年轻的职场人士常问我，怎样才能成为一名有效的谈判者。他们的好奇很有道理；成功的谈判能创造机遇。谈判的重要性既普遍，又毋庸置疑。
有效的谈判者要么在经验中逐渐历练而成，要么从小就有直觉上的敏锐。对于觉得谈判不自然、甚至令人生畏的人，请放心，经验会培养直觉。你的信心会随着时间增长；还要记住，每一次不愉快的经历都会帮助你为下一轮谈判做好准备。
不过，如果你觉得谈判是直觉驱动的过程，我要提醒你，早期应当谨慎。影响他人是一项极有价值的技能，但如果缺乏必要的人生经验来妥善驾驭，它也可能带来危险。我在职业生涯早期就落入了这个陷阱。我没有谨慎地运用自己的影响力（完整故事请见我的文章《职业生涯中的意外挑战》）。
无论你属于哪一类，以下原则都能帮助你磨炼谈判技巧：
视对方为平等者
无论对方资历如何，一旦你在对手面前表现得敬畏或紧张，就会立刻陷入被动。无论赌注多大，也无论你面对的是谁，都要提醒自己：这本应是一场平等的较量。
以个人化的方式消除对方戒心
许多人可能不认同，但我始终行之有效的一种做法，是在谈判中将个人交往与专业沟通结合起来。对手很容易把友善和谦逊误解为软弱，认为可以加以利用——而这正是你想要的。当对话不可避免地进入“关键阶段”时，无论谈判的重要关头可能出现何种紧张气氛，你始终保持愉快、亲切、热情。对方会开始意识到，他们需要调整策略，因为即使谈话的语气变得强硬，你仍一如既往地友善。由于你始终亲切随和，别人会觉得你不容易被激怒。被低估会带来巨大的心理优势。
观察对方的眼睛
我一直相信，眼睛比言语更能说明问题。对方说话时，目光要注视着对方，并留意其表情是否有任何变化，是否与他们试图说服你的内容相矛盾。这不仅能帮助你判断是否相信对方，也能帮助你判断对方是否相信你。
明确自己的底线
走进谈判室之前，务必清楚了解自己的谈判底线。了解自己的限度，知道何时可以放心接受条件、何时应当退出，对于避免在一时冲动下过度承诺至关重要。如果你的资历尚浅，务必事先抽时间与上司沟通，明确自己的谈判参数。
让对方知道你愿意离席退出
作为领导者，我的核心信念是，一个人必须有勇气接受失败。换言之，应当毫无畏惧、毫无偏私地追求共同认可的愿景。就谈判而言，你必须始终愿意在适当时机起身离席。许多谈判就像一场戏。对手必须相信，在情势不利时，你愿意离开谈判桌。如果你的语气和肢体语言都在传达“这场谈判必须达成”，对手就会利用这一点占据优势。在任何谈判中，离席的能力都不容挑战。以我多年的经验来看，离席并非选项的情况寥寥无几。记住，这关乎的不是你或你的自尊，而是结果。愿意接受失败，往往能成为你默默的助力。
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作者：Alex Malley FCPA 是 澳大利亚注册会计师协会 首席执行官，也是九号电视网系列节目 《底线》的主持人。
图片：两名男子握手。UNICS REUTERS/Jim Young。
