迫切需要采取行动落实气候目标，以减少化石燃料的使用。
承购协议提供了一种方式，可降低对关键气候科技投资的风险。
这四个最佳实践案例可以构建成功的承购策略。
随着世界努力减少化石燃料排放，开发能够在不加剧气候变化的前提下维持我们生活质量的新技术变得日益重要。许多有前景的解决方案已经存在，可以推动循环碳经济，但规模尚未达到所需水平。这些首创（FOAK）项目需要扩大规模，但说起来容易做起来难。
承购协议可以推动投资
扩大规模需要融资，而融资可能难以获得。这是因为气候科技项目本身存在较高风险。在实验室中表现良好的新技术，在现实世界中未必能够奏效。投资者了解这些高风险，也不愿浪费资金。但如果没有投资，就无法开发新技术，新的气候科技也就难以进入市场。
承购协议为这一问题提供了解决方案。根据承购协议，买方同意在卖方商品生产完成后购买其中特定比例的产品，从而在产品可交付时即保障现金流。这种保障使产品在投资者眼中风险较低，显著提高了获得资金的机会。此外，承购协议还向利益相关方展示了市场兴趣，从而提升企业的可信度。
各阶段适用的承购协议：“马斯洛金字塔”
承购协议各不相同，不同类型的承购协议适用于项目生命周期的不同阶段。可以将其类比为马斯洛需求层次理论，金字塔底层是必须先满足的基本需求，之后才能逐步实现更高层次的目标。
“承购协议马斯洛金字塔”大致如下（项目符号从金字塔底部开始）：
软性协议： 不具约束力的意向书（LOI）和谅解备忘录（MOU）在原型阶段（TRL 4-5）至关重要。这些协议可在不作出重大承诺的情况下建立早期信任。
具约束力的协议：在试点/示范阶段（TRL 6-7），具约束力的协议可为短期合作或较小数量的交易提供法律确定性，通常与附条件的里程碑挂钩。
可融资协议： 到达FOAK和NOAK（同类项目第N个）阶段（TRL 8-9）时，可融资协议可提供长期现金流确定性，对于获取大额资本和扩大规模至关重要。
在使用恰当类型的承购协议时，承购协议有助于创始人通过降低项目对投资者的风险来获得项目融资。可以将气候科技的承购协议视为软件初创企业的年度经常性收入（ARR），它们是衡量能否开发出市场真正需要并愿意付费的技术的关键指标。
以下四项最佳实践可用于构建成功的承购策略：
1. 不要只是销售，而要合作
如果希望长期取得成功，就必须从一开始便具有战略眼光。战略型参与者反复表示，他们并不愿意以客户身份签订承购协议，而是希望作为合作伙伴共同开启这段历程。
在早期阶段，尽早确定与您的愿景相契合的关键企业合作伙伴。这将使您能够开展共同开发机会，借助其专业知识和基础设施来完善产品，从而在早期阶段树立可信度，并争取更有利的条款。利用试点工厂展示您的技术，使合作伙伴能够尽早进行测试和验证。
例如，可以参考霍西姆（Holcim）与Sublime Systems之间的合作，该合作既包括股权投资，也包括承购协议，超越了单纯的客户与供应商关系，形成了双赢局面。
2. 实现承购方多元化以降低风险
承购协议可以降低投资者的风险，但其本身也存在风险。切勿将所有鸡蛋放在同一个篮子里。承购协议可能无法落实，因此避免过度依赖单一客户十分重要。相反，最好与价值链各环节的多个承购方开展合作。
这意味着您需要超越自身的直接承购方，开始考虑承购方的承购方。在价值链的不同环节拥有多元化的承购方群体，可以降低您面对市场波动时的脆弱性，并确保即使某一合作关系失败，您的项目仍能继续推进。
3. 设计灵活的合同
不确定性是现实生活的常态。因此，如果希望让投资者放心为您的项目提供融资，就需要确保承购合同能够应对这些不确定性并作出调整。早期阶段的协议默认具有灵活性，但随着您转向更具约束力的协议，需要在灵活性与准备程度之间取得平衡，以充分发挥承购协议的作用。
纳入成本上限、阶梯定价和竞争性招标等机制，以管理风险，并使协议与不断变化的项目实际情况保持一致。避免可能在未来限制您的僵化条款。不要急于作出确定性承诺，而应在准备就绪之前保持协议的灵活性。通过保持灵活性，双方都能适应变化，同时不损害各自的承诺。
4. 使协议与承购方的运营周期保持一致
在订立承购协议时，应记住您的承购方本身也在经营各自的公司，这意味着它们同样受制于采购、研发或季节性周期。为充分发挥承购协议的作用，应将其融入承购方的日常运营动态之中，确保您的产品得以无缝采用。根据其时间安排定制协议，可显著提高成功的可能性。
攀登承购金字塔
无论您决定做什么，也无论您的承购方是谁，承购协议都是为FOAK项目融资的必要组成部分。如果运用得当，您可以借助承购协议应对复杂情况，平衡可扩展性需求与客户期望，管理波动的需求和价格不确定性，并推动FOAK项目过渡为可扩展的NOAK运营。
从低风险承诺开始，随着达成关键里程碑并建立客户关系与信任，逐步过渡到可融资协议。循序渐进、保持战略眼光，您很快就能让这些合同为您所用，助力您扩大解决方案的规模并应对气候变化。
