在讨论教育、医疗等服务行业的从业者时，人们常常把内在动机既当作灵丹妙药，也视为重要预兆。一方面，我们为什么要如此强调激励？服务行业的人难道不是因为内在动机而做这份工作吗？另一方面，如果我们如此强调激励，难道不会打击那些具有内在动机的人吗？
然而，卫生和教育领域的经济学家与政策制定者往往依赖于对内在动机并不完善的定义。
我们往往认为内在动机与金钱动机相反。这种看法并不完全正确。以下是三类消防员的例子（摘自 Grant，2008年）。第一类消防员做这份工作是因为有薪水。第二类做这份工作是因为喜欢从燃烧的建筑中救人。第三类做这份工作，是因为冲进燃烧的建筑并扑灭火灾会让他感到满足。只有第三类才严格来说是受内在动机驱使（工作本身就是回报）。第一类受金钱驱使；第二类则受帮助他人的体验驱使，并从获救者的感激或认可中得到回报。
按照这个类比，具有内在动机的教师喜欢讲课，具有内在动机的医生则喜欢探寻医学疑难问题的答案。这类教师和医生未必更优秀，但事实是，政策制定者真正关心的是那些希望看到学生学有所成的教师，以及希望看到患者恢复健康的医生。心理学文献提醒我们，这两类人实际上是受外在动机驱使的。
重要的是，这不只是语义问题。听说消防员为了钱而工作时，我们会立即想到工资、工资与绩效的关系，以及体系中的激励机制如何安排。如果你希望有人来救你，而这个人只为钱工作，你就会想知道他如何以及在什么情况下能赚得更多。然而，“内在动机”一词往往会导致政策僵局：既然他们热爱自己的工作，那就让他们继续做下去。不过，一旦我们认识到，公共部门工作人员可能是受他人的感激或钦佩所驱使（而不是受工作本身驱使），我们就可能更愿意探讨工资、激励和组织安排——这些正是我们面对金钱动机时会自然而然提出的问题。例如，追求患者或学生的感激，会增加还是减少有益的努力？组织能否增加接触正向激励的机会，减少接触负向激励的机会？请注意，这与询问能否用学生评估来调整薪酬等级并不是一回事——我们要问的是，关心学生评估结果的教师，是否比不在意评估结果的教师教得更好。（提示：答案是否定的。）
至少在理论上，经济学家走在了这一趋势的前面。大多数经济学家已经不再使用“内在动机”及其伴随概念“利他主义”，转而采用“亲社会偏好”这一术语。亲社会偏好指的是，人们会从他人所经历的结果中获得效用，和／或可能采取他们认为会改变他人对自己看法的行为。许多经济学家和心理学家已经认识到，亲社会行为取决于具体情境：例如，在社交场合，或在人们觉得有人在观察时，人们会更慷慨。这表明，人们因亲社会行为而获得的效用并非恒定不变，而是会随情境而变化。
在《医疗服务中的慷慨与亲社会行为：来自实验室和实地的证据》一文中，米歇尔·布洛克、安德烈亚斯·朗格和我将长期以来被称为内在动机的行为（对患者慷慨）重新界定为一种亲社会动机，并表明，虽然对陌生人慷慨与医生为患者付出更多努力有关，但这并不会带来更高质量的护理。我们将对患者慷慨与追求同行敬重进行比较，并指出，尽管许多医生关心患者，但在意同行如何看待自己的医生要多得多。正如同样的努力若能获得两份不同的工资可能会增加总努力一样，当慷慨的临床医生有机会赢得同行敬重时，他们会提高对患者护理的质量。这一提升说明，在同行关注之前，医生并未为患者做到力所能及的一切，只是比不慷慨的医生做得更多。
本文采用一种日益流行的工具——实验室实验——来衡量人们与陌生人分享金钱的意愿。研究人员向一组（来自坦桑尼亚的）医生发放一笔钱，并询问他们愿意与一位永远不会见面的匿名陌生人分享多少。样本中30%的人愿意把这笔意外之财的一半分给陌生人，另有8%的人实际给出了超过一半。这些医生随后在日常诊疗中接受了考察。我们发现，至少捐出一半的人对诊疗规范的遵循程度高出约8个百分点：慷慨与付出更多努力有关。
人们可能会想当然地认为，这38%的医生就是样本中利他或具有内在动机的部分：他们更关心陌生人和患者。然而，实验仍在继续，研究人员增加了所有医生接触同行的机会。样本中的每位医生都受到一位当地医生的探访；这位医生告诉他们，他们的工作很重要，鼓励他们做得更好，并表示将在接下来几周衡量他们的努力程度。重要的是，实验谨慎避免让人觉得这可能带来任何金钱方面的影响。此外，研究人员通过患者在就诊结束后进行的离院访谈推断医生的努力程度，因此医生无法知道自己具体在哪些时刻受到审视，只知道自己在数周内总体上处于观察之中。这次探访的直接影响微乎其微：样本中的努力程度没有出现统计学上显著的变化。然而，随着项目继续探访医生，并在2至4周内多次衡量其努力程度，医生对这种额外审视作出了显著且强烈的反应。正如慷慨的医生多付出了约8个百分点的努力，论文显示，医生意识到自己受到同行更多审视后，努力程度也提高了8个百分点。
因此，两种激励——有机会对陌生人慷慨，以及有机会给同行留下好印象——都带来了相似的努力增幅。有趣的是，慷慨的医生对同行鼓励和审视的反应，与不慷慨的医生完全相同。换言之，关心患者的人会为患者付出更多努力，但当他们知道有同行（间接地）在观察自己的努力时，他们还会进一步增加努力。
这项研究提出的问题与它回答的问题一样多：这些医生在被观察时是否更快乐，还是被迫追求同行敬重会让他们感到效用损失？审视他们的医生身份是否重要？这种影响会持续多久？尽管如此，研究将以患者为对象的亲社会偏好和以同行为对象的亲社会偏好纳入同一框架：有些医生既关心患者也关心同行，另一些则主要在意同行。最重要的是，我们不再认为那些过去被我们轻易贴上“具有内在动机”或“利他主义者”标签的人会无论如何都做好自己的工作；现在我们意识到，我们必须像关注那些并非受对患者慷慨之心驱使的人一样，关注这些医生付出的努力。
我们必须摒弃这样一种观念：公职人员接受适当培训后，便会在没有任何额外激励的情况下去履行职责。我们不应陷入这种政策僵局，而应为各种非金钱激励敞开大门。对于作为医生、护士和教师服务公众的人而言，工资、激励和组织安排都很重要，即便这些回报并非金钱，而是来自他人的认可、感激和审视。
本文最初发表于 世界银行《发展影响力博客》。 文章发表并不意味着世界经济论坛认可其中的观点。
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作者：肯·伦纳德是马里兰大学农业与资源经济系副教授，研究方向为非洲农村人口的卫生服务提供。
图片：一名护士在杰克逊的密西西比大学医学中心创伤中心摆姿势拍照。路透社／乔纳森·巴赫曼。
