我们常常会回避提出敏感问题。
一项新研究表明，直接询问微妙话题，可能促成更深入、更有意义的对话，增进彼此关系。
该研究的作者、教授 Einav Hart 和 Eric VanEpps 分享了他们的研究发现。
在对话这场双人舞中，参与者往往不愿提出敏感问题，担心会冒犯对方。但新研究显示，这种担忧被夸大了：大多数人其实并不介意回答敏感问题，而且提问也不会给人留下坏印象。事实上，直接询问微妙话题可能促成更深入、更有意义的对话，增进彼此理解，让人们更加亲近。Einav Hart，乔治梅森大学管理学助理教授；Eric VanEpps，犹他大学市场营销学助理教授；以及Maurice Schweitzer，沃顿商学院运营、信息与决策学教授，接受了 Knowledge@Wharton 采访，谈及他们的论文《提出敏感问题的后果（好于预期）》，该论文发表于《组织行为与人类决策过程》。他们解释了为什么我们在与陌生人、同事或朋友交谈时，常常会避开棘手话题。
Knowledge@Wharton：是什么促使你们开展这项研究？
Maurice Schweitzer：我们想探讨信息交换。做决定或考虑如何谈判时，我们确实需要从对方那里获取信息。开始之前，我们可以先做些功课；但一旦坐下来与人交谈，或通过某种媒介交流，就应该向对方提问，以收集信息。
这些信息对于指导我们的行动和言谈可能极为重要。以往研究指出我们应该提问，但对于该问什么类型的问题，相关研究却远远不够。最近，我和 Eric 合作研究了不同类型的问题可能如何引出更准确或较不准确的信息；我和 Einav 的研究则考察了谈判，在谈判中这类信息至关重要。
于是，我们三人开始思考，人们在日常交流和谈判中会如何提问。我们发现，提问不只是为了获取信息，我们也会借此实现其他目标。有时，我们可能想管理自己给他人留下的印象，或者试图通过交流逗乐别人。交流并非只是把我脑海里的想法传递到你脑中，再把你脑海里的想法传到我脑中；我们还会借助交流实现其他隐含目标。因此，我们可能不会提出对自己最有用的问题。
Knowledge@Wharton：什么是敏感问题？它会因情境而异吗？
Einav Hart：我们将敏感问题定义为涉及某些话题、而你可能觉得谈论起来不自在的问题。这类问题可能在特定情境下不合适，也可能涉及对方很可能想保密或不愿讨论的信息。可能想到的例子很多，比如询问财务状况、政治、宗教，或与他人的关系。许多问题可能同时符合这三项标准。如果你直接问某人“你有过婚外情吗？”——尤其是对方的伴侣也在场时——这话题可能令人不自在、也不合时宜，而且相关信息是人们想要保密的。
自然，问题有多敏感取决于情境，例如周围有哪些人、你问的是谁、身处何种文化、该文化的规范，以及你和谈话对象之间的关系。对陌生人而言可能敏感的问题，对同事或密友来说未必敏感。
我们觉得另一个有意思、或许会在未来研究中探讨的问题，是文化规范和群体组织规范。例如，在某些文化中，比如美国，谈论薪水可能比较敏感；但在其他地方，例如我的祖国以色列，这种话题就没那么敏感。
Knowledge@Wharton：提出敏感问题能带来什么？不问又可能失去什么？
Eric VanEpps：我们研究的敏感问题，应当是我们确实想知道答案的问题。我们并不是主张人们把想到的所有敏感问题都问出来，而是建议提出对自己可能有用的问题。回避这些尴尬问题往往是有代价的。如果你正在谈薪水，或选择住在哪里，了解同事挣多少钱，或朋友支付多少房租，可能很有用。在很多情况下，我们认为，更了解同伴、同事和交往对象——了解他们的个人生活，或获知可能令人觉得敏感的信息——有助于我们应对自己的职场和社交互动。直接提问是获取这类重要信息最有效、最直接的方式之一。
如果试图用更间接的方式获取同样的信息，可能会显得很笨拙，还会带来额外代价。想象一下，你想知道一位同事挣多少钱。如果你不愿直接问，试图绕弯子、等对方主动透露，旁敲侧击打听薪水，或从对方买了什么来推测收入，反而可能制造更多麻烦。我们认为直接问更好。这样既能获得你想要的信息，也能避免因回避敏感问题而造成的一些人际代价。
Hart：提出这类问题的另一个潜在好处是，相比只聊些平淡无奇的话题，它们能让我们更加亲近。我相信大家都经历过没完没了地谈天气和琐事的情形；而真诚地提问、谈论个人话题，则可以增进关系。但我们常常不问，是因为害怕损害这些关系。
Knowledge@Wharton：你们在论文中写道，提问这一行为本身有某些好处。除了你刚才提到的，以及单纯收集信息之外，还有哪些好处？
Schweitzer：提问的一项作用是表达我们对他人的兴趣，表明我们关注的是对方。这对于建立关系、展现对他人的关心，以及传达善意、友善、体贴和兴趣，都可能极为重要。即便我们最终真正想做的是增进自身利益或改善决策，这一点依然成立。同时，人们喜欢受到关注，也喜欢参与互动。
提问还可以透露一些信息。如果我提出一个非常专业或具体的问题，就能表明我做了准备、熟悉自己的领域，或者了解我们所谈事情的细节。通过提问，我们可以透露重要信息，也可以透露自己的假设。
提问的另一项作用是引出对方的回问。如果我问你周末过得怎么样，你很可能也会反过来问我周末过得如何。提问可以引发回问，进而改变对话的走向。
Knowledge@Wharton：我们再来谈谈印象管理。你能解释一下它是什么，以及它在这里为什么重要吗？
VanEpps：我们希望别人对我们有好印象，希望他们觉得我们善良、友好、有趣。我想，当代人对此有很多实践经验。想想任何一个社交媒体平台：我们创建个人主页时，其实一直在进行印象管理。我们会选择发布哪些照片、编辑照片，为他人精心打造一种体验，试图让自己给人留下好印象，并管理别人对我们的印象。
想给人留下好印象的愿望非常强烈，影响着我们的许多行为，并不只限于社交媒体。在对话中，我们也能看到许多印象管理行为和动机，比如试图奉承别人、谦虚地自夸，或参与各种可能令人不自在的社交互动，因为你认为这样或许能给别人留下好印象。
“对陌生人来说可能敏感的问题，对同事或密友而言未必敏感。”
——Einav Hart
在这项研究中，我们关注印象管理方面的顾虑可能如何影响我们选择提出哪些问题，以及我们为何会回避某些类型的问题。我们发现，人们总是过于谨慎，太担心冒犯别人，也许把“宁可谨慎，也别后悔”这一决策原则泛化得太过。这导致他们因为害怕冒犯谈话对象、给别人留下坏印象而回避敏感问题。当然，我们在论文中发现，人们真的提出敏感问题时，大多数人并没有提问者先前预想或假定的那么容易被冒犯。提问者给对方留下的印象其实不错。
Knowledge@Wharton：你们是如何研究这个问题的？能否介绍几项实验并谈谈研究发现？
Hart：我们的研究考察了那些能带来有价值信息的问题，但参与者始终认为它们敏感、冒犯性强、令人不自在且不合适。例如：你的薪水是多少？你遇到过经济困难吗？你接受过心理治疗吗？你背叛过伴侣吗？
在实验中，我们安排陌生人两两配对；其中一项研究中，我们安排朋友配对。参与者开始交谈前，我们指定一人担任提问者，并给他一份可供选择的问题清单。随后，我们让提问者预测对方会感到多不自在，并思考自己会给对方留下什么印象。
交谈结束后，我们请参与者想一想：自己让对方感到多不自在，自己感到多不自在；他们如何看待对方，以及对方对自己有什么印象。
在各项研究中，我们发现人们非常、非常不愿提出敏感问题。这在很大程度上是因为人们认为，提出敏感问题会让对方极为不自在，并留下负面印象。无论是在提问或交谈之前，还是在交谈之后，情况都是如此。即使谈话已经结束，你仍会觉得谈得糟糕得多，而受访者实际上并没有那么不自在。在一项研究中，我们甚至给参与者提供金钱奖励，鼓励他们给人留下好印象，结果他们选择提出的敏感问题更少。这表明，想给人留下好印象的愿望会强烈影响我们愿意采取的行动，即使我们看重这些信息，即使实验中的对方只是相对陌生的人。
VanEpps：还有一点值得一提：我们用在线参与者开展了这些研究，他们通过文字聊天互动；也有一些研究是在面对面交谈的情境下进行的。在这两种情境中，我们都发现了相同的总体模式。你可能会认为人们通常在网上更少受拘束，但即使在网上，人们也不愿提出敏感问题。我们观察到，这是因为他们担心对方会感到不自在，或担心自己给对方留下的印象。
Knowledge@Wharton：两种情境下没有差别，这让你们感到意外吗？
VanEpps：我应该补充一点，还是有细微差别的。我们确实发现，人们在面对面情境中更不愿意提出敏感问题；但总体而言，这种效应在面对面和线上互动中都很稳定。你可以把线上环境看作对这一假设的一项非常保守的检验；但即便如此，人们似乎仍不愿提出敏感问题，这让我们认为，这是一种相当强烈且稳定的现象。
“你不该把想到的每个敏感问题都问出来，但我们希望总体上人们能多提问，因为我们认为这有助于避免错误假设。”
——Eric VanEpps
Hart：在一项研究中，我们让参与者带着一位朋友来到实验室，再将他们与这位朋友或陌生人配对。在这两种情境下，我们都发现，人们认为提出敏感问题会造成很大伤害。但对陌生人和朋友而言，实际情况都并非如此。即使是熟人，我们也会因为担心关系和印象而回避这些有帮助、有价值的问题。
Knowledge@Wharton：对于想提出敏感问题的人，结论是什么？应该问还是不应该问？
VanEpps：我们会说，如果你正在犹豫要不要提出一个敏感问题，那你很可能应该问。我们最关注的正是这些犹豫不决的情况，而且我们一再发现，人们高估了提出敏感问题对关系造成的代价。如果你反复权衡值不值得问，我们认为，准确了解人们实际会如何反应，通常会让你觉得值得一问。
另一方面，如果你完全确信某个敏感问题会冒犯谈话对象，而且这个答案对你也没那么重要，那可能就该谨慎行事，不要问这类问题。你不该把想到的每个敏感问题都问出来，但我们希望总体上人们能多提问，因为我们认为这有助于避免错误假设。我们认为，这能促成重要的信息交流，通常也会让对话更有意思。
Hart：再说一次，提问并不会像我们想象的那样让人感到不自在。很多情况下，它造成的代价确实比我们以为的要小。
Knowledge@Wharton：你们的研究还提出了哪些有待解答的问题？接下来可能会研究什么？
Schweitzer：这项研究还有几个值得深入探讨的方向。首先，正如 Eric 和 Einav 刚才所说，我们在各项研究中普遍发现，人们担心的负面后果并没有出现。人们提出敏感问题时，担心会有不好的结果，但我们完全没有发现这种情况。有些人问对方挣多少钱、是否有过婚外情，或房租是多少；这些问题完全没有让对方不悦。但界限在哪里？在不同情境、不同文化中，朋友之间的问题可以有多尖锐？我们需要弄清楚界限究竟在哪里，因为我认为很可能存在重要的界限。
第二，我们可以思考敏感问题在什么情况下最可能增进亲近感，例如传递亲密信号，或引发真正有意义的对话。也许某些类型的敏感问题特别适合作为引子，开启更有意义的交谈。
第三，我们可以更深入地思考提问传达了哪些信息。提问不仅是获取信息的工具，也是透露信息、展现兴趣和表达价值观的工具。
最后，我们还应考虑群体的性质。我们开展的研究都是双人互动，也就是两人一组。我认为，人们最可能在两人互动中透露敏感信息。但在群体情境下，传递信息、建立规范或许会更值得研究。如果从跨文化差异、群体互动到增进亲近感逐一探讨，还有很多问题有待解答。
