诚然，“讨厌”或许是个重词……但当时它确实准确地表达了我的感受。
一家意大利制造业集团请我帮助提高其一家工厂的生产效率。我在车间待了三天三夜，并提出了若干建议，准备向领导团队汇报。
我急于证明自己的价值，于是一开场就使出了浑身解数。“我们直接进入正题吧，”我说，“首先，我建议把所有需要大幅更换设备的短期订单都集中到一条生产线上。虽然这会降低这条 生产线的效率，但所有生产线的整体生产率应该至少提高6%。接下来……”
“等等，”一位高管打断了我。“请解释一下你是如何得出这个判断的。你用了哪些数据？”
“我保证马上就会讲到，”我说。“现在先……”
另一位高管发言了。“历史数据很有用，但请告诉我，你是如何在计算中考虑客户规格未来可能发生的变化的？”
“这个问题我们也马上会谈到，”我说。“不过我们能不能先……”
一位部门经理举起手。“你是如何评估不同班组的相对技能水平，以判断这会怎样影响你所说的那些变化的？”
我那声“开场炮”哑了火。我感到很沮丧。
更糟的是， 他们 也感到沮丧。我觉得他们讨厌我。
据 INSEAD教授、畅销书（我很少轻易用这个词） 《文化地图：突破全球商业中无形的边界》 的作者 Erin Meyer所说，他们的沮丧并不是他们的错。
那是 我 的错。
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先介绍一些背景。一般来说，推理有两种基本方式：
原则优先推理 从一般原则或概念推导结论或事实。简单来说，就是先弄清“为什么”，再谈“是什么”。
应用优先推理 则是根据事实观察得出一般性结论。简单来说，就是从“是什么”开始，然后——也许——再谈“为什么”。
我呢？我是个应用优先型的人。对我来说，“干货”是我们要 做的事。我如何得出这些建议当然很重要……但肯定是次要的。
不过，对我的意大利听众来说，我如何得出这些建议才是他们最先关心的事。在 我 证明他们可以 相信我确实有干货之前，他们不愿意考虑我的“干货”。
为什么？方法上的一些差异，源自我们各自国家教育体系的不同——两种体系都能抵达同一终点，但走的是截然不同的路径。
一般来说，美国、加拿大和英国等国家的学校，往往把80%的时间用于讲解如何 应用 某种工具，20%的时间用于说明其概念基础。它们采用应用优先的方法。
西班牙、葡萄牙、德国以及拉丁美洲等地的学校体系，往往把80%的时间用于讲授一般原则，仅用20%的时间讲解如何应用这些原则。它们采用原则优先的方法。（再次强调，这只是一般情况。）
不幸的是，意大利也属于原则优先型国家。
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因此，除了我显然完全没能读懂现场氛围并作出调整之外，这就是我的演示失败的原因。根据听众的需求—— 这才是真正唯一重要的事 ——我的方法完全本末倒置。对这群听众来说，与其一上来就讲结论，更好的做法是：
介绍演示内容的范围 介绍演示内容的范围
说明我的方法： 所用数据、作出的假设，以及分析可能存在的局限
询问是否有人 对我的方法有疑问
然后在必要时 分享 我的建议，并将每项建议与得出该建议所依据的具体数据和分析联系起来
当然，你可能会想：“不行。照这种方式讲，我听到第1项的一半就走神了。如果你不赶紧 讲重点，我就会觉得根本没重点……然后不再听了。”
如果你有这种感觉，那说明你处理信息的方式不同。这不是对，也不是错。
只是不同而已。
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那么，作为领导者，当你面对这些差异时该怎么办？假设你需要推动一项变革。
你的一些员工可能完全是“美国式”的。 他们会期待你直奔主题，告诉他们会发生什么。如果你一开始花太多时间解释、分析和介绍背景，他们很快就会走神。他们最想知道的是哪些事情会改变（以及这些变化会如何影响他们）。
至于“为什么”，嗯，他们觉得有点无聊。
你的一些员工可能完全是“意大利式”的。 他们首先希望了解你为什么要做出改变。他们想听背景情况。他们想要 理解。只有这样，他们才会认真听接下来究竟会有哪些变化。
对他们来说，“为什么”就是一切。如果没有充分说明“为什么”，你永远无法获得他们的支持……也无法赢得他们的信任。
但你的大多数员工处于 偏好的推理和说服风格连续谱上的某个位置：少数人接近两端，多数人介于两者之间。
只要你足够了解每个人，知道如何 理解 其需求……这本来就是你的工作），就很容易针对个人调整沟通方式。有些人非常在意为什么；另一些人只想知道是什么；大多数人则更喜欢将推理与应用结合起来。要说服他们、让他们信服并获得支持，就要根据每个人的具体需求调整信息表达。
但在群体场合，你该怎么做？
Meyer这样说：
“最好的策略是在理论原则和实际案例之间来回切换。提供实际案例，吸引应用优先型听众的兴趣。原则优先型的参与者也会喜欢这些案例。”
“但你可能会发现，后者会提出理论问题；而在你回答这些问题时，应用优先型的学习者会感到无聊。试着暂时不理会他们的厌倦。不要急于搁置概念性问题，否则可能会失去原则优先型听众的兴趣和尊重。”
“相反，要花时间认真回答问题，然后迅速举出几个实际案例，重新吸引注意力开始减退的应用优先型学习者。”
“如果你意识到人们推理方式各不相同，以及由此带来的挑战，就能更清楚地读懂听众的反应，并作出相应调整。”
而这正是我没做到的。我的听众希望——好吧，是要求——更多数据、更多分析和更多解释。我本该立即转换思路，回应他们的需求。
但我没有。我试图让他们照着 我的 讲稿走。我一直想讲到我 所 认为的干货。
大错特错：最好的听众是积极参与的听众，而这群人显然很想参与……但我没能按他们的方式与他们交流。
觉得我说错了？看看史蒂夫·乔布斯那些最出色的演示。他层层铺陈事实与情感……同时穿插各种可能性与实用细节……直到每位听众都有理由不仅专心聆听，而且真正在乎…… 然后 他才揭晓解决方案：iPod、iPhone、iTunes、iPad。
乔布斯精心打造演示，让听众中的 每一个人 无论背景如何，都发自内心地 在乎—— 既在乎原因 ，也 在乎解决方案。
当你希望吸引听众、传递信息、说服并让人信服时， 你说 什么很重要，但 你 如何表达、如何 组织 信息，同样能带来天壤之别。
无论是对“美国人”、“意大利人”，还是对所有人——不论“国籍”如何。
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作者：Jeff Haden 是《Inc. Magazine》的特约编辑。
图片：Christian Agunwamba教授在讲授“代数基础”课程时在黑板上书写。路透社/Brian Snyder。
