Krista Donaldson 是 D-Rev，该公司为极低收入人群提供医疗设备。在本次访谈中，她谈到对设计细节的关注如何对扩大其社会企业的规模至关重要。她的发言全文以及 D-Rev 工作的更多详情可见于下文。
设想你已开发出一款出色的原型，但它需要进入市场，需要实现商业化。目前我们确实缺乏能够支持产品开发中那些不引人注目环节的团体。我的呼吁是——尤其是对资助方——请关注从概念验证到商业化之间的“死亡之谷”。这一阶段需要得到支持。没有它，就无法实现规模化的影响。
D-Rev 是一家非营利性社会企业。我们的创新成果是为每日生活费不足4美元的人群赋能的产品，我们的业务领域是医疗设备。全球有超过40亿人每日生活费不足4美元。在许多情况下，他们无法获得清洁水、健康产品以及各类可改善生活的基本物品。而优质产品能够让他们更具生产力，让子女上学，更好地照顾家人，并在家庭之外找到工作。
关于我们的产品，有三点需要了解。第一，它们达到世界一流水平，即性能与市场上的最佳产品相当或更优。为每日生活费不足4美元人群提供服务的产品往往技术含量低或质量差，而我们的观点是：你完全可以为贫困人口设计最优质的产品。第二，产品必须以市场为导向。第三，产品以用户为中心。这不仅意味着为最终用户设计，还意味着为整个客户链条中的每一方设计，从采购决策者到维修技术人员。
我们的 Brilliance 项目始于一位印度医生与我的一位同事的接触，他说：“大家都关注新生儿健康中的大型项目，但还有一些唾手可得的机会。有些婴儿正因无法获得黄疸治疗而死去。”
Brilliance 是一种光疗设备，利用蓝光治疗重度黄疸新生儿。我们将其授权给印度最大的新生儿设备制造商 Phoenix Medical Systems，并固定了价格，从而实现价格透明，而这在医疗设备领域非常罕见。但我们同时表示：“如果你们向公立医院或农村医院销售，我们将收取较低的特许权使用费。”Brilliance 现已进入16个以上国家，在上市后的第一年半内已治疗超过20,000名婴儿。
我们设计的另一款产品是 ReMotion Knee，这是一种用于膝上截肢者的假肢膝关节。我们与 Jaipur Foot Clinic 合作，该机构已为超过6,000名截肢者安装了这一假肢。
我们考虑的是整个产品生命周期——不仅是产品设计，还包括我们试图解决的问题以及如何实现影响。这是一个四步流程。
第一步是“识别”，即了解问题是什么、用户是谁、市场状况如何，以及价格应当定在什么水平。
第二步是“设计”。设计正是人们在传统产品开发中所理解的环节。它包括围绕解决该问题的各种天马行空的思路进行头脑风暴，同时包括原型制作、迭代，以及与用户交流，以形成最终可进入商业化的成品形态。
第三步是“交付”，包括制造、分销、营销和销售。如果涉及医疗设备，还包括监管事务。你需要尽早在设计过程中考虑交付阶段。
第四步是影响力衡量。你是否真正解决了最初设定的问题？归根结底，你需要确保目标用户正确使用你的产品，从而产生影响，而这一点需要加以衡量。
只要有可能，我们就会将影响评估纳入产品本身的设计。Brilliance 光疗设备具备自动跟踪功能，因此我们可以通过设备了解其使用情况，从而计算出Brilliance设备治疗的婴儿数量，这些婴儿若没有有效的光疗本来不会得到治疗。根据这些数字，我们可以估算出避免的死亡和残疾人数。
D-Rev 很早就认识到的一点是，我们无法包揽一切，尤其是在交付环节。我们与各类合作伙伴合作，包括非政府组织、营利性公司和具有宗教背景的组织。我们在合作中真正寻找的，是最能帮助我们实现使命的合作方。这意味着将产品送到我们的目标用户手中。
一个很好的例子是 Phoenix Medical Systems，即我们在 Brilliance 项目上的印度合作伙伴。它是营利性企业，我们经常被问到为何与营利性企业合作，以及我们是否在使用慈善资金支持营利性企业的工作。我们为“识别和设计”阶段筹集慈善资金，这类似于产品研发。但产品一旦进入市场，就必须实现完全的经济自我可持续。通过私营市场交付我们的产品，我们不仅需要设计非常可负担的产品，还需要设计内置利润空间的可负担产品，从而即使 D-Rev 明天消失，产品仍将继续销售，因为相应的经济激励结构已经到位。
我们之所以如此架构，是因为我们认为这是扩大产品规模的最佳方式。它也促使我们确保真正设计出能够解决问题的产品。当合作伙伴共同将产品推向市场，所有激励机制都得到协调，且每个人都切身投入时，问题才能得到解决，产品才能产生影响。
社会企业家：行动的创新者
本文是一系列重要访谈的一部分，受访者均为与 Schwab Foundation相关的领先社会企业家。如需了解社会企业领域的更多见解，请参阅以下文章：
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访谈全集
作者：Krista Donaldson 是 D-Rev 的首席执行官，同时也是2014年世界经济论坛技术先锋。她在《 自下而上构建更好的医疗保健》一文中阐述了其工作背景。
图片：一名婴儿正在 D-Rev 的 Brilliance 光疗设备中接受治疗
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