虽然竞争会影响某人的议价地位，但作为经济学家，我们知道，在预测谈判价格方面存在很大的灰色地带。
买卖双方的竞争选项可以划定他们不会逾越的界限，但在这些界限之内，价格仍有一定的浮动范围。在这个范围内，卖家显然希望价格更高，而买家希望价格更低，因此双方都有动力向对方表明自己愿意成为强硬的谈判者。
然而，有时你可能想传递一个信号，表示自己或许愿意不那么强硬。为什么？因为谈判需要时间，而你可能希望尽快达成交易。比如，你可能要搬去另一座城市，希望尽快卖掉房子。
通常，传递这类信号的方式就是降低起始要价。但对于某些商品——例如难以观察质量的房地产——降价可能很难做到，至少难以小幅调整。这是传统的非对称信息或逆向选择论述：如果卖家拥有高质量产品，他们就无法通过提高价格来说服市场相信自己并非伪装成高质量卖家的低质量卖家。
那么，你还可以怎样表明自己愿意——或不愿意——“灵活变通”？当市场上存在耐心程度不同的卖家时，懂得如何使用这两种信号的人都能从中受益。
在 一篇新论文中，Matt Backus、Thomas Blake 和 Steve Tadelis 在 eBay 的结构化议价平台范围内研究了这一问题。我们通常会把 eBay 与拍卖联系起来（而不是直接销售），但直接销售大约十年来一直是 eBay 的主要业务。如今，大多数商品都以固定价格或“立即购买”价格发布，卖家也可能允许你提出另一个报价。
例如，iPhone 卖家可能将价格定为 1,000 美元，买家则可能还价 800 美元，卖家随后可以接受，也可以提出新报价。这样的过程最多可能持续约三轮（按 eBay 规则），并可能持续约一周。
但如果卖家想更快完成谈判，可以怎么做？Backus、Blake 和 Tadelis 发现了一种有趣的方法，以下图表对此作了概述。
横轴表示初始价格，纵轴表示随后提出的还价。红点代表整数档的初始报价（以 50 美元为增量），蓝色圆圈则代表所有其他起始价格。图表显示，整数档初始报价通常会带来相当于其 55% 至 60% 的还价，明显低于非整数档价格。所有商品数据均取自 eBay 收藏品类别，时间为 2012 年和 2013 年。
Backus、Blake 和 Tadelis
图表显示，当发布的初始价格是整数（红点），例如 1,000 美元时，平均还价远低于非整数价格（蓝色圆圈），例如 1,079 美元。比如，图表表明，标价 998 美元实际上可能比标价 1,000 美元最终获得更高的还价。换句话说，如果你只在乎价格，一开始把要价定低一些反而更有利。
Backus 等人推测，这里发生的是“廉价言谈”——也就是说，一种容易作出的陈述，可能真实也可能不真实，即使说谎也不会有后果——而不是其他可靠信号。有些卖家并非只在乎价格，在没有其他向买家传递这一点的方式时，他们会把价格定为整数。另一种理解是，耐心程度较高的卖家用非整数价格来表明自己的强硬程度。无论如何，价格的末两位数字都是廉价言谈。
论文其余部分通过计量经济学分析为上述结论提供依据；除了一件我稍后会谈到的非常有趣的事情外，结果与图表所示一样稳健。价格以“00”结尾，你收到的报价会低 5% 至 8%，交易更有可能提前六至 11 天完成，最终售出的可能性也会高 3% 至 5%。这相当有意思，因为价格末两位数字实际上并不能告诉你任何其他信息，也不会对价格造成多大影响。据我所知，这是首篇发现可信的廉价言谈均衡的论文；也就是说，人们使用一种简单、无法验证的陈述，而对方会按照预期相信它。
不过，事情还没完。作者希望了解他们的分析能否适用于其他市场，以及能否猜出哪些价格会成为廉价言谈价格。
虽然我们知道整数似乎是一个焦点，但并不能确定这一点。因此他们进行了检验。他们发现，虽然观察到的效应并非出现在所有其他价格上，却确实出现在以 99 结尾的价格上！如今，这类价格是任何杂货店或购物中心使用的“常见”价格；事实证明，它们传递的信号与以“00”结尾的价格相同。仔细看图，大致能看出来。
这种现象也会出现在其他地方吗？作者找来了一些房地产数据，结果如下：
这张图与另一张类似，只是数据来自芝加哥的房地产挂牌信息。
Backus、Blake 和 Tadelis
这种现象又出现了。因此，如果你想尽快卖掉房子，就选一个整数价格。事实证明，房地产经纪人能理解这一信号。反过来，如果你想卖得更贵，也愿意等待，经纪人就会建议你选一个非整数价格。
这是我以前确实不知道的一件事，但显然市场上有足够多的人知道。人们不禁会想，经济学未来还会出现哪些其他廉价言谈信号。
本文最初发表于 The Conversation。 阅读原文
。出版本文并不意味着世界经济论坛认可其中的观点。
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作者：Joshua Gans 是一位经济学家，也是多伦多大学罗特曼管理学院战略管理教授，并担任 Jeffrey C. Skoll 技术创新与创业讲席教授。
