无论是向投资者推介你的创业公司，还是想给老板留下好印象，你可能一生中有很多时间都在争取他人的关注。
好消息是，关于人脑如何感知信息并集中注意力，已有大量研究。
作家兼投资人 Ben Parr 梳理了这些研究，并采访了该领域的专家，从中归纳出七种他称为“吸引力触发因素”的方法，并在他的著作《Captivology: The Science of Capturing People’s Attention》中加以探讨。
我们总结了这七种可以用来吸引任何人注意力的触发因素。
自动反应：激活感官。
Parr 表示：“我们会基于某些景象、声音、颜色及其他感官刺激与周围环境的反差，以及我们对它们的联想，下意识、自动地关注它们。”
例如， 企业标识的颜色 在一定程度上决定了消费者如何看待品牌——红色能唤起强烈感和攻击性；蓝色能唤起舒适感和清晰感；黄色能唤起活力和清新感。
你的体温也能影响你评判他人的方式。在 2008年的一项研究中，研究人员 Lawrence Williams 和 John A. Bargh 发现，与手持冰咖啡的人相比，手持热咖啡的人更可能认为陌生人性情和善、慷慨。他们还发现，手持温热物品会让人自己也更可能表现得慷慨。因此，如果你要和某人初次见面，不妨约在一起喝杯热咖啡。如果你要谈判一笔交易， 记得给自己准备冰咖啡。
至于声音，正如 Dale Carnegie 在《How to Win Friends & Influence People》中所写：“一个人的名字，对他本人来说，是任何语言中最甜美、最重要的声音。”
框定：将你的论点置于语境中，以打动受众。
威斯康星大学麦迪逊分校的 Dietram Scheufele 在 Parr 的书中告诉他：“我们处理信息的方式会借助既有的参照框架。”
David McNew/Getty 一项著名研究发现，人们对所观看的模拟车祸的看法，会因提问方式不同而改变。
Parr 解释说：“我们的过往经历、生理构造、文化期待、兴趣、观点和当前情绪都会影响我们的参照框架。这些因素构成了我们做出选择或以某种方式作出反应时所处的语境，因为任何选择或反应都不是在真空中发生的。”
一个关于框定的著名例子是华盛顿大学 Elizabeth Loftus 和 John Palmer 于 1974年进行的研究 。他们让几组参与者观看一段模拟车祸视频，并猜测汽车当时行驶得有多快。
每组观看的视频都相同，但问题中的动词有所不同，例如：“两辆车相互 碰撞/撞上/猛烈撞击/接触 时，速度大约有多快？”听到“猛烈撞击”的那组给出的车速估计最高。一周后，当研究人员问各组视频中是否有碎玻璃（实际上没有）时，“猛烈撞击”组中记得有碎玻璃的人所占比例高得多。
打破常规：打破预期。
Parr 说：“我们会关注那些违背我们对世界预期的事物。”
根据预期违背理论，正向违背预期会使我们对某事物的看法比原本可能的更加正面，而负向违背则会产生相反效果。
在《哈佛商业评论》的一篇文章中，Parr 建议，为了赢得老板、同事或客户的好感，你可以“提出一个出人意料的问题、赶在紧迫的期限前完成任务，[或者]邀请[某人]散步，而不是喝咖啡”。
奖励：激发渴望。
红色箭头显示了多巴胺在大脑中的流动。
Parr 表示，在研究中他了解到， 根据密歇根大学 Kent Barridge 博士的说法 ，多巴胺与渴望的产生关系更为密切，而非如通常所理解的那样与愉悦感更为相关。
Barridge 进行的一项研究发现，被剥夺多巴胺的实验室小鼠在得到糖水时仍能感受到愉悦，但失去了追求奖励的动力，结果许多小鼠因此死亡。
这意味着，要充分吸引某人的注意力，你应当同时提供外在奖励和内在奖励的可能性。
例如，Parr 建议，管理者可以通过平衡奖金等外在奖励（有形的满足方式）与新挑战等内在奖励（自我提升的机会），留住最优秀的员工。
声誉：树立可信度。
Parr 说：“我们会尊重有信誉的来源，并给予它们极大的关注。”
亚利桑那州立大学的 Robert Cialdini 将人们不加质疑地接受权威的自然倾向称为“定向尊重”。
埃默里大学 Greg Berns 于 2009年进行的一项研究 显示了这一点：当参与者接受财务专家的建议时，他们大脑中负责决策的区域实际上停止了活动，并将这些建议视为事实。
因此，首先必须让对方相信他们应该听你说话，然后他们才可能考虑你的论点。这也是许多投资者如今关注 Kickstarter 等众筹网站的原因；这些网站能够提供概念验证，并降低投资者感知到的风险。
悬念：让事情保持未完成状态。
根据 不确定性降低原则，大脑会不断寻找方法，减少对其关注目标的不确定性。Parr 还表示，根据 蔡加尼克效应，“相较于已经完成的任务和想法，我们对尚未完成的任务和想法记忆更深刻。”
如果你想引起某人的兴趣，就不要透露太多，也不要把演示内容一次讲尽。
这就是为什么 Influencers 创始人 Jon Levy 表示， 任何初次会面都不应超过45分钟。“最好在谈话还有内容可聊、让人觉得需要再次联系时结束，而不是等到气氛冷下来，”他说。
认可：融入受众的身份认同。
Parr 说，最擅长“吸引注意力的人”会与受众营造一种社群感，因为人类天生渴望得到认可。
这也是 谷歌和 Salesforce 等公司持续吸引顶尖人才并胜过竞争对手的原因之一：它们提供的福利将员工视为独立个体，而非机器中的齿轮。
本文由 . 合作发布。本文的发表并不意味着世界经济论坛认同其中的观点。
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作者：Richard Feloni 为《商业内幕》撰写管理战略和创业方面的报道。
图片：一名女商界人士行走在拉德芳斯金融和商务区的滨海步道上。REUTERS/Gonzalo Fuentes。
