作为畅销书作家、哈佛讲师、主题演讲嘉宾和品牌顾问，卡迈恩·加洛的职业生涯始终专注于沟通技能。他认为，古老的说服艺术已在现代商业世界中失传，他希望帮助职场人士让它重焕生机。他的最新著作名为《五星：从优秀到卓越的沟通秘诀》。
他做客SiriusXM 的《Knowledge@Wharton》广播节目，解释了为什么他不认为良好沟通是一项软技能。（请收听本页顶部的播客。）
以下是经过编辑的访谈实录。
Knowledge@Wharton：过去几年，为什么良好沟通技能的重要性变得格外突出？
卡迈恩·加洛：纵观历史，善于说服的人总是令人无法抗拒。但在有史以来的任何时期，人际沟通技能都不曾像今天这样重要，这多少有些违背直觉。这引起了我的兴趣，也是我写这本书的原因。因为今天，世界上任何地方的任何人，只要更善于表达自己的想法，就可能突然获得巨额财富，这在人类历史上前所未有。
在农业时代，农民耕地的本领即使比邻居稍强，也无法因此积累显著更多的财富。在工业时代，工厂工人即使比身旁的人更快地组装小零件，也不会因此积累显著更多的财富。但我为写这本书采访的历史学家、经济学家、企业家和风险投资家都表达了同一个观点：在人工智能、全球化和自动化的时代，唯一能让你不仅区别于我们创造的技术，也区别于同侪的技能，就是掌握古老的说服艺术。用语言和思想点燃人们的想象力。
“在人类有史以来的任何时期，人际沟通技能都不曾像今天这样重要。”
Knowledge@Wharton：如今，我们很多人都通过短信或电子邮件沟通，而不是打电话或写信。我们是否因为依赖技术而失去了通过沟通说服他人的能力？
加洛：我们彼此沟通所用的工具变了。我们也可以把数字演示工具算在内，比如 PowerPoint。我们不像几千年前那样在洞穴墙壁上画画了。但有趣之处，以及我所说的竞争优势，在于古老的大脑、原始的大脑并没有改变。我们喜欢怎样沟通，怎样借助故事、情感和共情来处理信息，这些自有时间之初就没有改变。这就是为什么我把“掌握古老的说服艺术”称为一种竞争技能。这是一门古老的艺术；我们只需要让它重新回到商业领域。
Knowledge@Wharton：你认为企业对此有多了解，又在多大程度上将其纳入招聘流程？
加洛：比你想象的要多得多。再说一次，这正是促使我写这本书的原因。我写这些书并非凭空而来。我能感受到正在发生的事。我与高管、首席执行官交谈，了解行业里发生了什么。比如，全球商业软件巨头 SAP 去年刚聘请了一位资历相对较浅的营销经理，但她的职称是首席故事讲述官。讲故事的历史可以追溯到 2000 年前的亚里士多德。这并不是什么新鲜事。但他们发现，仅仅向客户抛出工程术语、介绍复杂到普通人难以理解的商业软件，无法让他们在竞争中胜出。他们借助故事和叙述来更好地销售这些产品。
我在谷歌也发现了这一点。我采访了阿维纳什·考希克，他是谷歌的高级管理人员之一，也是世界领先的网络分析专家。他说：“卡迈恩，我们可以拥有全世界所有的数据，也可以拥有比任何人都好的数据。但如果我们无法把这些数据讲清楚，让客户明白它们如何适用于自己的业务、如何让业务变得更好，那我们就失败了。那所有这些数据对公司来说都毫无意义。”
这就是为什么他和谷歌的其他人正在推动整个企业文化转型，让大家更善于讲故事、更善于沟通、更有说服力，并以清晰、易懂、令人难忘的方式组织信息。但看看他们是怎么做的，你会发现他们用的并非新技能，而是几千年来代代相传的技能。
Knowledge@Wharton：你在书中谈到维珍集团首席执行官理查德·布兰森热爱讲故事。他认为讲故事是商业中的关键要素。
加洛：他说，讲故事可以推动变革。接着他说：“我不认为今天有谁能在不善于讲故事的情况下成为优秀的领导者。”理查德·布兰森和他的团队如何运用讲故事？和几千年前一样。他在内克尔岛的家中围坐在火塘旁，与团队交流。他说：“我们公司最好的点子都是围着篝火想出来的。”
“没有情感，也就是没有 pathos，你就无法说服他人改变想法。”
那次谈话对我至关重要，因为我当时意识到，人类其实并没有改变多少。人脑并没有改变。你越了解大脑如何处理信息，以及听众希望如何接收信息，就越能找到我认为有助于脱颖而出的竞争优势。
Knowledge@Wharton：不过，那些说自己只想直奔主题、了解事实的人该怎么办？
加洛：这就是为什么我非常重视亚里士多德提出的说服三要素。亚里士多德为我们提供了所有说服者都会运用的公式，从美国开国元勋、当今杰出的商业领袖，到亚伯拉罕·林肯、约翰·F·肯尼迪和马丁·路德·金。如果你看看伟大的演讲或演示，就会发现它们都遵循这三个要素。
要说服你改变想法，我需要做到三点。首先要有 ethos，也就是可信度和品格。其次要有亚里士多德所说的 logos，也就是论证的逻辑结构。在商业中，这意味着要有数据或证据来支撑论点。但关键是，没有 pathos，也就是情感，你就无法说服他人改变想法。人性中的一切——从股票市场、投资方向到投票方式——都取决于我们以群体或个人的身份彼此讲述的情感叙事。
另外两个要素仍然不可或缺。我不能只诉诸你的情感。这或许能在有限时间内奏效，但如果没有逻辑证据支撑我的成果，也没有能证明我身份和能力的可信度，我就不可能向你推销一个价值数百万美元的项目。因此，这是一个代代相传的三要素公式。我们只是逐渐忽视了它，因为我们一心想在饼图中呈现要点、事实和信息，却没有意识到情感才是打动人心的力量。
我写过几本关于沟通技能的书。但在几本书之前，我采访了华盛顿大学的分子生物学家约翰·梅迪纳。他让我豁然开朗。他说：“大脑不会关注无聊的事物。”这就是人们喜欢 TED 演讲的原因之一，因为它们采用视觉演示。内容不全是文字和要点。事实上，TED 演讲台上不允许使用要点列表。TED 演讲以叙事、故事和引人入胜的视觉效果为基础。这需要一些创造力。打开一张 PowerPoint 幻灯片，填上要点和文字很容易。我们所说的这些是古老的，存在于我们的 DNA 中，是我们自然而然会做的事。但这确实需要一些创造力。
Knowledge@Wharton：对更好沟通技能的需求如何影响企业？
加洛：我把它称为沟通技能差距。我引用的众多调查之一，是 LinkedIn 对全球招聘人员和招聘经理开展的调查。94% 的受访者表示，与经验更丰富但口头表达能力较弱的人相比，经验良好且沟通技能出众的人更有可能晋升到领导岗位。
无论是千禧一代、职业生涯中期的专业人士还是领导者，都有非常确凿的证据表明，他们不仅超越同侪，而且晋升更频繁。他们的职位晋升更快，级别也更高。他们更善于销售产品、开展营销并凝聚团队。差异几乎总是归结于他们是更优秀的领导者。但这意味着什么？他们更有说服力，也更善于沟通。他们能够以更深入、更有力的方式与人建立联系。
Knowledge@Wharton：你和海军海豹突击队员谈过话，那是非常不同的一种领导方式。良好的沟通技能在他们的工作中发挥什么作用？
“企业家和商业领袖需要能够让人们对愿景充满热情，并带领他们踏上这段旅程。”
加洛：海军海豹突击队很有意思，因为他们重视领导者，也会培养能够清晰、简洁地传达战略任务或计划背后愿景的领导者。有些人只是“PowerPoint 游骑兵”，给你看一百页的 PowerPoint，内容令人困惑、错综复杂，很像今天商业领域常见的做法。然而，受到重视、脱颖而出并接受训练的领导者，必须以视觉方式传达愿景，因此他们会使用更具视觉表现力的演示形式。他们必须表达得非常清楚，让每个人立即理解任务，并且必须言简意赅。这是海军海豹突击队文化中的一项实际训练。
光是通过“地狱周”还不够，光是达到体能要求也不够。要让团队发挥最大效能，你还必须成为善于沟通的领导者。我发现这一点不仅适用于海军海豹突击队，也适用于特种部队和其他几个军种。我在 NASA 宇航员身上也发现了这一点。如今，想成为宇航员，光是通过体检、拥有博士学位或当过试飞员还不够。这些是资历，也就是我们刚才谈到的 ethos。但如果你无法在空间站上跨文化、跨团队沟通协作，而你要在那里与一小群人驻留一年，他们仍然不会聘用你。在 18,000 份申请中获聘的那 12 个人，通常都善于沟通。
Knowledge@Wharton：回到商业领域，有时我们会忘记，沟通对于所提供的产品或服务有多么关键。
加洛：这就是为什么我们会说，脱颖而出的是那些善于说服的人。我采访过投资谷歌、Airbnb、Uber 和 PayPal 的亿万富翁风险投资家。其中一人特别提到：“善于说服的人拥有不公平的竞争优势。”当你推介一个想法时，它仍然只是一个想法，因此我们所传达的信息中，90% 都是在表达我们希望实现的目标。我们必须让你认同我们的愿景。今天，企业家和商业领袖比以往任何时候都更需要能够激发人们对愿景的热情，并带领他们踏上这段旅程。这种技能能让人脱颖而出。
我曾与硅谷种子加速器 Y Combinator 的合伙人之一杰夫·拉尔斯顿交谈，他纠正了我。他纠正了我这个沟通专家。我说：“杰夫，我知道我们在谈一种软技能。”他打断我说：“你在说什么？”我说：“嗯，公开演讲、沟通——我们把它们称为软技能。”他说：“你可以把它看作软技能，我认为它是根本。”他说得很认真。这就是为什么我说，人际沟通在历史上任何时候都不曾像今天这样重要。别再把它称为软技能了。在当今全球化环境中，说服的艺术——运用语言和思想推动人们采取行动——并非软技能，而是成功的根本。
