在美国，人寿保险参保率持续下滑，每年都降至新的历史低点。再加上储蓄不足，数百万人因此面临财务不稳定。亲人过早或意外离世，会带来失去亲人的痛苦、账单、债务和收入减少等一系列困境，而这些打击既具毁灭性，也原本可以避免。因缺乏储蓄和保险而陷入的可预防贫困正在加剧，甚至波及有工作且经济状况良好的人群。
分析人士和行业领袖一直试图理解千禧一代的动机和抱负，他们“相信自己会长生不老”，或是尚未长大、仍“住在父母家的地下室里”。心理和生活方式因素固然会导致储蓄账户空空如也、保险保单寥寥无几，但真相其实是一个平淡得多的结构性问题：没有人为年轻一代销售保险。
业界那句“人寿保险是卖出去的，而不是买来的”老话，正随着行业衰退而得到印证。传统的保险销售方式——由大批专属代理人和独立代理人为客户提供咨询式销售——正变得越来越低效。如今，只有26%的美国人拥有个人购买的人寿保险。原因何在？
人寿保险代理人的平均年龄在美国为59岁，而代理人往往向年龄与自己相差不超过五岁的人销售保险。这使大多数千禧一代乃至X世代的潜在客户，无法获得前几代投保人曾得到的建议、教育和贴心协助。这个缺口让最迫切需要保障的年轻家庭保险保障不足；一旦遭遇不幸，他们就可能陷入贫困。
这一普遍危机在GoFundMe的悼念页面上尤为明显，人们可以一页又一页地浏览这样的留言：“我的姐夫突然去世了，家人需要帮助支付葬礼费用并维持生计。”成功的筹款活动最多能筹到50,000美元——对于家庭未来的责任和开支而言，这个数额远远不够。
年轻客户的需求和优先事项与前几代人不同。他们更愿意借助技术查找所需的保险信息并购买保单。许多年轻客户尚未认识到人寿保险的必要性；不过，在了解其益处后，他们很可能会购买人寿保险。事实上，86%的美国人高估了人寿保险的成本，有些人的高估幅度甚至达到300%。在美国的投保人中，许多人也严重缺乏保障，其中包括32%的投保人，其保额低于100,000美元。
保险创新
过去50年来，保险公司的经营方式变化十分缓慢。即使近些年银行、支付和零售等其他行业不得不大幅调整分销模式，保险业在尝试新的销售模式时仍只是浅尝辄止，尽管其员工队伍正迅速走向退休。
话虽如此，在让消费者更容易购买保险方面，已经取得了惊人的进展。保险公司正投入数亿美元扩展产品和服务，让有意购买的人能够迅速、少受打扰地以最优价格作出明智选择，同时维持客户所需的财务稳健性。
对数据和分析的重点投入催生了无需体检的人寿保险保单，也称为简易核保保险。这类保单无需体检或验血，而且开始提供越来越高的保额。
这项创新得以实现，离不开医疗服务提供者、保险公司和政府之间大规模的数据共享计划。数据共享让保险公司能够收集信息，以评估潜在投保人的各类风险因素，即使不再进行过去必需的体检和验血也能做到。
许多保险公司也已将直接营销重点转向线上销售和数字化购买，并推动新一代比价平台兴起，确保有意购买保单的人能够轻松投保。这些转变中的一些与不断萎缩的直销队伍产生了渠道冲突；这种冲突往往使营销计划受阻，企业试图在意见分歧和战略冲突之间寻求折中。
保险业在购买端的这些单方面投入，主要服务于已经进入市场的人。这不禁令人发问：真正能够弥合保险销售缺口的创新在哪里？
弥合销售缺口？
在这样一个世界里，四分之三的美国人没有人寿保险，而50%的千禧一代如果家庭主要收入来源者遭遇不测，便会面临迫在眉睫的经济需求，弥合这一缺口如今已成为社会的迫切需要。
保险业需要把目光投向自身代理人以外。消费者依赖许多财务服务顾问，保险业需要与这些服务提供者建立联系。推动扩大从业许可范围，并减少那些为保护保险公司而设（而非保护消费者）的壁垒，将有助于吸引更多教育者和销售人员进入行业。
保险业的数字化投资必须超越对过去的简单数字化。让人们能够在线购买保险固然是一项进步，但这仍停留在Web 1.0时代的比价和潜在客户开发模式中。
打破保险业与相关行业之间的壁垒。设计遗产规划的人并非总是那个向你销售适当额度保险或确定未来投资需求的人，这一点一直如此；但消费者不想四处寻找多个服务商，再说服他们协同合作。在现代社会，这些人为割裂的行业理应携手合作。
正是通过与其他世界经济论坛参会者交流这些观察，我认识到有必要创建Tomorrow应用。借助Tomorrow，家庭可以免费设立信托基金，包括免费遗嘱和可撤销生前信托。事实上，这是一种与家人和朋友共同参与的社交体验，他们可以担任监护人、遗嘱执行人和受托人等角色。了解家庭情况和财务状况后，Tomorrow会向客户说明他们的保险保障缺口，主动为弥补缺口的保单报价，并引导他们填写投保申请。由于Tomorrow利用了客户为设立信托基金而填写的所有数据，客户只需3-5分钟即可完成申请，保单也会加入其信托。对于简易核保保单，客户通常到此便无需再做其他事情，保单会在几天内签发。
销售创新是前进之道
麦肯锡在2015年估计，到2018年，美国20%的保险代理人将退休，这会使本已人手短缺的行业面临人才缺口。这一问题本身就很严重；考虑到现有保险代理人无法触及40岁以下人群，行业比以往任何时候都更迫切地需要颠覆性变革。
前进的唯一途径，是通过打破壁垒、投资现代数字化方式并放眼行业之外，推动保险销售创新。
