随着社会老龄化，企业应更加关注成熟消费者。
成熟消费者——即50至70岁之间的人群——在人数、购买力和影响力方面都在不断增长。
根深蒂固的误解和过时的假设，使许多企业忽视了这一人口群体。
企业在寻找新市场和增长机会时，眼前有一个被忽视的、价值数万亿美元的市场：近十亿名年龄在50至70岁之间的消费者。这些成熟消费者目前已占全球消费支出的四分之一以上。
随着老龄化重塑几乎所有主要市场的人口结构，包括那些人口相对年轻的市场，这一比例还将继续上升。在一项波士顿咨询公司（BCG）研究中，我们发现成熟消费者在仅九个品类上的支出就超过7万亿美元，整体支出还要高得多。
在所研究的12个市场（巴西、中国、法国、德国、印度、意大利、日本、西班牙、瑞典、泰国、英国和美国）中，成熟消费者到2050年将达到近11亿人。BCG对18,000名消费者的调查发现，成熟消费者拥有巨大的购买力，在单次购买上的支出高于其他年龄群体，表现出强烈的品牌忠诚度，在经济起伏中表现出较强的韧性，并对年轻消费者具有出人意料的影响力。
那么，企业为何会忽视这一重要的消费群体？我们发现，决策者心中存有关于成熟消费者的误区，例如“他们的消费不如年轻消费者多”、“年轻人购买的商品与老年消费者所购买的恰恰相反”，或“成熟消费者在网络上不如年轻人活跃”。
然而，我们的研究结果与这些长期存在的误区相悖。与普遍假设相反，超过90%的成熟消费者活跃于社交媒体。他们乐于网购，也乐于实体店购物。在大多数品类中，他们对年轻消费者具有积极影响力，在汽车、酒类和投资类等高价商品的购买上尤为明显。
但关键在于，我们发现成熟消费者与年轻消费者对营销信息的反应方式存在差异。简单地将面向年轻人的营销信息照搬给成熟消费者，是行不通的。
以下是与成熟消费者共同开拓市场的五项策略：
识别并吸引“充满活力的成熟消费者”。在成熟消费者中，前20%的人比同龄人更快乐、更积极活跃，也更少为金钱担忧；他们在我们所考察的各个品类中占据了55%的消费支出。锁定这一充满活力的成熟群体，是切入成熟消费者市场中高价值细分人群的有效途径。
专为此设计的全渠道客户旅程。成熟客户欣赏通常由人工互动提供的个性化服务，但他们也喜欢网购，只为图便利。例如，我们曾与一位来自中国的消费者交谈，她购买服装时喜欢到实体店挑选。随着年岁增长，她越来越重视品质，而为了做出正确的决定，她表示，销售人员的个人建议对她至关重要。但一旦拿定主意，她可能会因为可选择的范围广以及送货上门的便利而在线上完成购买。
在引导购买决策时直接且富有个性化。成熟消费者在做出选择时，比年轻买家更怀疑营销信息。他们也较少受“错失恐惧症”或同伴压力的影响，而是独立作出自己的决定。因此，即便通过生成式人工智能实现的个性化互动，也能建立起促成购买决定的信任。
在努力说服成熟消费者升级消费时保持诚实透明。成熟消费者有能力花更多的钱，并愿意为品质买单，但他们也更有辨别力，也更难说服。直接而坦诚的信息将赢得这些客户。
重新审视“市场规模”的测算方法，以充分体现成熟消费者的真实价值。营销人员常常低估成熟消费者的价值，因为他们的家庭规模较小，乍看之下似乎消费较少。另一方面，这些消费者在每次购买中更可能选择单价较高的商品。此外，一旦赢得这些成熟消费者，他们比年轻客户更忠诚，也更可能影响年轻一代。品牌需要重新思考如何衡量这一细分群体的价值，并综合考虑以下所有因素：单价、忠诚度和影响力。这需要以全新的思路看待这一市场的规模。
好消息是，品牌无需打造子品牌或推出新产品即可触达这些消费者。它们只需以打动人、吸引人的方式，让品牌出现在成熟消费者面前。如果做到这一点，它们就能赢得忠实客户，而这些客户在未来数十年都将带来可观的收益。
