全有或全无的做法已成为衡量谈判成功与否的惯常标准。
但一位沃顿商学院教授指出，这种做法会使双方关系陷入竞争状态，最终可能损害谈判后所能创造的经济价值。
相反，他认为，人们应通过更具协作性的谈判过程来建立关系。
在最近接受《华尔街日报》采访时，知名娱乐业高管Shonda Rhimes表示：“永远不要参与一场你不愿意退出的谈判。如果你抱着‘我不能退出’的想法走进谈判……那你已经输了。”这种全有或全无的做法已成为谈判成功的惯常标准，但事情并非一定如此。Maurice Schweitzer是沃顿商学院运营、信息与决策学教授，他与Einav Hart——乔治梅森大学管理学教授——合著了一篇论文，探讨一个问题：谈判者何时能够通过不挤压对手来达成最好的交易？Schweitzer做客沃顿知识在线，谈论这篇论文，题为《谈判中何时应更重视关系而非有利的交易条款：关系结果的经济意义》。
沃顿知识在线：能否概述这项研究，并解释你为什么想研究谈判？
Maurice Schweitzer：我在沃顿商学院教授谈判，我认为谈判是一个非常丰富有趣的决策问题，因为双方的利益有相互一致之处。我们都想达成交易。也许我们可以设法让彼此的处境都更好，但我们也存在一些利益冲突，例如我想要更高的价格，而你想要更低的价格。这种利益一致与利益竞争并存的有趣局面，让决策过程变得相当复杂。尤其是在这个项目中，最有意思的是，人们看待谈判的方式往往狭隘，而且常常是错误的。
沃顿知识在线：这个说法相当大胆。你为什么认为这种看法是错的？
Schweitzer：我们常把成功的谈判者想成强硬、毫不退让、随时准备退出的人。正如一些非常畅销的大众读物所说的，比如《永不妥协》或《获得更多》。认为谈判可以分出输赢，会让人觉得我们是在与对手激烈竞争。在某些情况下，你确实可以通过打压或欺骗对手，或利用自己的优势拿走更大一块蛋糕来赢得谈判。这种情况确实存在，也可能奏效，但我认为绝大多数情况都大不相同。
例如，在美国，80%的经济活动属于服务业。我们会想到协商某人的工作邀约，或与保姆谈条件；在这些情形中，许多价值是在谈判结束之后才创造出来的。这一点通常被忽略了。如果看电影片段中的谈判，或看大多数学者研究谈判的方式，我们关注的是报价或要求的交换，接着可能关注双方握手并签署协议时达成的交易或结果。但很多时候，真正的价值是在之后才创造出来的。
“人们看待谈判的方式往往狭隘，而且常常是错误的。”
Maurice Schweitzer
设想我雇用了你，但在谈判过程中，我竭尽所能地争取剩余价值。我算出能付给你的最低金额，也知道你没有更好的选择，于是坚持不给你多少福利。谈判结束时，我们的关系已经陷入竞争状态。现在我们一起工作，我请你多承担一项任务、指导一位新员工，或加班。我损害了我们的关系，而这可能严重影响我最终获得的经济成果。我或许付给你较低的薪水，但你的工作成果远不如我通过更具协作性的谈判过程与您建立良好关系时所能获得的成果。
沃顿知识在线：在这篇论文中，你和合著者提出了一种新的谈判范式，称为“关系结果的经济意义”（ERRO）。能否介绍一下？
Schweitzer：我们提出这个概念，是为了思考关系对经济结果的重要性。我们在谈判过程中建立关系，这种关系会如何影响谈判结束后我们实际获得的结果？
我们想清楚地区分某些交易。设想我向你买一辆二手车。我们谈妥交易、握手、签好文件，然后我开着车离开。我再也不会见到你。或许在这种情况下，如果我采取强硬的谈判方式，一开始就报高价、慢慢让步、表现愤怒，甚至使用欺骗手段，我可能会做出一些严重伤害关系的事。最后你可能会想：“哇，这场谈判真够难的。他确实占了大便宜，但我再也不想经历一次，也不愿再和他合作。”我多争取了几百美元，然后开车离开，我们不会再有交易往来。
这种交易体现了我们所处谈判情境中的一部分。我认为，大众媒体和学术界的许多关注都集中在这类情形上。它们确实是经济中的重要组成部分，但我想指出的是，它们并不是经济中最大的领域。我们大多数谈判都大不相同，更像是与雇主协商薪酬，以及介于两者之间的许多情形。也可能是与餐饮服务商或保姆谈条件。在各种情境中，我们甚至可能不谈判反而更好；我认为，许多谈判学者难以接受这种观点。有时，不谈判对我们更有利，因为谈判会制造某种冲突感，让我们把关系重新理解为双方利益相悖。如果许多价值是在谈判之后创造的，我们就必须认真考虑这段关系。强硬的谈判策略最终可能损害谈判后我们所能获得的经济价值。
关键问题是：这段关系有多重要？我们提出的范式包含谈判阶段，以及第二阶段——双方实际合作、为彼此创造价值。我们发现，如果你在谈判过程中损害了关系，最终获得的经济结果就会更差，即便薪酬或交易条款可能对你有利。
“强硬的谈判策略最终可能损害谈判后我们所能获得的经济价值。”
Maurice Schweitzer
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沃顿知识在线：你的意思是，应当考虑双方是否会维持长期关系；如果会，或许就需要以不同方式走上谈判桌。对吗？
Schweitzer：完全正确。想想看，签署的协议、交易条款是否体现了交换的全部价值？还是说，谈判结束后还会有一些非常重要的工作，影响你最终获得的总价值？如果是这样，如果我们在谈判后能创造许多价值，那么关系就确实很重要。我想，我们凭直觉或许能理解这一点。也就是说，我们不会为了每一分钱而对保姆穷追不舍。我们往往愿意让他们开心，因为我们获得的价值主要是在谈过价格之后才产生的。我认为这一区别非常重要。我们提出的ERRO范式，就是要思考这段关系会产生多大的经济影响：高还是低？这应当指导我们采取何种谈判方式。
沃顿知识在线：听你谈到这里，我一直想到“妥协”这个词。你觉得它符合这一范式吗？
Schweitzer：当然。关键是要考虑采取何种恰当的方式。我们的意思是，谈判者的工具箱里有一种选择就是不谈判。第二种选择是在谈判中非常慷慨，例如换位思考，想办法让对方过得更好、发展得更顺利。设想我要招聘你做新员工，你提出了一些要求，但也许还有其他事情能让你受益更多。于是我说：“听着，我真希望你参加这次实习”，或者“你可以同时选修这门课程，我们很乐意为你提供资助。”我或许能营造出一个比你预期更好的环境，还会说：“听着，我非常重视你的长期职业发展。我真心希望你愿意留在这里，但我也很想投资于你，希望你也回报这份投入，投资我们的组织，并对我们产生归属感。”我可能会做得更多，最终为自己创造更大的经济价值。但我认为，这与我们通常看待谈判的方式不同。
沃顿知识在线：这个观点对教育、政治、商业等多个领域都有启示。你最希望人们从这项研究中得到什么核心结论？
Schweitzer：我认为，关键是要认识到关系的经济价值。有时关系并不十分重要，但很多时候它极其重要。新技术让关系变得更加重要，即使双方可能不会再次互动也是如此。Airbnb或Uber等采用声誉评分机制的公司，已经找到一种方法，把看似一次性的交易转变为不同的关系。也就是说，我租了你的房子，打算以后不再租。这是一笔单次交易，但它会产生长期声誉影响；这种长期、重复互动的可能性使关系变得重要。关系既然重要，我们就希望关系层面的结果相对有利。因此，我可能会试着帮你一把，做出让步，作出妥协，甚至完全不谈判——因为即使我可能谈成更好的交易，最终得到的总体结果也未必更好。
