无论你是想与新客户谈成一笔交易，还是希望加薪，学习一些恰当的谈判技巧都会对你有所帮助。
正如谷歌人力资源主管拉斯洛·博克在其著作《工作规则！》中指出的那样，不愿谈判也可能是美国性别薪酬差距持续存在的一个重要因素。
在琳达·巴布科克和萨拉·拉舍弗于2003年发布的一份常被引用的卡内基梅隆大学报告中，她们发现，在该校商学院近期毕业生中，57%曾尝试为第一份工作协商更高薪酬，而女性中这一比例仅为7%。
即使你是一位强势的谈判者，也可能犯一些常见错误。
我们采访了 密歇根大学罗斯商学院 教授乔治·西德尔。他曾在世界各地教授谈判课程，也开设了Coursera课程《成功谈判》，并与我们探讨任何人如何才能成为更出色的谈判者。
以下是四条必不可少的建议。
倾听。
谈判并不只是提出一笔交易，并在有机会说服对方之后接受对方的“是”或“否”。
西德尔说：“优秀的谈判者会以倾听的状态进入谈判。”他建议你多提问题，了解对方的立场，以及他们希望从交易中得到什么。
你应当通过积累有关当前交易的信息来争取主动，而不是只顾着听自己说话。
循序渐进。
西德尔说：“你需要先了解对方，再深入谈判。”他还补充说，与其他文化背景的人相比，美国人传统上更难接受这一点。
如果你和团队要与另一家公司的代表会面，不妨考虑在谈判前一晚约他们喝酒或共进晚餐。如果只有你一个人，而且要去找老板谈加薪，就先聊些轻松的话题，循序渐进。这是在建立信任、缓和紧张气氛。
西德尔说，他的一位朋友曾调解秘鲁和厄瓜多尔之间的边界争端。这位朋友让两国总理进入一个房间交谈，也让两位将军进入另一个房间。过了很久，两位将军一脸不悦地回来。他们告诉西德尔的朋友，自己把时间浪费在闲聊两人女儿都患有的病情上，而没有讨论眼前的议题。
他回答说，他们的谈话实际上大大推动了谈判，是一次巨大的成功，因为他们意识到对方也是人，而不只是竞争对手。
明确自己想要什么，再进入谈判。
西德尔说：“世界上最富有的人进入谈判时，都清楚地知道自己想要什么。”
进入谈判前，先确定你的目标点，也就是理想情形。再结合保留价格，也就是你不会逾越的底线。如果你处于卖方位置，这就是你愿意出售资产的最低价格；如果你处于买方位置，这就是你愿意支付的最高价格。
不要被对方提出的任何条件打个措手不及，也不要让自己被操纵到突破底线。
预先准备好备选方案。
西德尔课程的一个基本要点，是把你的“BATNA”当作秘密武器。它是“谈判协议的最佳替代方案”（Best Alternative To a Negotiated Agreement）的缩写，指的是谈判未能达成协议时你可以依靠的方案。
如果你的BATNA很有力，就应该让对方知道。比如，西德尔在课程中说，如果福特联系某家供应商，福特可以表示：如果双方无法谈妥福特满意的价格，它就会把业务转给另外五家随时可以合作的供应商之一。如果你不能把自己的最佳替代方案作为筹码，就不要向对手说明。
西德尔还建议设法了解对手的最佳替代方案（或对方是否根本没有备选方案），这样你就可以尝试利用这一点。
如果你想深入了解基础知识，但没有时间参加西德尔的课程，可以看看他的著作《谈判成功：基本策略与技能》。
本文由 《商业内幕》合作发布。本文的发表并不意味着世界经济论坛认可其中的观点。
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作者：理查德·费洛尼为《商业内幕》撰写管理战略和创业方面的报道。
图片：一名商人走在巴黎西部拉德芳斯金融与商业区的滨海步道上。路透社/贡萨洛·富恩特斯
