诺贝尔奖得主肯尼斯·阿罗曾将信任称为“社会系统的润滑剂”。尤其是经济交换，若没有一定程度的信任，几乎不可能进行。市场、商店和网络交易商试图通过客户评价或免费退货政策来降低不确定性，但消费者仍须自行决定，是否信任那些自称使用诸如Mae.B.O’Frawd_101这类古怪名称的陌生交易对象，并向其购买那部二手手机。
全球化快速发展，来自世界各地的人们日益紧密相连，这又增添了一层复杂性。随着国际同事、商业伙伴和合作方不断增多，人们更难判断该信任谁。信任会影响人们的沟通方式、职场礼仪和组织层级，而这些都可能成为国际合作中的重要障碍。因此，为了确保全球贸易取得成功，我们需要理解信任方面的文化差异，并对此加以考虑。
在我们的最新研究中，我们着手探究这一问题。鉴于我们关注经济互动中的信任机制，我们决定比较经济发展水平相近、文化背景却不同的国家。因此，我们聚焦日本和英国：两国的发展水平和人均国内生产总值几乎完全相同，但文化迥异。日本受到神道教与佛教以及集体主义价值观的共同影响，后者强调群体优先于个人。另一方面，英国的特点是以基督教或人文主义价值观为主，并更加注重个人主义，强调个人自由与独立。
两国不同的文化体现在各自社会的组织方式上。日本社会由关系紧密、彼此纽带牢固的社群构成。在职业领域，这体现为忠诚的商业集团（所谓的“系列”）以及通常在同一家公司终身任职。相比之下，英国的西方创业文化更强调创新，包括通过员工流动来实现创新。这些不同的企业管理理念，加上信任和风险承担方面的跨文化差异，可能是决定国际商业关系能否成功的重要因素。
集体还是个人
日本研究人员已尝试借助受控实验，科学地测量和量化日本与美国文化中的信任。他们采用带有奖励机制的决策任务（所谓的实验博弈），测试参与者在存在风险或不确定性的金融情境中如何作出互动决策。结果显示，日本人对陌生人的信任程度总体上似乎低于西方人。研究还发现，如果日本参与者怀疑自己与相关陌生人之间不存在任何人际联系，这一差异会更加明显。
因此，既有研究似乎表明，日本这样的集体主义文化不如美国和英国这样的个人主义文化信任他人。但后续研究发现，文化与信任之间的关系实际上更为复杂。精心设计的实验发现，尽管日本人最初对陌生人的信任程度较低，但当参与者感到自己对情境有更强的掌控力、自己的行动之前对方采取过合作行动，以及他们遇到曾与自己合作过的人时，日本人的信任与合作会增加。
我们自己最近开展的两项实验发现，在与同一对象反复作出决策、进行互惠的长期互动时，日本参与者实际上比英国参与者更信任对方。此外，我们发现，当作出关系承诺能够降低决策所涉的财务风险时，日本人实际上比英国人更愿意为关系作出代价高昂的承诺。
问错了问题
鉴于这些更复杂的发现，我们似乎一直在问错问题。或许不同文化的差异不在于信任的程度，而在于表现出的信任类型。一项颇具影响力的信任理论由杰出的日本心理学家山岸俊男提出，支持了这一观点。
山岸区分了两种不同类型的信任：一般信任和基于保证的信任。按照这一理论，美国和英国等个人主义西方文化，对陌生人表现出更多自发的信任（一般信任）。相比之下，日本等集体主义东方文化，对曾经接触过的人则表现出更具互惠性的信任（基于保证的信任）。
因此，在日本推动商业合作时，最大的障碍是建立关系之初，因为日本文化中一般信任较为缺乏。但关系一旦建立，较高水平的基于保证的信任意味着，复杂的商业交易可能通过电话非正式敲定，从而免去耗时的背景调查、额外合同或文书工作。
这项跨文化研究表明，我们的文化未必会影响信任的程度，却会影响信任的方式。企业在开拓国际市场、开展全球合作时，需要牢记这一点。我们也不应犯下将信任与可信赖性混为一谈的错误：一个人是否值得我们信任，是另一回事。
