运动员会这样做，首席执行官也会这样做，办公室里和家里的人也会这样做。对有些人来说，说垃圾话就像呼吸一样自然。但这类尖刻辱骂会如何影响那些成为攻击目标的人？这正是沃顿商学院访问学者、乔治敦大学教授Jeremy Yip和Maurice Schweitzer（沃顿商学院运营、信息与决策学教授）在他们最新的研究《垃圾话：竞争中的不文明行为如何激发竞争、提升表现并引发不道德行为》中试图回答的问题。 这篇论文的另一位作者是沃顿商学院管理学教授Samir Nurmohamed，论文将发表于《组织行为与人类决策过程》期刊。他们做客 Knowledge@Wharton，分享了研究发现。
以下是经过编辑的访谈实录。
Knowledge@Wharton：请介绍一下你们这篇论文的研究出发点。
Jeremy Yip：我们首次对说垃圾话进行了初步的概念界定，并提供了一些关于说垃圾话对竞争行为产生人际影响的实证证据。我们通常会在体育和政治领域讨论说垃圾话，但它在组织生活中也相当常见。
我举个例子：为庆祝新千年，伦敦市建造了伦敦眼，这座巨型摩天轮坐落在泰晤士河畔。你可能听说过伦敦眼，但也许不知道，工程由英国航空公司赞助。在工程收尾、将伦敦眼吊装就位时，他们遇到了一些技术难题。
维珍航空创始人理查德·布兰森决定利用这一主要竞争对手的困境，公开发布一则意在羞辱英国航空公司的信息。他安排维珍航空公司派出一艘飞艇飞越伦敦眼的施工现场，上面挂着一条巨幅横幅，写着：“BA 怎么还竖不起来！！”这番公开羞辱加剧了英国航空公司与维珍航空之间长期存在的竞争。这种竞争中的攻击性沟通方式，正是我们论文探讨的内容。
Knowledge@Wharton：你们如何定义说垃圾话？
Yip：我们将说垃圾话概念化为竞争中的不文明行为，也就是对手之间表达的不礼貌言论或攻击性沟通。更具体地说，我们把说垃圾话定义为：竞争者在比赛或竞争之前或期间发表的自我吹嘘之词，或侮辱竞争对手的话。
有意思的是，说垃圾话在美国企业界也十分普遍。我举两个首席执行官说垃圾话的例子。一例是通用汽车（GM）首席执行官丹·阿克森。他宣布通用汽车将推出一款后轮驱动汽车，直接与梅赛德斯C级车竞争。有人问他怎么看梅赛德斯，他说：“他们叫它C级，是因为它很普通。”另一个例子是T-Mobile首席执行官约翰·莱杰。他抨击竞争对手AT&T时说：“Match.com广告里的诚实程度都比AT&T的覆盖范围地图高。”
但职场中说垃圾话究竟有多普遍？为启动这项研究，我们开展了一项初步调查，招募财富500强公司的全职办公室员工，请他们回忆在工作中争夺资源或认可时，听到或说出吹嘘或侮辱性言论的经历。他们回忆起各种各样的事件；最有意思的是，我们发现57%的员工表示，说垃圾话每月至少发生一次。
Knowledge@Wharton：这个统计数字非常令人意外。Schweitzer教授，能否进一步介绍一下初步调查以及其中的实验？
Maurice Schweitzer：这个现象确实很普遍，我们在周围随处可见说垃圾话。我们想研究的是说垃圾话造成的后果，尤其是接收这些话的人会有什么反应。在另一项初步调查中，我们发现，人们不会预料到说垃圾话会产生激励作用。但事实上，我们的研究一再发现，成为说垃圾话攻击目标的人会受到很强的激励。
[在我们的实验中，]我们让参与者做一些相当平常的事情，比如数字母或移动滑块。当人们必须在竞争中付出努力时，有些人会说垃圾话，例如：“你是个失败者。那一美元归我，或者我会把你打得落花流水。”我们发现，成为这类言论攻击目标的人会更有动力。他们付出更多努力，表现也随之提升。事实上，我们的一项关键发现就是，说垃圾话的目标会受到很强的激励。
“我们将说垃圾话概念化为竞争中的不文明行为。”——Jeremy Yip
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我们还开展了其他研究，发现有时他们受到的激励甚至强到可能为了获胜而采取不道德行为。对他们来说，重要的是胜过那个对自己说垃圾话的人。他们既愿意付出建设性的努力，也愿意采取不道德行为，以确保胜过竞争对手。
……除了这些积极影响，在一项创造性任务中，我们发现说垃圾话实际上会造成干扰。它能激励我们，但也会分散注意力。与没有成为目标的人相比，说垃圾话的目标完成创造性任务的成功率更低。
Yip：在一系列研究中，我们证明，说垃圾话会提高竞争的心理利害程度，并激励目标对象胜过对手。
我们发现，在竞争中成为说垃圾话目标的参与者，表现胜过面临相同经济激励但没有成为目标的参与者。对竞争关系的感知解释了说垃圾话对表现的影响。也就是说，说垃圾话会使目标对象把对手视为劲敌，进而促使他们更努力地竞争，并在需要付出努力的任务中表现更好。
我们的研究还揭示了说垃圾话会引发何种动机。我们发现，遇到说垃圾话时，人们会受到激励去惩罚说垃圾话的人、希望对方输掉，而不是为了最大化自己赢得比赛的收益。
我们指出了这一效应的一个边界条件：竞争或合作情境。研究结果表明，在竞争互动中，说垃圾话的目标对象在需要付出努力的任务中表现良好；但在合作互动中，遭受不文明言行的目标对象在这类任务中的表现较差。
通过六项研究，我们证明，说垃圾话会影响目标对象的表现、对竞争关系的感知、动机、不道德行为和创造力。
“我们的研究一再发现，说垃圾话的目标会受到很强的激励。”——Maurice Schweitzer
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Knowledge@Wharton：这些发现有哪些实际应用？
Yip：我们的研究带来了一系列实际启示。首先，我们可以为可能会说垃圾话或习惯说垃圾话的人提供一些指导。他们需要认识到，自己可能无意中增强了对手的动机并提升其表现。因此，我们鼓励说垃圾话的人进一步换位思考，以评估其粗鲁行为会对人际关系造成什么后果。
其次，我们建议管理者、高管和教练仔细考虑何时让员工接触到垃圾话。我们敦促管理者在考虑员工正在执行什么任务之后，有意且有策略地让他们接触垃圾话。根据我们的发现，如果员工正在做需要付出努力的常规任务，让他们听到竞争对手说出或发布的垃圾话，实际上可能会提升他们的表现。但如果任务在认知上要求更高且涉及创造力，说垃圾话可能反而会降低他们的表现。管理者需要了解说垃圾话可能对行为产生的不同影响。
Knowledge@Wharton：在合作情境中，说垃圾话会产生什么作用？
Schweitzer：有意思的是，说垃圾话在合作情境中可能具有很强的破坏性，而在竞争情境中则会起到激励作用。在一项研究中，我们让参与者与某人合作或与某人竞争。这些人是实验同谋——领取报酬的研究助理，他们在两种情境中都采用相同的说垃圾话方式。
他们会说：“真不敢相信我竟然和你一组。一看就知道你是个失败者。”随后，参与者完成一项合作任务或竞争任务。同样的话在竞争任务中提升了表现，却损害了合作任务中的表现。
Knowledge@Wharton：你们的研究为这一领域现有的学术理论作出了什么贡献？
Schweitzer：我认为，我们的研究与两个重要的研究领域相关。一个是关于竞争，尤其是竞争关系的研究领域。Jeremy谈到了英国航空公司和维珍航空；说垃圾话是双方竞争关系和竞争环境的一部分。我们看到，说垃圾话能激励人，但也会加剧冲突。我们认为，竞争关系通常是在较长时间的竞争互动中形成的，而说垃圾话可以加速这种关系的发展，把通常的竞争行为转变为更激烈、更具对抗性的局面。
我们研究所关联的第二个领域是不文明行为。乔治敦大学教授Christine Porath等人开展了一些非常有意思的研究，探讨职场中的不文明行为。与此前的研究一致，我们发现，这类行为在合作情境中具有破坏性。在组织内部互相说垃圾话并没有多大用处，但在竞争情境中，它或许能发挥有意思的作用。在我们正在开展的另一项新研究中，我们开始发现，贬低其他群体可能会增强本群体的凝聚力。
Knowledge@Wharton：你们将如何继续这项研究？
Yip：刚才介绍的这项研究聚焦于说垃圾话在两人互动中对目标对象的影响。Maurice和我目前开展的一些后续研究则考察说垃圾话在群体互动中的影响。了解群体之间说垃圾话的影响，以及它对未必是目标对象的旁观者会造成什么后果，都很有价值。在目前的研究中，我们正在调查旁观者如何回应说垃圾话，以及这是否会促进群体凝聚力和运作。
回到理查德·布兰森的例子，他为什么要花那么多钱和时间，安排一艘飞艇挂着巨幅横幅飞过施工现场？这么做有什么好处吗？我们假设，处于这种情境中的员工可能会对此作出相当积极的反应，也可能因此更认同自己的组织。我们已经开始收集数据并检验这一假设。
