有效拓展人脉是一项极其宝贵的技能，有助于发现就业机会、建立职业联系并取得进步。但并非人人都能轻松应对这类社交活动。在新书中，前传播高管凯伦·威克雷为内向者提供建议，告诉他们如何建立持久的关系，助力职业发展。她曾担任推特编辑总监、谷歌高级媒体联络人等职务。威克雷自称内向，近日做客Sirius XM上的Knowledge@Wharton广播节目，谈论她的新书《让人脉拓展不再费力：内向者建立有价值联系的指南》。
以下是经过编辑的对话实录。
Knowledge@Wharton：为什么有些人觉得拓展人脉并不愉快？
凯伦·威克雷：显然，很多人都觉得这件事不愉快。人们似乎甚至讨厌“拓展人脉”这个说法。我认为，这是因为我们把它看成一件不得不做的交易性事情。我们之所以要做，是因为需要找新工作，想寻找别的机会，或者发生了什么事，给我们带来了时间压力。因此，我们会想：“我得出去拓展人脉。”其实不必如此——这正是我写这本书想表达的。但我认为，这就是人们不喜欢它的原因。他们觉得这件事有些虚伪、带有交易性质。
Knowledge@Wharton：如果他们换个角度看，把它视为一种关系，而不是一项任务，也许就更容易接受了？
威克雷：没错。我在书中引用了人脉拓展专家伊万·米斯纳的一句妙语：“拓展人脉与其说像打猎，不如说像务农。”你也可以换成“园艺”，意思是一样的。打猎很有交易性质，而务农或园艺则是循环往复、持续进行的。你除草、播种、浇水、悉心照料。这就是在你的人脉网络中建立有价值联系的方式。
Knowledge@Wharton：如今拓展人脉很重要，因为企业员工流动更频繁了。人们不再在一家公司工作30年，退休时领一块金表。现在可能是三年、五年、七年，然后这个人就去了下一家公司，对吧？
威克雷：工作流动性从未像现在这样高。事实是，你不能只为那份打算做一辈子的工作建立一个人脉网络，因为那样的日子已经过去了。你必须继续结识新的人；当你有新的问题或正在追求新的目标时，要有人可以联系。如果你把与人保持联系变成每天的习惯，需要拓展人脉时就不会那么害怕。
如果你把与人保持联系变成每天的习惯，需要拓展人脉时就不会那么害怕。
Knowledge@Wharton：你称自己是内向者。这对你拓展人脉的方式有何影响？
威克雷：我之所以是内向者，是因为忙碌一天结束后，我需要回家调整状态，享受安静的时光。性格谱系的另一端，外向者会说：“我想去吃晚饭，然后参加派对。我什么场合都能应付。”内向者往往需要安静下来，花些时间理清思绪。这并不意味着我们不善交际，也不意味着我们害羞。我一辈子都是这样。
不过，随着时间推移，人们会问我：“你怎么认识那么多人，人脉还这么广？”我开始思考这个问题，尤其是在写这本书时，便梳理了一下整个过程。坦白说，我很大一部分人际联系都是在线上建立的。如果要把日程排满咖啡约会和午餐会，我根本应付不来。
Knowledge@Wharton：人脉网络的数量和质量有什么区别？
威克雷：关键从来不是粉丝数。人脉网络的规模其实并不重要，重要的是你认识的人是否像你一样乐于助人、体贴周到。我相信，有些人确实会为自己人脉广而自豪。过去我们会说，他们有一本厚厚的名片簿。我相信有人在意这一点，但我想知道，危机发生时，这样的人脉网络究竟有多少是真诚可靠的。
Knowledge@Wharton：你在书中提到，内向者具备一些在人脉拓展中能脱颖而出的特质。能谈谈这些特质吗？
威克雷：这不是科学研究的结论，而是我多年来基于自身观察得出的想法。我确实认为，想要真诚与人建立联系的人具备这些品质，而我也相信内向者拥有这些品质。首要的一点是……善于倾听，因为大多数内向者都不愿意在谈话中第一个开口。他们想先等一等，听听对方怎么说，然后再参与进来。这不只是等着轮到自己说话，也包括认真听取对方所说的内容，并在一定程度上理解对方是什么样的人、为何如此。
与此相关的是观察力，也就是像我们观察路人时那样，留意他人的行为和风格。这是建立联系的一项很棒的技能，能帮助你准确判断对方的特点。对方是否焦虑？是否坦率、友善、开放？是否忧心忡忡？
第三点很简单，就是保持好奇。我一直对他人感到好奇：他们为什么会是现在这样？是什么让他们走到了人生的这个阶段？诸如此类。保持好奇也意味着，如果有人问：“你愿意见见我那位有问题想请教你的朋友吗？”或者“我想介绍你们认识，我觉得你们会合得来。”那么默认的回答应该是“好”。直接答应。这不一定要今天就见，也不一定要赶在期限内当面见。但要尽量说“好”，而不是“不”。
Knowledge@Wharton：你认为数字通信在多大程度上促进了人脉拓展？
威克雷：我认为促进作用非常大。若不是借助网络，我们谁也不可能认识这么多人。我们可以与全国各地、世界各地的人保持联系；如果只靠面对面交流，这些联系根本无法建立。
Knowledge@Wharton：引荐是拓展人脉的重要组成部分。有时第三方会充当中间人，帮助解决问题。你能谈谈这一点吗？
威克雷：无论对方的问题是什么，都不会有一个人能掌握全部答案。如果是某个问题或职位空缺，通常需要几个人共同提供信息才能拼凑出答案；我其实很喜欢这种人际联系和人脉拓展方式。我们都在尝试解决各种问题，而你也在为自己拼凑答案。我经常会说：“我不是合适的人选，我没有那方面的专长。不过我可以把你介绍给某某，他们比我更了解。”你做出引荐，联系就这样持续下去。这确实就像园艺这个比喻。
我很大一部分人际联系都是在线上建立的。如果要把日程排满咖啡约会和午餐会，我根本应付不来。
Knowledge@Wharton：你谈到了无压力的人脉拓展。这是什么意思？
威克雷：关键是培养一种习惯，与人保持“松散联系”——也就是与你未必很熟悉、也不常见面的人保持联系。我们可以通过各种社交平台以及电子邮件来保持联系。很简单，如果你因为某个原因想起某个人，比如他们支持的球队赢了或输了，就可以发条消息说：“嘿，昨晚真棒。昨晚真遗憾。你最近怎么样？改天聊聊。”这就是一次保持联系。如果你每天都给六七个在脑海中浮现的人发这样的消息，你就与他们保持着松散联系。他们可能回复，也可能不回复。但等到需要时，你就可以说：“嘿，我有个后续问题想问你”，或者“等我们通话叙旧时，我想跟你聊聊这件事。”
Knowledge@Wharton：不过，你希望确保这些松散的联系都是有意为之的，对吗？
威克雷：当然。首先，不要群发。不要一次给十几或二十个人发送同一条“希望你一切都好”的消息。要一对一联系，但也不要每天都联系同一个人。如果你想起以前的一位同事是体育迷，而他们支持的球队最近有了什么动静，那就联系这位同事聊这件事。不要把所有你认识的、可能喜欢这支球队的人都联系一遍。你联系他，是因为你想到了这个人。
Knowledge@Wharton：节日期间会有很多不同的工作相关派对。内向者该如何应对？
威克雷：参加公司的节日派对时，你做的事其实不是真正意义上的拓展人脉。可以说，这更像是一个展现政治敏感度的时刻。显然，在公司的派对上，让重要人物看到你、你也见到他们很重要，这样大家会知道你出席了。但如果派对规模太大，除了走动时聊几句寒暄，确实也做不了太多。
这些年来，我参加的公司派对规模越来越大，我的建议是：手里拿杯饮料，与人群进行眼神交流，不要看手机，随意走动，时不时停下来聊几句。我会给自己最多一个小时或一个半小时，四处走走，见几个人，打声招呼，确保首席执行官看到我，然后就离开。因为我知道，之后大概只会有太多酒、太少食物——说到底，这也是一项工作义务。
Knowledge@Wharton：随着你对人脉拓展了解得更多，这个过程在多大程度上需要你主动展现自己、迈出那一步？
威克雷：这是个很好的问题。在我的舒适范围内，我会在熟悉的场合主动展现自己，因为在那里我认识几个人。但即使是在比如说某个会议上，现场几乎谁都不认识，我也会留意到：站在咖啡吧旁、排队时、等主题演讲开始时，都可以找机会和别人聊几句。“哦，你在某某公司工作？我之后可以联系你吗？能给我一张名片吗？我有个问题想请教。”你不是要在那里把所有事情都谈完，只是先取得对方的联系方式，方便会后继续联系。这是个简单的办法，我大致就是这么做的。
Knowledge@Wharton：在派对或会议上刚刚结识一个人后，你会如何跟进？
威克雷：如果只是匆匆打了个照面，就提醒对方你们是怎么认识的、你感兴趣的是什么、你有什么问题——并以对方方便为准。始终以对方方便为准。对方有时间通话，或者通过后续邮件多聊聊相关事情吗？如果住得近，能否约着喝杯咖啡？在我看来，这才是最好的跟进方式。给对方提供一些背景信息。如果对方没有回复——有时人们确实不会回复——我通常会再试一次。但在补发的消息里，我总会说：“如果你不是合适的人选，或者你觉得别人能更好地帮我，请把我介绍给他们。”这样也没问题。不要把所有压力都放在这一个人身上，然后尽力期待好结果。
你不能只为那份打算做一辈子的工作建立一个人脉网络，因为那样的日子已经过去了。
Knowledge@Wharton：你在书中花了一些篇幅谈领英。在过去十年左右的时间里，领英已经成为许多商务人士的重要工具。不过，使用领英、建立联系可能也有一些规矩，对吧？
威克雷：确实如此。它已经成了人们默认使用的搜索工具。我认识一些长期在职的人会说：“哦，我不用领英做任何事。”这或许没问题，但浏览领英的人不只有招聘人员。人们也会在上面寻找演讲嘉宾、圆桌讨论嘉宾、董事会成员，以及各种各样的人选。因此，至少每季度更新一次资料是个好主意。想要建立联系的人占了多数。如果你也会发送“我想加入你的人脉网络”这类邀请——我觉得这是领英上的套话——请补上自己的说明。否则，如果你不解释为什么想和那个人建立联系，就等于给了对方忽略你的理由。你有什么问题？想分享什么有意思的事情？
Knowledge@Wharton：你如何比较领英和脸书上的联系与交流？企业在招聘过程中越来越有兴趣查看求职者的脸书页面。
威克雷：确实如此。我认为，招聘人员在考虑候选人时会查看所有社交平台，或者其中许多热门平台。脸书最初更多是为私人和一对一联系而设计的。显然，它早已超出了这个范围。但我在书中说，如果要与不认识的人建立联系，脸书并不理想，私人群组或许是个例外。从候选人或招聘人员的角度来看，我会说，领英是塑造商务形象、让一切显得专业的最佳平台。在推特上，如果你使用它，也可以做到这一点。有些人会拥有两个推特账号，一个用来娱乐，另一个发布更多与工作相关的内容。我认为两者也可以融合。问问自己：我希望向外界展现怎样一个可被搜索到的形象？我希望别人能找到关于我的什么信息？
我有一章名为“融合个人生活与职业生活”，因为坦白说，如今我们都在某种程度上这样做。[CNN记者]杰克·塔珀有一个推特账号，专门写他的狗温斯顿。要是我们见到杰克，就会问：“温斯顿怎么样？”——因为这些信息已经公开，我们也知道了。我们越来越习惯公开分享，我认为这让我们作为个体显得更加有趣。过去，人们会在简历底部写：“此外，喜欢滑雪、徒步和冲浪。”现在，我们有更多方式展示自己还有其他兴趣，我认为这样能展现更立体的形象。再说一次，你得掌握主动权，决定想要如何介绍自己。
