高科技领域的“大卫”们，包括优步、Airbnb和阿里巴巴在内，一个又一个行业中运用新技术挑战巨头，或加入巨头的行列。与此同时，富有洞察力的庞然大物，如 西门子、 英国电信和 万豪 已经认识到，若想与具有创新性的新产品和新服务竞争，与科技初创企业合作正变得至关重要。
然而，要在规模庞大、历史悠久的大型企业与更年轻、规模更小的企业之间建立合作关系，需要大多数公司所缺乏或忽视的能力。许多因素阻碍着这一过程。其中之一是说服同事认同这是个好主意所面临的挑战。企业文化的差异、对分享知识产权（IP）的顾虑，以及如何让合作保持相关性，都可能构成障碍。
应对这些障碍有一种方法，它包含三个层面： 准备（Prepare）、合作（Partner）和先锋（Pioneer）。
在准备阶段明确目标
这听起来显而易见，但企业往往忽视的，恰恰是准确掌握自己希望从合作中获得什么，以及如何挑选合适的合作伙伴。精心构建商业案例，能让你判断目标是否切合实际。它还能确保从高层管理者到基层员工都予以支持，并使潜在合作伙伴考虑自己将对对方形成多大的依赖。例如，年轻企业必须习惯为大企业解决问题。相应地，较小的企业也必须确保自身能获得相应价值。花时间了解对方的约束条件、成本和期望收益，有助于双方获得最大的共同收益。为此，透明与信任大有裨益。外部中介机构，或大企业内部的独立部门，可以充当中间人，而这一步大多数公司同样会忽略。
总部位于英国的帝亚吉欧是烈酒、啤酒和葡萄酒的主要生产商，该公司拥有这样一个中介机构：通过 Diageo Technology Ventures，它与年轻的科技公司合作，针对各类问题寻找多样化的解决方案。该中间人为其物色最优秀的企业，测试新想法，并与其中最成功的企业建立合作关系。这一过程促成了帝亚吉欧与挪威公司 Thinfilm的合作，双方借此研发出一款可追溯的“智能瓶”，消费者还可通过智能手机与该公司互动。
在合作阶段打造双赢联盟
一旦企业内部各层级人员准备好与另一家企业合作，并且已找到合作伙伴，就该着手建立工作架构了。由于创新的重点意味着不确定性更高，因此架构也将有所不同。它应以精益治理为基础，支持灵活性与沟通，并充分利用双方的真正优势。平衡而公平的知识产权安排至关重要。年轻企业往往难以承担广泛的知识产权保护费用。要让它们放弃对某项对其身份认同至关重要的产品或服务计划的部分控制权，也并非易事。反过来，大企业则需要收敛其可能存在的最大控制欲，以激励较小的企业。鉴于“大卫”的最大优势是灵活敏捷，“歌利亚”可能需要适应更快节奏的创新时间表。
万豪国际集团 毫不迟疑地与 LiquidSpace 于2012年开展合作。LiquidSpace此前已开发出一个小型在线平台，允许人们按小时或按天预订灵活办公空间。双方对其进行了有效改造，使这家酒店集团大多未被充分利用的会议室，成为住客和当地商务人士可轻松预订的会议空间。一项在40家酒店开展的测试，两年内便发展成为432家酒店提供的常规服务。最终，这一创新颠覆了酒店业，其他连锁酒店也迅速效仿。
在先锋阶段不断调整、持续适应
合作关系中，没有什么是一成不变的，尤其是合作本身。要想持续共同创新，就需要衡量成果、管理不确定性，并不断寻求额外价值。这一点常被忽视。对大企业而言，与规模更小、更具吸引力的企业合作已不再新鲜，也不再那么诱人。或许是内部的部门壁垒已经形成，拖慢了效率。对小企业来说，管理层可能渴望专注于发展新的合作关系，而非维系与这家“巨头”的关系。若合作出现问题，寻求新业务可能比制定“B计划”更具吸引力。然而，双方仍可通过分享知识和联合工作成果，让彼此的合作热情延续。随后，这些经验可以系统地应用于其他产品线或业务活动，为双方创造更多价值。
DigitalGlobe 在与 Orbital Insight合作时便着眼未来。Orbital Insight是一家小型地理空间大数据公司，提供算法及其他数据集，用于分析社会经济趋势。通过与其合作，规模大得多的DigitalGlobe能够基于其生成的高分辨率卫星和航空影像，为客户提供新产品。两家公司的合作安排强调快速的产品开发。双方并不看重短期收益，而是 都着眼于长期竞争优势。
持续建立此类互利关系，连同激励团队、鼓励主动沟通以及公开保护渐进式知识产权，都有助于维系强大的初创企业与其强劲的新对手之间富有成效的合作关系。
作者：Kai Engel博士领导 A.T. Kearney的 创新业务，是年度 最佳创新者大赛 的创始人，并负责监督 IMP³rove欧洲创新管理学院。他的著作包括 《Masters of Innovation》 （LID Publishing，2015），并担任世界经济论坛“推动创新驱动型创业”项目和 《Collaborative Innovation: Transforming Business, Driving Growth》的顾问。
图片：一对情侣在2013年7月2日于特拉维夫的一场展览上观看以“大卫与歌利亚”为主题的沙雕。REUTERS/Nir Elias
