于有限合伙人理解决策过程，并增强其对所提出方案的信任。
5. 适应能力
最后，风险投资的成功需要适应能力。随着市场环境的演变，风险投资机构必须愿意调整策略。Schorge建议风险投资机构“在设想上行空间的同时，始终为下行风险做好规划”。Ascension VC的Emma Steele补充道，灵活性延伸至叙事方式：“你很少能在第一次就把叙事做对，因此必须经常并与多方利益相关者一同进行测试。”
Underline Ventures的Bogdan Iordache同样强调了适应能力的重要性，尤其是在基金募集的早期阶段。他将其比作寻找产品与市场契合度的过程：拥有强有力的初始模型固然关键，但根据需要进行调整的意愿同样重要：“后期的调整会越来越困难。”因此，早期的灵活性至关重要。
科技调整已重塑了风险投资格局，在欧洲尤为明显。募资动态与投资策略的这些转变，以及欧洲对透明度和可持续实践的重视，并非孤立的趋势。在全球范围内，风险投资机构面临着类似的挑战，从管理有限合伙人的期望到应对动荡的市场。欧洲的经验为理解这些全球性转变提供了宝贵的视角。
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随着风险投资行业的演进，欧洲的策略与经验为各个生态系统中的利益相关方提供了路线图。通过使这些趋势适应本地情况，风险投资机构能够驾驭后科技调整时代。
