人员招聘是所有组织面临的一项关键挑战，我们知道，经济激励在决定谁会申请一份工作方面发挥着重要作用（Dal Bó 等，2013；Ashraf 等，2014）。理论文献表明，当候选人对一份工作掌握的信息不完全时，经济激励可以传递有关更广泛工作属性的信号（Benabou 和 Tirole，2003）。为完成一项任务而向某人支付高额报酬，可能传递出任务艰难或令人不快，或具有其他特定属性的信号。如果这些属性对劳动者很重要，那么经济激励所传递的信号就会影响人员筛选。
在我的 求职市场论文中，我以一项新设立的社区卫生促进员（CHP）职位招聘活动为背景，研究经济激励的这种“信号”渠道。在乌干达农村村庄招聘 CHP 的过程中，我与非政府组织 BRAC 合作，为该职位的预期收入创造实验性差异。我利用这一条件估计经济激励对以下方面的影响：（1）候选人对工作的看法；（2）申请者群体的规模和构成；以及（3）组织的绩效。
我们可以把 CHP 职位看作由两个部分组成。“社会”部分提供无偿卫生服务（健康教育、产前检查），因此会给社区带来正外部性。“商业”部分为劳动者带来利润，即 CHP 销售商品和卫生产品，并通过利润差价获得报酬。由于此前村庄里既没有该非政府组织，也没有这一职位，候选人无法事先准确了解这两个部分各自的重要程度、工作的社会产出、该非政府组织的意图等。因此，这一背景非常适合用来说明经济激励是否会影响潜在求职者对这两个部分相对重要性的认知。
我的研究环境还有第二个特点，即劳动者之间的收入存在差异（他们每售出一件产品就赚取利润差价，但没有固定底薪）。因此，该非政府组织事先并不知道每位候选人若被录用将能赚取多少收入。这一特点使我能够通过将 CHP 职位宣传为高薪、中等薪酬或低薪，来操纵工作人员的预期收入。具体做法是披露现有 CHP 实际收入分布中的不同点位（最高值、平均值或最低值）。尽管理论上这些处理对预期收入的影响并不明确，但我发现，披露的收入分布点位越高，预期收入就越高。显著性等理论或许可以解释这些结果。我将这些处理用作创造收入预期外生差异的工具。
1. 经济激励会影响候选人对工作的看法吗？
在 231 个农村社区（BRAC 正在这些社区扩展其卫生项目），向总计 3,500 名受访者宣传 CHP 职位时，分别将其描述为高薪、中等薪酬或低薪，随后询问他们对这份工作的看法。结果表明，用较高的暗示收入来提示求职者，会传递出这份工作的商业导向属性：也就是说，人们认为该职位需要将更大比例的时间用于销售产品，而非提供卫生服务。我证明，提高经济激励会降低这份工作的预期社会产出。至于预期工作时长或对任务难度的感知等其他预期，则不受影响。
2. 经济激励会影响人员筛选吗？
由于询问人们对工作的看法会使某些工作方面变得突出，并影响工作人员的预期和行为，我在另一项实验中研究经济激励对人员筛选的影响。在 315 个农村社区（BRAC 也在这些社区扩展其项目），随机将该职位宣传为高薪、中等薪酬或低薪。在这第二项实验中，我没有询问人们对工作的看法，而是收集了申请 CHP 职位的工作人员数量和类型，以及随后获任者的数据。
我发现，提高经济激励会吸引更多申请者，并提高填补职位空缺的概率。然而，这也会让具有强烈亲社会偏好的工作人员望而却步，使他们不再申请。这与经济激励越强，工作被认为越不具“社会性”的情况一致。
由于具有亲社会动机的工作人员只有在提出申请后才可能获任，因此申请阶段的挤出效应会影响最终录用人选的构成。与低薪处理组相比，在高薪和中等薪酬处理组录用的 CHP，曾担任卫生志愿者的可能性显著较低，也较少表示帮助社区是工作的一项重要属性。当被要求向一家公共卫生非政府组织进行自愿、匿名捐款时（独裁者博弈），他们捐出大额款项的可能性显著较低（高动机者被挤出），而一分钱不捐的可能性更高（低动机者被吸引）。下图 A 部分展示了这一点。
3. 经济激励会通过人员筛选影响组织绩效吗？
显而易见，用较高的暗示收入来提示求职者会改变潜在劳动者群体，但这种变化会影响后续绩效吗？为回答这一问题，我在两年期间按月收集 CHP 的留任和绩效数据，并对随机抽取的一组 CHP 服务对象进行调查。
两年后，27% 的 CHP 离职。亲社会动机被发现是留任的关键预测因素：捐款金额每增加一个标准差，离职率就降低 8 个百分点；有卫生志愿者经历则会使离职率降低 11 个百分点。
研究还发现，在职位被宣传为低薪时招募的 CHP 表现更好：他们走访的家庭数量更多，提供的产前检查更多，也更有可能服务最脆弱的家庭。最后，居住在他们服务区域内的家庭更有可能知道如何治疗腹泻——这是乌干达最致命的疾病之一；在访谈前六个月内感染肠道蠕虫的可能性也更低。
结论
尽管经济激励所传递信号的类型和强度无疑会因情境而异（取决于工作的特点），但我的研究结果表明，组织需要仔细关注这些潜在信号以及职位的宣传方式。这确实可能对人员筛选产生重大影响，并进而影响组织绩效。对于提供公共服务的组织（例如政府、非营利组织、非政府组织、社会企业和慈善机构）而言，这一点尤为重要，因为它们需要具有强烈亲社会动机的工作人员。
本文最初发表于 世界银行《发展影响博客》。
作者：Erika Deserranno 是伦敦政治经济学院的博士候选人。
图片：2008 年 12 月 5 日，在马德里市中心的 Hays 办公室，一名 Hays 招聘咨询公司经理正在面试一位候选人。路透社/Susana Vera。
