上个月，Saluja被任命为TheCityUK东盟市场咨询小组主席。TheCityUK是一个游说团体，代表金融及相关专业服务行业。他还担任总部位于伦敦的慈善机构Heart of the City董事，该机构致力于在伦敦的中小型企业中推广企业和社会责任。
在这篇与Knowledge@Wharton的访谈中，Saluja谈到了外国银行在中国拓展业务时采用的扩张战略。他说：“尽管该行业开放的速度令人惊叹，但准入门槛仍然很高。”
以下为经编辑的访谈记录：
Knowledge@Wharton： 您如何总体评估中国银行业对国际银行竞争的开放程度？主要机遇和陷阱是什么？
Sushil Saluja： 中国银行业正逐步开放。标志性事件包括中国于2001年加入世界贸易组织，以及自由贸易区（FTZs）的设立；这些都使中国走上了放松银行业和经济管制的道路。如今，外国银行可以在中国设立本地注册银行。
该行业开放的速度令人惊叹，但鉴于最低注册资本规定和行政要求限制了外国银行扩大网点和提升盈利能力，准入门槛仍然很高。Twitter 这削弱了外国银行相对于国内银行的竞争力。例如，中国银行业监督管理委员会（CBRC）对外国银行开设分行并在中国本地注册设立银行有严格要求，不过这些要求最近有所放宽。此外，银行业及其各个子行业由不同的国家机构和地方政府部门监管，因此相关文件和审批流程复杂且耗时。
尽管如此，外国银行仍有机会，包括专注于资金和投资银行业务、企业银行业务、贸易融资、现金管理以及证券和资产管理。在这些领域，外国银行可以发挥自身专业优势和国际网络的作用。不过，国内银行也在积累专业能力。
在零售领域，外国银行在高端财富管理、银行卡和网上银行业务方面取得了成功；但国内银行的竞争也日益强劲。
因此，主要陷阱在于未能认识到竞争压力正在加大，而在这种银行业环境中，仅仅起步就需要大量资本支出。2007年至2013年间，外国银行整体资产的复合年增长率（CAGR）约为20%，而中国股份制银行和城市商业银行的平均增长率为26%。这一较慢的增速意味着外国银行的市场份额并未上升。截至2013年，外国银行合计仅占行业总资产24.6 billion美元的1.7%。这一比例低于2011年的1.9%和2007年的2.4%。
中国银行业规模庞大且错综复杂。我认为，过去10年间我们看到的是一波又一波的变化。曾有一波变化是多家中国本土银行进行首次公开募股（IPO）；许多大型国有银行如今已上市，尽管仍由国有资本持有大量股份。我认为，我们现在进入了海外银行大举进军中国的时期。
一些外国银行正在整体撤出亚洲；这并非中国独有的情况。它们正在退出非核心业务线，或退出其认为不属于核心市场的业务线。
展望未来，我们预计变化将持续，尤其是利率市场化与外汇（FX）市场化并行推进之际。显然，中国政府正朝着更多而非更少的市场改革迈进。若看利率市场化的影响，毫无疑问，这会给部分国内银行带来更大压力，无论是风险管理能力还是成本效率方面。许多中国银行正在调整并为这些变化做准备。
我们也看到，海外银行有机会为新产品提供专业支持；我认为消费者和企业客户都会需要这些产品。西方银行在风险管理等领域积累的一些经验，也将对中国的银行变得更加重要，无论其为国内银行还是国际银行。我们将看到，中国对海外银行相关专业经验的需求进一步增加。
Knowledge@Wharton： 哪些银行表现出色，原因是什么？亚洲（台湾、日本等）银行与欧洲或美国同行相比如何？
Saluja： 总体而言，区域性银行和跨国银行在服务大型企业和金融机构方面都表现良好，尤其是满足跨国企业和外籍人士的跨境需求。不断壮大的富裕客户群体以及中小企业（SMEs），也是外国银行颇具吸引力的客户群体。
一家跨国银行能否成功，较少取决于它来自哪里，更多取决于它是否愿意投入时间和资源经营在中国的业务。那些认识到利用数字化服务可以在有限实体网点的情况下，以更低成本提供更多服务的银行，最有条件继续取得成功。
Knowledge@Wharton： 能否举例说明哪些银行采取了这一战略？
“一家跨国银行能否成功，较少取决于它来自哪里，更多取决于它是否愿意投入时间和资源经营在中国的业务。”——Sushil Saluja
Saluja： 当然。我先介绍一点背景：过去几年，基于互联网的现代通信方式在中国发展得非常快。因此，社交媒体的使用大幅增加，我们也看到基于互联网的机构显著增长。Tencent和Alibaba是两个非常知名的机构。当然，还有许多其他机构。我们看到，中国人乐于使用互联网和移动技术，其普及速度超出了人们对变化速度的预期。这部分是由人口结构推动的，部分由地理因素推动，也部分得益于当今中国存在的一些创业型产品和服务。非城市地区的人口绝对数量十分庞大。因此，我们看到数字和移动技术的使用增加，以满足这一需求。银行正利用数字技术将服务延伸至非城市地区，相比传统实体网点模式，这种方式速度更快或成本效益更高。另一个推动因素是满足精通技术、善于使用技术的用户需求；他们希望能通过移动设备办理更多业务，或许比一些西方同类用户的需求还多。
Knowledge@Wharton： 目前，主要是Alibaba、Tencent和Sina等中国互联网公司开始提供这些金融服务。外国银行会如何应对，又应该如何应对？
Saluja： 我们看到中国企业在提供基于互联网的产品，同时也看到银行通过移动和互联网设备提供更先进的替代方案。我们看到许多卫星网点，通常通过电话或视频连线。这让银行能够采用非常灵活的中心辐射式模式。在中国，跨国银行往往从服务企业客户起步；他们对互联网和数字化服务的需求与零售客户不同。有一些银行持有零售银行的股权，双方已经可以看到彼此的一些影响。因此，其战略与我刚才概述的非常相似：审视核心产品和服务，看看哪些可以数字化，并通过不同的渠道，即数字交付渠道提供。
Knowledge@Wharton： 哪些银行遭遇了挫折，原因是什么？
Saluja： 在中国经营与在其他新兴市场一样，需要有长期资本实力。外国银行在中国面临的资本和流动性限制，是维持运营的一大障碍。例如，2013年末，中国提议将新设立的外资银行最低注册资本从Rmb300 million（$48 million）提高到Rmb1 billion，增幅超过两倍。全球金融危机后，一些外国银行开始撤资以释放资本。此外，巴塞尔协议III下的新国际规则使持有其他贷款机构的大量股份成本高昂。对此不应妄下结论。这并不意味着减少了在华投资的银行遭遇了失败；而是说，鉴于竞争加剧，同时资本要求提高、流动性受限，一些银行选择将重点转向其他机会。
Knowledge@Wharton： 谈到哪些国际银行并不特别成功及其原因，您能否举例说明哪些银行失败了，以及可以从这些失败中吸取什么教训？
Saluja： 我很难评论具体案例，但可以谈谈一些总体趋势。我认为，中国的商业环境和总体经商方式与一些西方市场大不相同。例如，决策方式就很不一样，决策所需时间也各不相同。
在西方，银行在客户细分以及了解不同客户群体的需求方面相对成熟；细分依据可能是生命周期、人口特征或经济状况。在中国，客户细分分析还不够成熟。与一些西方银行相比，中国银行可能较少习惯于运用客户细分。因此，适应不同客户需求需要更长时间。
如果看企业客户领域，中国的监管和法定环境与西方某些地区不同。再看利率制度，显然其环境也大不相同。
那么，银行成功的关键是什么？其中包括对资本和流动性采取长期视角。采取非常短期视角的机构较难坚持下去，因为在进入中国市场经营时，它们更容易受到变化的影响。第二个关键是真正了解中国消费者的需求与其他市场有何不同，并能够调整产品和服务。
Knowledge@Wharton： 从历史上看，外国银行在中国采取过哪些投资方式？它们的预期在多大程度上得以实现？
Saluja： 在获准本地注册设立银行之前，许多外国银行投资了中国本土银行。中国对国内银行的外国股东持股比例设定了上限：外国持股总额为25%，单一外国投资者为20%。这些投资的回报预期是现实的。银行认识到，这是它们长期获得本地注册资格的第一步，也是了解当地市场的机会。
随着外国银行越来越能够开设更多自有分行并开展更多业务，特别是在FTZs内，预计那些决心继续活跃于中国银行业的银行将增加投资。
Knowledge@Wharton： 外国银行——尤其是亚洲银行——在中国采取了怎样的扩张战略？它们是聚焦少数地区，还是在全国范围内广泛扩张？两种做法各有什么利弊？
“我们看到，中国人乐于使用互联网和移动技术，其普及速度超出了人们对变化速度的预期。”——Sushil Saluja
Saluja： 外国银行主要把分行开在中国东海岸，尤其是北京、上海、广州和深圳等一线城市；这些城市集中了大型企业和富裕的中国人。它们也随着企业扩张向西进入四川省的重庆和成都等城市。
这种做法的优势在于逐步扩张，并着重顺应中国自身的经济增长规划。缺点是，随着外国银行的扩张也大体追随中国本土银行的扩张计划，国内大片地区仍未得到充分的银行服务。我不确定这是否会是未来有效的战略。
我认为，外国银行对国内银行的投资正在增加。这种趋势已持续一段时间，我认为还会继续。中国有些城市银行持有海外西方银行的股份。除了获得海外股权投资外，它们也在中国国内推行区域和地理扩张战略。它们瞄准的是两座城市或城市地区。多种情况交织在一起。银行也在关注FTZs。
Knowledge@Wharton： 在FTZ内设立机构有哪些优势？
Saluja： 一些具体安排仍在制定中。例如，银行可能享有某些税收优惠；外资持股比例和监管方面也可能适用不同制度。此外，FTZs通常发挥产业集聚区的作用；在一个FTZ内，不同行业和企业会迅速发展。银行设在那里，也有助于其服务这些行业的客户。因此，FTZ会带来集聚效应。
Knowledge@Wharton： 外国银行的盈利能力与中国银行相比如何？是否有某些业务领域对外国银行，尤其是亚洲银行，设有限制？
Saluja： 在金融危机后经历低迷之后，外国银行在中国的盈利能力过去两年开始回升。不过，它们2013年的资产回报率（RoA）约为0.6%，低于中国银行的水平；中国银行的RoA为1.2%至1.3%。
在2007-2009年金融危机之后，中国监管机构对向复杂金融产品开放市场持谨慎态度；证券化产品和场外交易（OTC）衍生品受到密切监管。法规也限制了外国银行在衍生品市场中的作用，并限制其进入债券承销市场。
Knowledge@Wharton： 您说中国银行的RoA高于外国银行。原因是什么？
Saluja： 毫无疑问，中国银行受益于国内生产总值（GDP）的显著增长，这带动了各类资产的增长。一些中国企业和贸易的发展，使盈利性银行业务得以增长。西方银行一直在重组和转型。中国的银行也在研究如何转型、提升自身实力，以便在全球范围内满足客户需求，这并不令人意外。因此，盈利能力存在差异。我认为这与不同的宏观经济环境有关。但我也认为，可以看到双方的发展方向或许正逐渐趋向同一目标，而不像过去那样各行其道。
Knowledge@Wharton： 外国银行在中国面临哪些监管障碍？它们采取了什么战略来克服这些障碍？
Saluja： 资本、流动性和行政要求都是外国银行正在应对的监管障碍。CBRC要求外国银行在获准于中国大陆开设分行前，须在中国设立代表处至少两年。外国银行每次只能申请设立一家新分行。尽管如此，随着中央政府推动减轻私营企业的行政负担，情况正在改善。
大多数银行采取了长远视角。它们努力专注于贸易融资和现金管理等服务，在这些领域也能提供离岸专业经验。它们还在FTZs申请牌照，那里的监管较为宽松。
Knowledge@Wharton： 中国的银行业改革可能对外国银行，尤其是亚洲银行，产生什么影响？
Saluja： 中国已公布多项银行业改革的大体计划，包括放松利率管制并加快人民币可兑换进程。这意味着国有银行最终必须竞争吸收存款，并根据风险调整后回报开展贷款业务，从而给盈利能力带来下行压力，同时也为资本市场领域等新产品线创造机会。
“资本、流动性和行政要求都是外国银行正在应对的监管障碍。”——Sushil Saluja
其他改革还包括市场定价以及国有企业（SOEs）转型。例如，到2020年，SOEs将不得不向政府支付30%的股息（目前股息为5%至15%）。许多人预计，这些变化将在中长期内促使部分SOEs私有化。
中国还呼吁设立更多FTZs，类似于已宣布在上海设立的自由贸易区，以吸引更多经济活动进入重点城市。这些FTZs将实行全国最宽松的银行和外汇规则，使国际银行能够充分发挥其离岸服务能力。
外国机构很适合为中国的资本市场产品提供专业经验，领域包括外汇（FX）、对冲和衍生品，以及改进风险管理技术。未来任何私有化进程也可能有利于具备并购（M&A）专业经验的跨国公司，为目前尚未在中国开展业务的金融服务机构创造机会。曾在俄罗斯和越南工作、拥有关键行业SOE私有化经验的机构，届时可能在中国占据优势。
中国本土金融机构将继续跟随企业客户和贸易流量增长向海外扩张。因此，我们预计亚太地区其他金融机构的并购竞争将更加激烈，尤其是在香港和东盟地区。
Knowledge@Wharton： 人民币国际化将如何影响在华外国/亚洲银行？它们应如何对冲风险？
Saluja： 根据环球银行金融电信协会（SWIFT）的数据，已有70多个国家的900多家金融机构使用人民币开展业务。许多银行正在争取这类业务。最大的机遇在于人民币结算和支付。
香港、新加坡、伦敦和纽约正采取措施，确保成为人民币结算乃至外汇（FX）交易的重要中心。香港通过建设人民币实时全额结算系统，已成为主要的离岸人民币清算中心。截至2013年底，共有216家银行参与香港人民币清算平台，其中包括191家外国银行分行和子公司，以及中国银行的海外机构。
对冲人民币风险与对冲全球交易中使用的任何其他货币，面临的考量相同。
Knowledge@Wharton： 您如何看待未来五年亚洲银行在中国的发展？它们应把握哪些机遇？应注意的最大风险是什么？
Saluja： 预计中国将继续增长，因此在中国经营的银行所面临的机遇也应增加。这些机遇在贸易、数字服务和财富管理领域尤为明显。
据估计，到2020年，与亚洲相关的贸易将占全球贸易的60%。亚洲的大部分贸易将与中国进行；中国将超过美国，成为全球最大的贸易国。鉴于亚洲银行与区域企业的关系，与欧洲或美国银行相比，它们更有望从这种区域内部贸易格局中受益。
如今，中国增长最快的领域是移动银行和网上银行，许多亚洲银行在这些方面实力雄厚。例如，Standard Chartered通过在中国推出“Breeze Banking”，克服了分行网络限制。这是一个全方位服务的数字平台，使其得以扩大客户群。
许多拥有强大私人银行业务部门的区域性银行，也面向中国超高净值人士和富裕个人，提供离岸投资、家族办公室专业服务、慈善服务等方面的专门方案。预计这仍将是银行的一个增长领域。
外国机构也很适合为中国的资本市场产品提供专业经验，领域包括风险、外汇（FX）、对冲和衍生品产品，以及并购（M&A）。
在中国经营的银行面临的风险，是许多由国家控制模式转向市场导向模式的增长型市场的典型风险。具体而言，中国需要应对资本流动、影子银行和通胀管理方面的担忧。例如，人们开始担忧银行通过信托公司提供的财富管理产品不透明（即影子银行）。CBRC正在评估是否有必要通过在贷款、财富管理、经纪和证券投资业务周围设置防护隔离，将这些业务分开。
归根结底，保持竞争力将是一项风险。善用数字能力的银行，不仅更有可能扩大市场份额，也更有优势地管理成本，从而获得竞争优势。
经 Knowledge@Wharton（http://knowledge.wharton.upenn.edu）许可转载。该网站是宾夕法尼亚大学沃顿商学院的在线研究与商业分析期刊。刊载本文并不意味着世界经济论坛赞同其中的观点。
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作者：Sushil Saluja 是埃森哲（Accenture）高级董事总经理，负责欧洲、非洲、中东和拉丁美洲的金融服务业务。埃森哲是一家管理咨询、技术服务和外包公司。
图片：浦东金融区一景。路透社。
