莫里斯·施魏策教授开发了一个框架，旨在帮助人们进行更成功的对话。
“对话环状模型”的运作方式是理解并识别对话参与者的动机。
在对话中明确目标，更有可能取得成功的结果。
争取加薪或职位晋升位列职场中最难开口的对话之列，而且如果没有计划，这类对话只会更加艰难。
“人们常常会想：‘我就去敲敲他们的门，坐下来随便聊聊，看看事情会往哪里发展。’这不是计划。你需要心中有一个具体的目标，”莫里斯·施魏策，沃顿商学院运营、信息与决策学教授。“人们之所以常常无法实现对话目标，是因为他们没有明确自己的目标。”
在他最新的论文中，施魏策与合著者提出了一个框架，通过识别和理解每位参与者的动机，帮助人们进行更成功的对话。该模型名为“对话环状模型”，它沿着两个关键维度——信息性和关系性——对对话进行定位。（见下图。）
信息性目标较高的对话者，旨在分享或获取信息以支持某项决策或行动，例如分享最新销售数据以制定争取市场份额的策略。关系性目标较高的对话者，则旨在建立或深化关系。例如，此人可能希望留下良好印象、隐藏一个秘密，或是共度愉快时光。
“如果我们对对话目标更加精确，就能帮助我们做好准备和规划，更清晰地指引方向，并最终取得更大的成功，”施魏策说。
该论文题为“The Conversational Circumplex: Identifying, Prioritizing, and Pursuing Informational and Relational Motives in Conversation”，发表于《Current Opinion in Psychology》四月刊。施魏策的合著者包括迈克尔·耶曼斯，帝国理工学院商学院战略与组织行为学助理教授，以及艾莉森·伍德·布鲁克斯，哈佛商学院工商管理副教授。
施魏策表示，他和合著者希望探讨“好的对话”究竟意味着什么，而不只是笼统地认为对话进行得顺利或不顺利。在研读相关文献时，他们发现对于何为成功的对话并没有清晰的定义，因此决定着手构建一个路线图。由此产生的对话环状模型，几乎可以应用于职场乃至日常生活中的任何对话，无论是与上司、同事、配偶、亲戚、孩子还是朋友交谈。
“在不同的对话伙伴之间、不同的时间节点上，我们的目标都会发生变化，”施魏策说。“而在一种情境下进行良好对话的策略，在另一种情境下可能截然不同。”
施魏策对对话目标尤为关注，因为他教授一门商务谈判课程，而谈判通常兼具信息性和关系性。例如，一名要求加薪的员工，既希望提出基于事实的加薪理由，也希望维系与最终做出决定的经理之间的关系。
对话环状模型：该框架沿着信息性和关系性两个关键维度对对话目标进行分类。此图示展示了对话者可能在环状模型上标注其部分目标的位置。动机在环状模型上的位置具有主观性，图中所示目标仅代表对话者可能拥有的大量动机中的一部分。
“我在向学生讲授薪资谈判时，我会告诉他们，第一件事就是坐上前往纽约的火车或前往芝加哥的飞机——说自己重视这段关系和这份[工作]是一回事，而亲自前往则是完全不同的另一回事，”他说。“亲自前往意味着我重视这段关系，并希望你知道我重视它，而且这对我来说是一件优先事项。”
参与谈判的经理有责任收集信息、理解员工的动机，并给予适当的反馈。如果因预算限制或公平性方面的顾虑而无法加薪，是否还有其他选择或未来的机会来获得更多报酬？
施魏策表示，全公司范围的会议是兼具信息性和关系性沟通的另一个例子。在全员大会上，首席执行官既希望传达信息，也希望建立团体归属感、营造积极氛围并激励员工。
“当我作为首席执行官与员工交谈时，我既想传达信息，也想传递一种身份认同感，关注我们的关系，关注我们的团体，”他说。“我希望做一些事情，比如表彰那些指导他人的人。我们都在共同努力，我们都在做出牺牲，我们都在齐心协力，只有这样，我们才能共同实现某种具有变革意义的成就。”
“人们之所以常常无法实现对话目标，是因为他们没有明确自己的目标。”
莫里斯·施魏策
寻找共同的对话基础
研究人员开展了一项大规模研究以构建对话环状模型，收集数据以确认各坐标轴上的点位置恰当且基于现实。当同时追求多个对话目标（例如寻求建议与集思广益）时，目标在环状模型上的位置越接近，两者同时实现的可能性就越大。例如，争取对某个想法的功劳与道歉截然不同，而诚实则与集思广益相邻。
“当我们有多个目标时，如果这些目标相似，就会更容易，”施魏策说。“要做到诚实的同时隐瞒信息很困难，因为这两者是相互对立的目标。但寻求建议与保持诚实则更容易，它们更为相似，是更加协调一致的目标。”
论文还指出了对话中因目标冲突而产生的具体行为，例如拐弯抹角的恭维（“你对你这个年纪的人来说，懂得挺多酷乐队的嘛”）、变相炫耀（“签了这么多签名，我的手都疼了”）以及亲社会性谎言（“你看起来很棒”）。对话者能否识别这些行为是否推动了自己的目标，至关重要。
对于重要的对话——无论是在职场内还是职场外——施魏策鼓励人们事先借助对话环状模型思考自己的目标。事后，他们应当思考自己在多大程度上实现或未能实现这些目标，然后考虑自己本可以如何做得不同。
“我认为我们都能从中学习。”施魏策说，“与其随意而为，不如明确目标，这将指引我们在做什么以及何时去做时更加精确。”
