投资先进技术的企业中，超过70%始终停留在试点阶段；世界经济论坛全球灯塔网络将这一现象称为“试点泥潭”。
在资本密集型行业，硬科技试点往往在商业协议、保险、融资和采购环节受阻。
让资本结构与行业运营方、承保方和融资方相协调，可以将单个试点转变为惠及整个行业的公共产品。
超过70%的企业在投资先进分析、人工智能（AI）或数字化解决方案后，仍未能走出试点阶段，陷入世界经济论坛全球灯塔网络所称的“试点泥潭”。
这种说法揭示了一个未受充分关注的洞见：在硬科技领域，能够进入获批商业试点的技术通常是可行的。真正失败的是扩大其规模的决策。
硬科技试点旨在回答一个工程问题：这项技术能否按规格运行？但规模化取决于金融和制度层面的问题：谁来为它承保、融资和采购？
在当今市场，海运燃料转型是一个鲜明的例子。第一推动者联盟和波士顿咨询公司发现，超过95%的规划中零排放燃料项目尚未作出最终投资决定。
化学原理已得到验证，但项目的可融资性尚未得到证明。工程师完成试点并得出了答案，融资方却没有。这是设计上的缺陷。
推动硬科技试点规模化的三大转变
1. 既要为技术承保，也要为决策承保
能够否决工业应用的各方很少参与试点设计：
保险机构为新型设备的风险定价。
资产融资方决定设备是否会影响抵押品价值。
船级社和监管机构决定设备能否合法运营。
采购团队决定组织是否能够实际购买设备。
试点若不纳入这些参与方，产生的证据便无法为他们所用。他们的时间尺度也不兼容：初创企业的资金跑道以月计，采购周期以年计，而保险机构要积累数十年的损失记录，才有足够的精算信心。若不加以管理，最短的时间尺度会率先耗尽。
解决之道是从第一天起就把试点视为一项承保工作。在安装硬件之前，先明确各方作出肯定决定所需的证据，再对试点进行设计和监测，确保能在各方都能承受的时间内产出这些证据。
分阶段设定关卡的试点成本只比传统试点略高，但在规模化时遇到的阻力要小得多，因为扩大规模的决策已提前协商，而非一再推迟。
2. 将运营资产转变为共享实验室基础设施
工业试点受阻，部分原因在于专用测试设施稀缺、昂贵且缺乏代表性。替代方案其实近在眼前：行业正在运营的资产。以商业航运为例，它承运着全球贸易货物的80%以上，其排放量可与六大排放国相媲美。
国际海事组织已承诺推动该行业在2050年或前后实现净零排放，让为上一个工业时代打造的船队成为下一个时代的试验场。
第五波是一项由LomarLabs共同牵头的海事倡议，将商船、港口和船厂用作实验室：在实际运营条件下，于创造收入的船舶上试用新型设备，并从一开始就让船级社参与其中，从而把原型到获批的过程从数年缩短至数月。
形势确实紧迫。全球海事论坛已梳理出超过340个零排放试点，但这些试点大多各自为战，每次都要从头协商准入、保险和评估条款。
这一原则也适用于海事以外的领域。公用事业、物流网络、矿山和医院都拥有地球上一些最贴近现实的测试环境；它们缺少的只是合同和金融机制，无法安全地向早期技术开放这些环境。
3. 调整资本结构，让行业与技术共同受益
最后一个根本性转变关乎资本。需求端已在规模化层面得到验证：世界经济论坛的第一推动者联盟已汇集190亿美元的采购承诺，来自101家企业，旨在推动新兴气候技术进入市场。
然而，资本供给端仍缺乏协调。大多数风险投资都来自其所投资行业之外，由此产生协调难题：数十个市场各自试点几乎相同的解决方案，造成资本重复投入、扩散速度放缓，并形成绿色溢价，使成本可能达到现有方案的三至四倍，却没有任何一方有条件将其压低。
一种替代做法是，与所服务行业的运营方、承保方和融资方成立合资基金，在整个价值链上共享经济收益和证据。
回到海事领域的例子：船东参与后，试点泊位更容易落实；保险机构参与后，每次部署所积累的精算数据可以降低下一次部署的风险。
这样一来，每次成功部署都能为整个行业创造价值，而不只是惠及首位买方。通过这种结构，资本成为推动工业转型的协调机制。这也为第一推动者联盟已经建立的需求信号补上了融资环节。
Co-VC：将三大转变整合为一种结构
应用条款——即试点转变为规模化商业部署所必须满足的条件——已经在 这一系列事件中逐步起草。
这种以联盟为基础、投资试点阶段企业的方式，是一种协作式风险投资模式，即“Co-VC”。构成市场的利益相关方携手部署风险资本，所依据的条款体现、维护并落实各方对试点的商业要求。
每个参与方独自承担的风险都更低，韧性则由所有利益相关方共同承担；如今，气候、AI、地缘政治和能源领域的冲击正在叠加，这些参与方都在承受其影响。
在每种情况下，应用情况都会根据几种合理的未来情景进行建模，而非依赖单一预测。
Co-VC在实践中是什么样的？基金由其服务的行业共同持有。运营方持有基金载体的经济权益，并将其船队、工厂和航线转化为试点基础设施。
承保方、融资方、承购方和监管机构组成顾问委员会，协助确定哪些项目进入试点，以及何种结果才算“通过”，从而确保试点产出的证据能为最终决策者所用。
联合投资从设计之初便保持开放：欢迎共同投资者参与每一笔投资，因为目标是汇集资本推动行业转型，而非垄断机会。风险投资带来速度和模式，联盟则带来市场和规模。
这种设计不局限于特定行业。在海事领域，它让承运方、保险机构和融资方共同应对一项转型，预计金额高达1.9万亿美元，没有任何单一参与方能够独自建模或承保这笔费用。将相同的设计应用于其他领域，叠加效应同样成立。
例如，在气候变化引发的热浪考验城市宜居性的马德里，Cool Climate Collective正与Dark Matter Labs的xCO倡议合作，引入混合资本，并让城市自身的利益相关方参与其中。可以设想，公用事业、保险机构、能源资产所有者和公共空间管理者共同试点增强耐热能力的技术，以更快的速度为城市降温。
对于传统行业企业而言，战略问题已从哪些技术会胜出，转向谁能参与制定胜出条件。尽早召集各方共议的行业将发现，最棘手的问题从来不是创造未来，而是预先就将在何种条件下购买未来达成一致。
