包容性金融科技初创企业 Destacame 的首席执行官塞巴斯蒂安·乌加特开始感到失望。智利最大银行之一的客户关系经理第十次告诉他，要把合作提案提交给另一位同事——在另一个部门、另一栋楼里。
在此前六个月里，塞巴斯蒂安多次前往这家银行的办公室，与各类客户关系经理、副总裁、业务发展主管，甚至高层管理人员和首席执行官会面。尽管他接触的每个人似乎都认为这项合作价值颇高，乌加特仍未拿到签署的合同。
他正试图构建一种合作模式，让 Destacame 利用替代数据评估潜在借款人的信用状况；这些人此前一直未被正规银行体系覆盖。Destacame 将电费或水费账单作为信用记录数据，使银行能够以较低的获客成本触达金字塔底层客户。
在 Catalyst Fund——该基金支持拉丁美洲、东南亚和非洲的金融科技社会企业——我们的大多数 15 家投资组合企业都是像 Destacame 这样的金融科技社会企业，致力于与金融机构合作，触达新兴市场中的低收入客户群体。
这些合作安排让各方得以发挥自身优势。初创企业以灵活敏捷的流程改善用户体验，银行则提供稳健的基础设施、庞大的客户群和知名品牌。
我们看到这类合作在不同地区不断涌现，例如肯尼亚和乌干达的 Kopo Kopo 与 Diamond Trust Bank，以及印度的 Artoo 与 Ujjivan。后者的合作为小型零售商以及微型、小型和中型企业（MSME）提供适当的金融工具，助力其业务发展。
机遇显而易见，但对成长中的社会企业来说，坏消息是，敲定技术合作既耗时又有风险。乌加特花了将近 10 个月才签下合作合同，实际所需时间还可能更长。
一些社会企业或许能够承受漫长的周期，但对许多早期创业公司而言，与规模更大、资源更充足的企业合作，需要投入大量精力应对尽职调查和决策流程，这可能成为无法接受的条件。对于时间或资金不足的初创企业来说，这些拖延可能是致命打击。
根据我们在 Catalyst Fund 的经验，以下是科技类社会企业寻求与大公司合作时的一些建议：
1. 了解合作方的时间节点
确定该组织的重要里程碑、内部项目和时间安排。预算年度何时开始和结束？董事会何时开会？重大决策何时作出？了解组织的时间节点，有助于确保你按时交付成果，赶上重要活动和关键时刻。
2. 确保你找对了沟通对象
了解组织内各人的职责，并根据面前的人调整你的推介内容。IT 经理关心的事情与首席财务官、首席执行官或人力资源经理大不相同。千篇一律的演示不会有说服力。采用有针对性的方法，在组织内部培养能够推动合作向前发展的支持者。
重要的是，不仅要弄清谁是第一决策者，还要了解第二、第三和第四决策者。Atikus是一家科技初创企业，为卢旺达的金融机构提供一套数字化贷款管理工具。该公司发现，新兴市场的小型金融机构员工流动频繁；在组织内部争取多位支持者，也能降低员工变动导致合作进程脱轨的风险。
3. 提供止痛药，而不是维生素
了解每位决策者面临的痛点，以及他们愿意为缓解这些痛点付出多大努力。记住，“维生素”或性能增强剂并非迫切所需，销售周期也会更长。在许多大公司里，员工关注的是自己的目标和痛点，他们没有足够的授权为实现机构目标而额外投入。
4. 展示对利润的影响
确保你拥有强大的商业模式，能够证明对利润有积极影响。你的初创企业能否降低运营成本或间接费用？能否增加交叉销售和追加销售的机会？能否提高客户终身价值和留存率？能否降低风险？例如，Catalyst Fund 与其投资组合企业 Atikus 合作开发了一款投资回报率模拟器，用来展示其产品对客户利润的影响。
5. 用事实说话
初创企业在谈判中往往处于弱势，因此要通过展示过往经验、进行现场演示、提供履约能力的证据，以及体现对银行流程和法规的了解来增强筹码。识别合作方的风险，并证明你的解决方案足够稳健，可以降低他们作出决定时的顾虑。
6. 使用他们熟悉的 IT 语言，提供无痛集成体验
将技术整合到旧有系统中可能令人头疼，因为初创企业需要针对每位客户调整产品，甚至要构建完全定制化的解决方案。例如，Destacame 为合作银行提供量身定制的解决方案，这会增加合作开发的时间和成本，但最终能让合作方满意。
展示你了解技术集成及系统可能需要全面改造所带来的影响。尽可能详细说明实施路线图、IT 要求、集成所需时间，以及合作方为使用你的产品或服务可能需要进行的技术变更。展示你的灵活性，并说明你将如何解决流程中的摩擦点和障碍。
7. 帮助预判内部变化
说明你的解决方案会如何影响银行的内部流程、管理和人员配置，让领导者了解在公司各个环节采用该方案会带来哪些影响，例如是否需要再培训、增加岗位或减少岗位等。
8. 为漫长的合作周期做好准备
我们的首席执行官们表示，与成熟企业建立合作可能需要很长时间，这对资源不足的初创企业来说可能无法接受。大公司很可能需要逐级取得审批，并在规定时间内征求多方意见，之后才能接纳创新。
例如，Atikus花了一年多时间才说服一家金融机构试点其解决方案。Escala Educacion 了解自身的局限，在哥伦比亚寻找合作伙伴时排除了流程复杂、内部审批耗时的机构。他们最初接洽了一家大型银行，但很快转而选择一家更灵活的储蓄基金，以建立合作关系，为哥伦比亚中等收入家庭推广长期教育储蓄计划。Escala Educacion了解自身的局限，在哥伦比亚寻找合作伙伴时排除了流程复杂、内部审批耗时的机构。他们最初接洽了一家大型银行，但很快转而选择一家更灵活的储蓄基金，以建立合作关系，为哥伦比亚中等收入家庭推广长期教育储蓄计划。
最后提醒一点：并非所有合作都有价值。初创企业需要仔细评估合作的潜力，分析双方的利益，并确定哪些流程和优先事项将主导合作关系。我们的合作伙伴 Accion Venture Lab 还提供了关于《金融科技产品与服务的企业销售》的更多策略。
Destacame 从最初的合作挑战中吸取了经验，如今已在智利和墨西哥拥有 26 家以上的银行合作伙伴，用户超过 500,000 名，业务规模仍在不断增长。我们希望看到更多像他们这样的科技企业，通过成功的合作推动社会创新，显著改善服务不足人群的生活。
