Mark Joaquin Ruiz 是 Hapinoy的联合创始人，该机构致力于提升菲律宾小型店主的能力与技能。在本次访谈中，他解释了Hapinoy从艰难经验中总结的一些经验教训。访谈全文及Mark工作的更多详情见下文。
在菲律宾等发展中国家，人们常常身处农村地区，那里普遍缺乏医疗保健、饮用水、金融服务等基本产品和服务。然而无论走到哪里，你都能看到一些极小的“墙洞式”小店——在菲律宾，它们被称为sari-sari小店。
[我和联合创始人Bam Aquino]最初希望回答两个问题。我们如何帮助这些极小的小店发展业务？其次，我们如何能将sari-sari小店作为分销网络，把所需的产品和服务带给它们所在的贫困社区，使其受益？
Hapinoy社会企业项目包含三个部分。第一是为店主（即女性微型企业家）提供培训与教育。第二是通过小额金融机构获取资金。第三是提供新的商业机会。我们在吕宋岛南部运营一个约10,000家门店的网络。我们最初从快速消费品起步，此后真正发展为提供各类产品和服务。我们尝试过太阳能解决方案，也尝试过医疗保健，为约4,000家小店提供非处方药。我们还开始提供移动金融服务。
尽管我们现在拥有数千家小店，但它其实始于一家店，当时只是摸索尝试，了解这一模式可能如何运作。从这家店起步，我们三个月后将其扩展至10家。在最初的10家店取得一定成效后，我们扩展到30家。随后，我们设计出一种两级模式：一类是规模较大的社区店，另一类是规模较小的店。经过几年时间，我们摸索出一个比例：一家社区店可以服务约50家较小的店，于是我们得以发展到200家社区店，每家平均统辖约50家小店。正是这一模式，使我们的网络得以规模化扩张。
这一路走来并不容易。我有时开玩笑说，我们的模式已经到了第23版或第24版。起初，我们想一下子做太多事情——培训、小额金融、与供应商和合作伙伴对接。随后我们意识到，我们试图做得太多了。我们最终需要回答的问题是：我们究竟要在什么领域做到最好？没有人能在所有方面都做到最好，这需要一种特定的专注。我们还意识到，我们的核心优势在于对店主有深入的理解，从而能够有效地传达并落实可通过我们网络分销的产品和服务。
这听起来相当简单，但我们花了好几年、走了许多弯路才走到这一步。我们必须持续深入基层、倾听市场声音，并善于把店主所面临的市场环境置于具体语境中加以理解。归根结底，还是要回到那个根本问题：真正的需求是什么？社区中哪些问题值得去解决？在这些欠发达社区中，许多人无法获得基本金融服务，因此普惠金融如今被我们视为关键支柱。它既能使社区受益，也为店主带来了巨大的商业机会。
始终把使命放在首位
作为社会企业家，聚焦核心也意味着不能忘记使命。我们可以调整提供的产品和服务，以适应市场需求；我们甚至可以彻底改变模式。但就我个人而言，作为社会企业家，我们绝不应在社会使命上做出任何妥协。社会企业在规模扩大的过程中，必然需要更多资源和合作伙伴，而这往往以投资者的形式出现。我们非常幸运，最初的创始合伙人与使命高度一致，大家都深信这一使命。我们都全心全意地认同它，董事会上对于我们要实现的目标从未出现过争议，尤其是对于我们的女性微型企业家而言。
但随着我们扩张、成长，需要获得更多资源和投资者，我们必须格外谨慎，因为引入董事会的投资者，就像结婚一样。因此，请花时间真正了解你的投资者。你们是否拥有相同的价值体系？你们是否都相信该组织的同一愿景、使命与发展方向？在必要时调整模式方面，是否具备足够的灵活性？
在引入第一位影响力投资者时，对方实际上教会了我们如何确保企业始终忠于其使命。他们的做法是在投资中附加一份股东协议，其基本内容是：所有股东——包括现有股东和未来股东——都须对某些条件签字认可。第一项条件是明确阐述组织的社会使命；第二项条件是正式确认社会企业家应在确保该使命和愿景得到遵循方面拥有有力的发言权。
打通最后一公里
大型企业往往在对其经济上最合理的领域开展业务。这意味着它们止步于某一边界，而边界之外，正是社会企业家所服务的边缘化群体。在菲律宾，大型超市不愿深入农村地区，因为经济账算不过来。然而，对社会企业家而言，这恰恰是你希望服务的市场。
那么，如何绕过这一障碍？你必须确保大型企业与你所服务的社区开展合作在经济上是可行的。就我们而言，我们的做法是将分散的sari-sari小店以有组织的方式与社区店相连，实现聚合。这些企业对触达这些小店确实很感兴趣，而如今它们在经济上也变得可行，因为我们作为中介，使它们能够一次性触达数千家店铺。
当你将一个原本分散的渠道聚合起来后，便可以探索一些有意思的商业模式。在我们目前开展的移动金融服务中，尤其如此，因为我们实际上正在向店主普及一些相当复杂的内容。第二，是服务或产品的实际流转，你可以从流经网络的交易中抽取一定比例。第三，我们设有一个研究部门。随着越来越多的店铺加入我们的网络，我们还能够利用对大型企业有价值的数据，因为它们由此可以洞察其现有产品的情况。最后，我们已成为一个实验室。企业聘请我们测试产品和服务，于是我们帮助它们为“最后一公里”的客户创造新价值。
对于任何想成为社会企业家的人而言，至关重要的是：你想解决的问题必须时刻萦绕在你心头，并且对你而言十分清晰。你必须对此充满热情，否则你就会放弃——你会背负许多挑战与干扰，被拉向千头万绪的方向。一旦你找到了这一目标，就必须持续深入基层、倾听实情；否则，你将无法真正了解正在发生的事情。这并不意味着道路会一帆风顺，过程中会有许多曲折。但我向你保证，隧道尽头有光。千万不要放弃！
社会企业家：行动的创新者
本文是与 Schwab Foundation相关的一系列重要社会企业家访谈的一部分。如需进一步了解社会企业领域的更多见解，请参阅以下文章：
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作者： Mark Joaquin Ruiz，联合创始人兼总裁， Hapinoy / MicroVentures。如需进一步了解Mark的理念，请阅读 《由微型企业家推动的经济革命》 ，并观看 《赋能菲律宾女性》。
图片：属于Hapinoy网络的一家sari-sari小店
