1965年，巴尔的摩的一位面包师约翰·帕特拉基斯孤注一掷，将一大笔钱投入巨型烤炉，以便为一位新客户大量生产汉堡包面包，每年数百万个。创业界的传闻称，他完全凭着与雷·克罗克的一次握手就做出了决定。当时，克罗克正在扩大年轻的麦当劳帝国，并提出以股票代替现金，作为面包供应的报酬。帕特拉基斯自己的律师曾试图劝阻他，至少也想把双方协议写进合同；但帕特拉基斯信任克罗克，还是建造了烤炉。
这项承诺最终将帕特拉基斯的生意推向了更大的舞台，并一直延续至今。如今，我们在各类商业杂志上总能读到这样的故事：人脉、友谊和私人盟友关系往往推动成功的高科技初创企业诞生并实现惊人的增长。
难怪许多人相信，私人关系是商业成功的关键。但我认为，私人关系在业务发展中的作用大多被误解，有时也被夸大。建立并维护联系、开展其他形式的人脉拓展当然无妨，但还需要更多。良好的商业关系通常并非主要建立在个人互动之上，而是取决于各组织是否有能力并愿意向对方提供其所需之物。道理很简单：如果一笔交易并非理性交易，不能明确地在组织层面让双方都受益，那它很可能就不是一笔好交易。
当然，关键人物之间的信任、融洽、尊重，甚至友谊，都是很好的加分项，也能成为促成成功合作的有用催化剂。但如果合作关系仅由这些因素驱动，就很可能走向麻烦。帕特拉基斯冒险并不是为了帮一个他信得过的人，而是为了拿下一个规模巨大、足以改变局面的订单；他看得出，这家企业今后还会带来更大的订单。克罗克则以很少的现金，确保了折扣汉堡包面包的稳定供应。
在我所在的医疗保健行业，我经常看到人们错误地依赖私人互动。许多医疗保健系统如今首次寻求通过建立合作伙伴关系在全国乃至国际范围内扩张。他们往往尚未制定评估交易的标准，结果便把注意力放在主动向他们试探接触的人，或是在自己的人脉网络中能找到的人身上。这可以是重要的起点，但是否继续推进的讨论，不能仅仅基于他们对合作对象的印象。任何商业关系都需要以对共同目标的承诺为支撑。
当然，人们喜欢那些看起来合得来、值得信任的人主动接近自己，这很人之常情。但仅凭这一点，无法形成良好的合作策略。在任何行业，合作关系都太重要了，不能交由私人互动中的偶然因素和变数来决定。相反，各组织需要事先确定希望从合作中获得什么、能够为合作伙伴提供什么，以及哪些组织的需求和能力与你方相契合。
你可能并不认识这些组织中的任何人，但那又怎样？他们有你想要的东西，而你也有他们想要的东西，因此双方具备了就互利合作展开良好讨论的基础。你要联系的正是这样的组织。当然，你也要待人友善并建立信任。但归根结底，更重要的是明确说明并聚焦于各方期望从交易中获得什么。
良好的人际关系通常是机缘巧合与慷慨所带来的情感结果。良好的商业关系通常则是有意为之、利益明确的交易结果。我认为，无论在个人生活还是职业生活中，人们如果能避免混淆两者，并确保它们彼此契合，就会过得更好。
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作者：史蒂文·J·汤普森，医疗保健行业高管，目前担任波士顿布里格姆妇女医疗保健中心高级副总裁兼首席业务发展官。
图片： 一名员工抵达伦敦金丝雀码头商业区的办公室。路透社/埃迪·基奥。
