如何让人们说实话？根据沃顿商学院的一项新研究，提问的方式在很大程度上会影响结果。
在论文“引出真相、全部真相与仅有真相：提问措辞对欺骗的影响，” 莫里斯·施瓦泽（Maurice Schweitzer），沃顿商学院运营、信息与决策学教授，发现提问方式上的细微调整可能导致截然不同的答案。他的合著者包括犹他大学营销学教授埃里克·范埃普斯（Eric VanEpps）；杰里米·叶（Jeremy Yip），乔治城大学管理学教授、沃顿商学院访问学者；以及哈佛大学公共政策学教授朱莉娅·明森（Julia Minson）。
施瓦泽和范埃普斯近日就其研究发现在SiriusXM电台的Knowledge@Wharton广播节目上进行了讨论。（请收听上方完整播客）。
以下为对话的编辑版文字记录。
Knowledge@Wharton： 在深入探讨研究之前，您对这一主题的兴趣从何而来？
莫里斯·施瓦泽： 最初的想法是，比如在谈判或面试中，或者在其他许多不同情境中，其中一方希望从另一方获取某些信息。[透露]这些信息可能会使你处于不利地位。在面试中，我可能会问你：你是否还有其他[工作]录用通知？在谈判中，我可能会问类似的问题，或试图了解你对各项事物的重视程度，以及你的时间安排如何。
如果我们审视现有文献以及人们给出的现有建议，通常是说：“嘿，一定要记得提问。”有时建议会更进一步，说：“一定要多问问题，或提出开放式问题。”但建议仅止于此，此前并没有研究能够帮助我们理解应该问哪些类型的问题，以及哪些类型的问题可能比其他问题更接近真相。这正是我们着手开展的工作。
埃里克·范埃普斯： 人们还常说没有愚蠢的问题，但这种说法从来没有让我觉得可信。我一直认为，问题有好坏之分。在这项研究中，尝试厘清这一点很有意思，即确定哪些类型的问题能体现提问者自身的智慧，哪些类型的问题能得到你想要的答案，哪些则不能。
Knowledge@Wharton： 我认为提问是人与人之间你来我往交流中的标准组成部分。
施瓦泽： 您说得完全正确。我认为提问是我们每一次交流中不可或缺的一部分，我们不断参与其中，不只是陈述信息，而是试图引发他人的反应，或从他人那里获取信息。在本研究中，我们发现你所提出的不同问题会引出截然不同的回应。
Knowledge@Wharton： 只是改动几个词，真的会有如此大的差别吗？
范埃普斯： 会的。如果你要面试某人求职，可能需要预先设计好的问题，因为你可能没有意识到所提问题之间的细微差别，以及这些差别可能对回答产生的影响。在我们的研究中，我们会预先设计问题，以确保仔细观察所发现的差异。从业者也可能希望练习这一点，即预先设计问题，并仔细斟酌措辞。因为即使只是几个词——例如采用否定式还是肯定式表述——也能产生差别。
“此前并没有研究能够帮助我们理解……哪些类型的问题可能比其他问题更接近真相。”——莫里斯·施瓦泽
Knowledge@Wharton： 在你们的研究中，你们是否提出过一些预设为负面的问题、一些预设为正面的问题，以及一些没有任何预设的问题？
施瓦泽： 这正是我们最初采用的框架，我们发现人们给出的回答类型存在巨大差异。
范埃普斯： 如果你认为存在问题并对此作出假设，那你就是在预设存在问题。“你想卖给我的这辆车有什么毛病？”——而不是问：“这辆车没有任何问题，对吧？”我们发现，这种细微的表述转换会改变人们的回应方式。当你预设存在某个问题时，人们更可能披露问题。但如果你说这辆车没有问题，对吧？他们会说：“空调效果很好。”然后便立即转而告诉你车上哪些部件运行得很好。
Knowledge@Wharton： 提问者的知识水平在多大程度上影响所得到的回答？
范埃普斯： 我们认为提问有助于揭示这种知识。展示这种知识的一种方式，就是通过你所提出的问题。如果你进入某种情境时并不具备太多知识，我们不一定能为你提供具体建议。我们假设你在进入此情境时已具备一定知识，从而确定应当提出哪些问题。但如果你确实具备这些知识，就不要只是泛泛而谈、客客气气。请通过更加果断的态度来展示这些知识。
施瓦泽： 我们在此讨论的一个关键观点是，提问不仅能征求信息，还能揭示信息。它们会揭示我们的假设、我们掌握的知识程度，以及我们将会有多果断。所有这些因素都会影响我们得到的回应。
Knowledge@Wharton： 这项研究有哪些实际意义？
施瓦泽： 无论是面试、谈判，还是许多其他情境，我们都应当更加审慎、仔细地思考所提出的问题。我们应当意识到，提出一个问题，可能会泄露我们并不想泄露的关于自身的信息。因此，提问实际上可能是错误的做法。
Knowledge@Wharton： Eric，你是否发现过某些情境中，这种信息泄露弊大于利？
范埃普斯： 我们进行过一项研究，在其中操纵了是否询问某种常见行为。我们询问参与者是否将工作时间用于处理私人邮件，很多人确实会这样做。我们还问：“你是否在工作时间玩网络游戏？”这显然是较不常见的问题；人们并未从事该行为，并表示没有任何需要透露的内容。然后他们会想：提问者当时在想什么？
他们对提问者的评价更为负面：认为其能力较差、亲和力较低，因此产生了某种反效果。如果你提出这种带有预设的问题——你预设对方在工作时间玩网络游戏——人们会[认为]你判断过度，偏离了重点，并且[会想]：“因为这样，我更不信任你了。”
Knowledge@Wharton： 听起来，你所询问的活动也会影响对方愿意提供多少信息。
范埃普斯： 现在你把他们的注意力集中在网络游戏上，而没有涉及他们可能从事的其他任何行为。或者，如果你的问题过于笼统，也可能适得其反，他们会转而谈论他们一直想谈的内容。
施瓦泽： 我们发现，问题会以非常具体的方式引导人们。它们不仅引导人们思考话题或具体程度，我们还发现，它们也会传递关于预设的信息。我们是在传达关于我们期望的信息。在埃里克提到的那项研究中，关于人们在工作时间处理私人事务所花费时间等方面的信息，取决于我们如何提问，所得到的答案存在巨大差异。真相就在那里，但我们得到的却截然不同。
“当你预设存在[某个]问题时，人们更可能披露问题。”——埃里克·范埃普斯
Knowledge@Wharton： 那么，被询问者的动机呢？仅以求职面试或谈判为例，对方呈现正确答案能获得经济利益。
施瓦泽： 让我在此基础上，换一个情境来谈。设想你去做体检，而医生需要在短时间内看完40位患者。医生可能会问你：“你不吸烟，对吧？你知道怎么减肥，对吧？”医生可能只是看着你，做出推断、猜测，而通过提出这些肯定性问题，他们会让你更难承认自己吸毒、酗酒。承认“我觉得自己有药物滥用问题”是一个更难作出的表态。你更可能顺着说：“没错。”
临床医生可能未曾接受过培训，去领会提问措辞对于引出不同类型答案有多重要。他们可能得到的只是一个肯定的回答。归根结底，这确实能让他们在繁忙的日程中更快地推进工作。人们承受着很大的压力。埃里克和我开始这项研究时，我们思考的是如何最大程度地接近真相。有时我认为，提问者可能并不想尽可能接近真相；他们可能另有动机。
Knowledge@Wharton： 如果人们的最终目标是效率而非信息，你如何让他们理解提问措辞的重要性？
范埃普斯： 想想莫里斯所举的医生询问你是否吸烟或吸毒的例子，某些类型的信息更为重要。如果你吸毒，那是极其重要的信息。我们提出的问题，应当更倾向于去发现这些信息，而不是为了方便而选择不去发现这些信息。
提问者有责任判断：这里哪一类信息更重要？对我来说，是更应该查明车子的问题，还是确认车子没问题？我知道，这一区分听起来有点模糊不清，但认识到哪些问题真正值得查明，有助于指导我们提出聚焦于这些问题的问题。
如果还有其他一些并不太重要的问题，比如你并不太在意车上的空调，或者对方是否每天都用牙线，那么或许你可以在这些问题上问得随意一些。但当存在真正重要、必须查明的问题时，就应当格外谨慎地措辞。
施瓦泽： 例如，我们知道，即使是曾经历心脏病发作的人、患有心脏病的人、接受过移植手术的人，药物依从性也非常低。临床医生的提问方式确实能够引导人们给出截然不同的回答，而这些回答可能带来严重的健康影响。
“有时我认为，提问者可能并不想尽可能接近真相。”——莫里斯·施瓦泽
Knowledge@Wharton： 这项研究能否作为一种教学工具？
施瓦泽： 当然可以。我认为这些发现具有非常广泛的意义。我们一直在谈论医生诊室、面试、谈判，但其意义远不止于此。对我们作为教师而言，它甚至更贴近日常。在课堂上，如果我们问：“你没有任何问题，对吧？”而不是问：“你有什么问题？”那么我们对待学生的方式将会截然不同。
范埃普斯： 我完全同意这与课堂的联系。我有朋友在谈到当前政治局势时提到过这一点，即记者在提问时应该怎样做，他们可以更直接一些，而不是泛泛而谈。我认为这些发现在许多场景中都有广泛意义，包括人们购买产品的时候。当他们购买二手车或寻找公寓时，可以在提问时更加果断一些，甚至更加强硬一些。
施瓦泽： 我们工作中的另一个关键发现是，我们考察了提出这些直接问题的人际成本。如果你预设了问题的存在，更加果断的提问并不会让人反感。因此，它并不会带来我们可能担心的人际成本。
埃里克提到的礼貌规范在很大程度上指导着我们在对话中的互动方式。我们常常努力保持礼貌，这可能引导我们或在某种程度上促使我们避免过于直接。我们发现，直接其实是可以接受的。人们并不像我们预想的那样介意。
