打造优秀团队，始于建立以信任为基础的牢固关系。但无论在职场还是生活中，人们该如何培养这种信任？反情报专家罗宾·德里克曾担任联邦调查局高级特工数十年，他深谙如何赢得陌生人的信任，让他们愿意被招募为间谍。这并非靠欺骗，也不是做一个唯唯诺诺的“应声虫”。在《信任准则：美国反情报专家关于领导与成功的五条规则》一书中，德里克与合著者卡梅伦·斯托思分享了一些简单的方法，帮助人们赢得形形色色之人的信任。他们最近做客《沃顿知识在线》节目，该节目在 SiriusXM 111 频道播出，进一步探讨了这些理念。
以下为经编辑的对话实录。
《沃顿知识在线》：罗宾，请介绍一下这本书的背景。这本书基于你在反情报领域工作期间经过检验的经验。
罗宾·德里克：这本书真正的缘起，是我根本不是天生的领导者，可我一生中却不断被置于需要领导他人的情境中。在反情报领域工作时，我招募来协助保护国家的人，通常并没有做任何错事或违法之事。而在执法工作中，人们之所以会被迫与你交谈，是因为他们已经做了错事。
但在我的工作中——培养美国间谍并挫败外国间谍——我必须考虑的不只是如何说服某人去做一件事，还要设法激励他们主动想去做。幸运的是，我身边有一些人际沟通和领导力方面的大师。我得以将他们所做的事，从一种主观的艺术形式提炼成一套非常系统化的方法。
《沃顿知识在线》：卡梅伦，如今建立信任是否已成为商业文化中的普遍难题？
卡梅伦·斯托思：非常严重。仅从大衰退以来，美国最根本的几类机构——企业、政府和媒体——的信任度合计平均下降了60%。如今，只有19%的美国人信任大企业，33%信任银行。不信任存在于各个层面。不只是首席执行官缺乏信任——只有三分之一的人信任店员。这种情况必须改变。
“理解他人的优先事项……并且不期待回报，这才是真正的关键。”——罗宾·德里克
《沃顿知识在线》：罗宾，请谈谈信任在反情报工作中如何发挥作用。
德里克：没有人真的有义务跟我交谈，所以问题归根结底是：“我怎样才能激励他们，让他们愿意跟我交谈？”几年前，我写了一篇关于我的团队在行为分析项目中所做工作的文章。那是我第一次坐下来问自己：“我在这些反情报调查中到底做了什么？”……结果发现，我在每一次与人接触时，真正谋划的都是如何建立信任。……只要两个人在互动，而你希望事情继续向前推进，没有信任就办不到。
《沃顿知识在线》：如果你在机构内与人共事，而彼此缺乏信任，该如何推进这些调查？
德里克：你得明白自己的优先事项和目标是什么。领导者会明确这些目标。但一旦明确了，就把它们放下。……一旦说清自己在寻找什么，就先放下它，因为接下来你的任务是了解他人的优先事项：他们的需求、愿望、梦想和抱负，包括职业与个人方面的、长期与短期的。归根结底，如果你围绕他人的优先事项展开交流，并提供资源帮助他们实现目标，信任就会由此开始形成。做这些事时，不要期待回报，这才是真正的关键。你不能为了获益而这么做。……你这么做，是因为领导者应该提供自己的资源，助力他人成功。
《沃顿知识在线》：如今，关于企业缺乏信任所造成后果的讨论越来越多。
斯托思：是的，大概是因为我们正经历有史以来最严重的信任危机。生活的方方面面都能看到这种现象。人们的朋友比以前少了，这听起来确实令人难过。人们甚至不信任自己的家人。我们都需要大量、适度而健康的信任，也需要学习如何建立信任。罗宾的做法妙就妙在他创建了一套体系，并把它清楚地列了出来：做这件事，再做那件事，然后做下一件事，一切就会水到渠成。
《沃顿知识在线》：我们来逐一谈谈这五个步骤。排在第一位的是放下自我。
德里克：这是落实这套准则的基石。这套准则之所以无懈可击，是因为它关注的是所有其他人。唯一会破坏它的，就是你的自我和虚荣。换句话说，你的自我会碍事，基本上会压过你内心真正想做的事。我们一旦感到不安、害怕和怨愤，嘴里说出来的话就会不对。如果我们能在任何情境下放下自我和虚荣，把注意力放在对方身上，就能毫无偏差地践行这套准则。
《沃顿知识在线》：我想这可能是最难做到的一点，因为很多人觉得自我是成功的重要组成部分。
德里克：这是最难放下的一点，很多人确实认为它是职场中最重要的东西。但有多少成功人士是独自成功的？你可以拥有世上所有的技能、才华和专业知识，但如果你像孤岛一样独自一人，就毫无用处，完全无法发挥作用。
“很多人以为认可别人就是赞同对方，其实不是。”——罗宾·德里克
《沃顿知识在线》：不妄加评判是你列出的第二点。
德里克：这是另一块基石，也很难做到。在联邦调查局工作了20年后，我明白不能评判任何人，否则对方就会筑起心防。我必须努力去理解。人类内心深处都渴望得到重视、理解和接纳，因为从遗传意义上说，这关系到我们的生存。当我们不评判他人，并通过了解他们的想法和观点来体现他们的价值时……我们就赋予了他们选择权，也认可了他们。
《沃顿知识在线》：接下来是尊重理性。这一点请你来谈谈。
德里克：高效且鼓舞人心的领导者有一项做得特别好：成为助力他人发展的资源。领导者要成为助力他人发展的资源，就必须保持客观，才能尊重理性。换句话说，他们了解所领导之人的优先事项和目标，并能提出理性的问题，例如：“你现在做的事，如何帮助或阻碍你实现目标？”如果一个人对你正在做的事和你的选择产生情绪依附，你就会跟着情绪起伏，失去客观判断。尊重理性，说到底就是在压力时刻避免情绪劫持思维，保持清晰的思考。
《沃顿知识在线》：接下来是认可他人。我想，如果你能认可共事的人，就能打造更好的团队。
德里克：没错。很多人以为认可别人就是赞同对方，其实不是。有时确实如此，但认可只是努力理解与你交流的这个人：他们为什么会有这样的想法，如何成为现在这样的人，以及为什么会做出这样的选择。再强调一次，你必须不带评判地去做，因为只要你的语气或非语言表达流露出评判，对话就会彻底失败。如果你只是努力理解眼前的人，从而给予认可，就能建立彼此的联结，并体现对方的价值。
《沃顿知识在线》：最后一点看起来很简单，就是慷慨待人。
德里克：慷慨有很多种方式，关键是要了解对方希望你以什么方式表达慷慨。很多人只是希望你花时间陪伴，所以就慷慨地付出时间。每个人拥有的资源都不同。了解自己拥有的资源，并慷慨地用这些资源助力他人发展。真正让这件事奏效的，是慷慨付出而不期待回报。建立牢固的关系后，你的人脉、联系和信任就会呈指数级增长。
“消极情绪大多源于人们缺乏安全感。”——罗宾·德里克
《沃顿知识在线》：你认为这些理念在多大程度上受到数字世界的影响？在数字世界里，我们与共事的人面对面交流的机会变少了。
斯托思：我们专门用了一整章讲如何在数字世界中与人相处，如何写合适的邮件、如何打电话。电话交流不同于面对面交谈，因为你看不到对方的肢体语言。这是个问题。我们彼此疏离，这也是我们不再互相信任的部分原因。你无法直视别人的眼睛。
德里克：我做过很多面对面的卧底工作。我记得有人交给我这样一个问题去寻找答案：“在数字时代，我们如何开展这类工作？”我思考了一番，意识到数字交流有一个好处：你可以仔细斟酌自己写下的每一句话。实时交谈时，你得根据对方说的话即时回应，同时还要琢磨自己说的每一句话。
写作时，你可以做以下四件事之一：了解对方的想法和观点，认可对方，赋予对方选择权，或者围绕对方的优先事项展开交流。如果你把这些融入数字世界中的所有沟通，我可以保证，你所说的每句话都会围绕对方展开，效果也会不断增强。这是个挑战，但只要有意识地融入这些做法，就会大有帮助。
《沃顿知识在线》：卡梅伦，我很想知道这些理念对你个人产生了什么影响。
斯托思：嗯，我上个月刚结婚。……认识罗宾之后，我们相处得好多了。这实际上改变了我的人生。有时我读完一本书也会有这种感受。40年前，我写了第一本关于癌症预防的书，它改变了我的人生。我大约20年前写了一本书，《幸福的科学》，那本书也改变了我的人生。这本书也一样。它教你如何与人相处，尽管以我的年纪，本来早该懂得这一点。我以前总想赢下一场场争论，可你可能每场争论都赢了，却输掉整场战争。我现在怎么办？如果妻子说了或做了某件她认为我不同意的事，我就努力理解她。正如罗宾所说，人们不需要你做个“应声虫”，他们只是希望得到理解。我现在就是这么做的。我告诉你，这在工作中、在家里、在任何地方都有效。
《沃顿知识在线》：罗宾，你相信这些理念普遍适用于人们的生活。
德里克：当然。卡姆和其他了解我的人都可以作证，我是什么样，表现出来就是什么样。我无论在哪里都是同一个人，因为我践行这套准则。这本书是我的手册，教我如何不再做那个与生俱来的自己；也是我的手册，教我如何克服那种A型、雷厉风行的性格——一味向前冲，毁掉人际关系，因为这类人觉得一切都该围着自己转。
《沃顿知识在线》：我们的社会中，是什么让人们过上那种生活，或成为那样的员工？
德里克：社会和文化总有起伏。过去20到30年间发生的一件事，是人们变得非常对立，因为他们把群体区分开来。无论何时，只要你单独突出某个群体，即使是以积极的方式，其他人也会感到被排斥。他们会试图说服自己应该属于那个群体，因为我们的基因密码告诉我们，人渴望归属感。归属意味着生存。无论何时，只要你突出某个群体，或认可一个人却不认可另一个人，人们就会筑起心防，争论随之而起。不信任由此开始。
“仅从大衰退以来，美国最根本的几类机构……的信任度合计平均下降了60%。”——卡梅伦·斯托思
《沃顿知识在线》：社交媒体如何加剧了信任流失？人们觉得自己随时随地都能在网上说任何话，不管这会对个人或企业造成什么影响。这改变了对话的互动方式。
德里克：确实如此。匿名状态下，人们几乎不担心自己的行为会招致回报。当自己的行为不需要付出社会代价时，人们就会为所欲为。
《沃顿知识在线》：在办公室里，应对消极之人的最佳方式是什么？
德里克：消极情绪大多源于人们缺乏安全感。他们试图通过不当行为来向他人证明自己的价值，比如搬出名人来抬高自己、自我吹嘘，以及诸如此类的做法。当我遇到行为讨厌、态度消极的人时，首先会努力理解他们。我会试着弄清他们为什么缺乏安全感，以及他们究竟对什么感到不安。一旦发现他们的不安全感，就可以开始认可他们，并肯定他们身上的其他方面。每个人都有正在努力改进的地方，也都有很突出的长处。如果你花时间关注并肯定这些长处，消极情绪就会逐渐消散。
