机构要么是营利性的，要么是非营利性的，很难两者兼具。这让大多数机构陷入两难：非政府组织通常缺乏资金（除非它们规模庞大、知名度高，或拥有捐赠基金）。与此同时，企业不仅被期望赚取利润，还被期望履行负责任的企业公民职责。这里存在大量协同效应。然而，非政府组织与企业之间成功的合作关系却出奇地少。
我之所以了解这一点，是因为十多年来我一直在欧洲改革中心工作，该中心是一家不接受政府资金的独立智库。在此期间，我犯过各种可以想象到的筹资错误。以下是我的经验教训。
1. 从企业利益出发发言
如果你在慈善机构或其他非政府组织工作，你为自己所做的事情感到自豪，这是理所应当的。当你终于争取到与大公司高管或企业事务经理的会面机会时，你会把分配给你的一小时大部分时间用来讲述你的机构如何改变世界。然而，你的对接人并非因改变世界而获得报酬。他们的职责是维护公司的利益。因此，请深入了解该公司、其所在行业及其战略。在第一次会议中提出更多关于公司战略和需求的问题。然后在结束前用10分钟准确说明你的机构如何能够帮助对方实现其目标。随后尽快争取再次会面。
2. 了解你的目标对象
规模较小的非政府组织通常没有专职的筹款人员，这意味着它们往往会在错误的地方浪费时间寻找资金。请与本国及所在工作领域的其他非政府组织交流，分享经验（论坛是与同行会面的绝佳场所）。例如，在美国，你可以向富裕个人筹集资金，但在欧洲，这要困难得多。企业事务预算（慈善捐款通常来源于此）因行业和公司而异。一家石油公司的企业社会责任预算会比一家连锁超市更多。请明确你的目标，以及你愿意做出的妥协。
3. 不要轻易接受拒绝
大型企业structure复杂。你无法随时知晓对接人的动机和限制条件。他们现在可能没有你的慈善机构的预算，但六个月后可能就有了。你可能需要在同一家公司中找到另一位能够更好地获取资源的人。公司的非政府组织政策也可能发生变化。因此，如果你第一次没有成功，请保持联系，并在一年后再次提出请求。
4. 让你的理事会发挥作用
非政府组织的理事会成员中不乏优秀的人才，而他们的能力往往未被充分利用。不要让理事会成员“协助”筹款。请为他们分配明确的任务和期限。例如，要求每位理事会成员在未来几年内找到两家潜在的目标企业，或为你引荐两位有用的联系人。做好记录并跟进。
5. 富有创造力
开支票的企业希望获得某种回报，即使这种回报并不直接有助于其盈利。让企业、其高管和员工对自己的捐款感到满意。但不要用电子邮件对他们进行狂轰滥炸。邀请你的主要资助者参加私密晚宴，让他们结识其他热心公益的高管。让员工“认领”你正在实施的特定项目。
6. 在企业内部建立人脉网络
通常，你在企业内部会有一位主要支持者。请尽可能多地结识企业内部的人员。这不仅有助于你的主要联系人为你争取支持，也能在你的主要联系人离职时保障你的资金来源。
作者：Katinka Barysch 曾任欧洲改革中心（伦敦）副主任，直至2013年7月。她现任安联集团（Allianz SE）政治关系总监。她同时也是世界经济论坛 全球青年领袖。
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图片：堆放在首尔的装满钱的存钱罐 REUTERS/Jo Yong-Hak。
