设想你正在参加一场比赛，比如铁人三项，或一场游戏化销售竞赛。比赛初期，你处于领先位置，信心十足，似乎因此更加努力。你一直保持领先，进入比赛后期，但随后动力减退，表现开始下滑，最终面临落败的风险。
根据一项新研究，斯坦福大学商学院市场营销学助理教授黄思齐及其合作者Jordan Etkin（杜克大学）和Liyin Jin（复旦大学）的研究显示，各类竞赛者常会经历这种心理过程。这项研究即将发表于《人格与社会心理学杂志》。研究表明，在竞赛初期，领先会让参与者相信自己有可能获胜，从而提升动力；但到了竞赛后期，领先反而会降低动力，因为参与者觉得要赢所需付出的额外努力变少了。
黄思齐说：“有时领先会提升我们的动力和表现，有时却会产生反效果。”
不过，处于领先位置的参赛者若把注意力放在其他较高标准上，而非自己的领先位置，就能在竞赛后期维持动力，例如回想自己在以往比赛中的出色表现。这一额外的比较基准往往会促使他们付出更多努力。
这项研究对那些利用竞争激励员工实现目标的组织具有参考价值，例如增加产品销量、减少浪费或为慈善事业筹款。了解参与者何时可能失去动力，以及如何在那个阶段重新激发他们，有助于最大限度地提高参与度和产出。
黄思齐指出，竞赛初期，赛事的新鲜感，以及对对手和自身能力的不确定，会让人怀疑自己是否有可能获胜。因此，如果你早早领先，就会觉得胜利触手可及，动力也随之增强。但当参与者不再担心胜利是否可及，就会开始计算还要付出多少额外努力才能获胜。
黄思齐说：“领先的人会低估自己需要投入的努力，因此过早放松下来。”
在数项研究中的一项里，136名参与者各自与一名对手进行五轮比赛，争夺现金奖励。每轮比赛中，参与者需要记住一组由五种颜色组成的列表，并判断这些颜色是否出现在随后给出的另一组颜色列表中。为衡量获胜看起来是否可及，以及获胜需要付出多少努力，研究人员在比赛早期和后期询问参与者：“你觉得获胜有多难？”（按1至10分计）以及“你认为还要再获得多少分才能获胜？”（在开放式文本框中作答）。
研究人员通过记录参与者花多少时间记忆颜色列表来衡量他们的动力。他们发现，在竞赛初期，领先对手且觉得自己能够获胜的参与者，会花更多时间记忆颜色。到了竞赛后期，那些认为自己处于领先位置的人花在记忆上的时间更少，因为他们认定获胜所需的努力较少。
为了寻找应对竞赛后期动力下滑的方法，研究人员另行开展了一项研究，邀请一所公立大学两个校区的2500多名学生参加为学校图书馆捐书的活动。研究人员告知每个校区的学生，他们正在与另一个校区竞争。捐出最多二手书的校区将获得500美元，用于购买新书。
为衡量这场为期六天的竞赛中的动力，研究人员记录了2500名学生中有多少人报名捐书，以及他们实际捐出了多少本书。竞赛第四天，所有学生都得知自己的校区是领先还是落后。领先和落后的校区中都有部分学生收到额外通知，告知他们“本校区的报名人数仍比最好的一年低10%”。其余学生没有收到这则额外通知。
领先校区中未收到后期通知的学生动力下降，参与率降至3.9%，人均捐书1.52本。而收到通知的学生人均捐书2.8本，参与率为8%。
黄思齐说：“把注意力放在高于当前水平的另一项标准上，就能维持动力。”
